REFERRAL Mønsteret - Hvem er virkelig henvist til dig og hvorfor |

Har du nogensinde haft et rigtig godt kig på, hvem der rent faktisk henviser til dig og været overrasket over at finde, at det er en håndfuld af de samme mennesker igen og igen?

Har du spekuleret hvorfor flere af dine kunder eller strategiske partnere ikke henviser dig overhovedet?

Selv om du måske har et godt produkt eller en tjeneste, og dine kunder raver over, hvad du eller dit produkt har gjort for dem, kan de aldrig henvise dig. Tænk over det. Henviser du til ethvert produkt eller en tjeneste, som du har haft stor erfaring med? Selvfølgelig ikke. Den gode nyhed er, at det ikke betyder at arbejde med dit henvisningssystem er spild af tid. Prøv i stedet at se dine henvisningskilder i et andet lys. Hvis du kan begynde at genkende deres profiler, kan du bare finde, at du kan begynde at oprette et langt mere kraftfuldt Referral Marketing System og generere en oversvømmelse af nye kunder!

Hvem vil henvise dig?

Hvis du i øjeblikket får henvisninger, begynd at se på de mennesker, der henviser dig mest. Ved første øjekast ser du muligvis ikke forskelle mellem dem og andre kunder. Faktisk har de måske ikke selv været din bedste kunde. I stedet vil du sandsynligvis finde, at de har et eller flere af følgende egenskaber.

Hvis du nogensinde har læst Tipping Point, kan du huske, at Gladwell snakker om disse første 3 meget kraftfulde grupper af individer:

Salgsmænd eller overtalere - Du kan ikke gå glip af disse karismatiske mennesker. Du finder sikkert dig selv tiltrukket af deres charme. Heldig for dig er de også naturligt bevæbnet med stærke forhandlingsfærdigheder, som får andre til at være enige om dem. Når en overtalende nævner dit produkt eller din tjeneste, vil han eller hun opfordre andre til at prøve det, og de vil.

Connectors - Dette er dine kunder, der har et stort socialt netværk og er glade for at forbinde dig med disse netværk; eller dele deres erfaringer med dit produkt eller deres tjeneste med deres netværk.

Mavens - Disse personer er informationsspecialister eller personer, som vi stoler på for at give os nye oplysninger, især dem omkring dit produkt eller tjeneste. For eksempel vil en fødevarekritiker for en restaurant være en ideel maven og stærk henvisningskilde, eller en person, der forsker og downloader et stort antal telefonapps, kan henvise et ton folk til en ny iPhone app.

T Han over kan (og ofte) kombineres med et af følgende:

Raving fans - Produktet eller tjenesten du har angivet har haft en sådan indflydelse på dem, at de bare ikke kan stoppe med at tale om det og / eller andre har bemærket resultaterne.

Strategiske partnere - Strategiske partnere deler din samme målgruppe. De strategiske partnere, der vil nævne dig mest (forudsat at de også har nogle af de ovennævnte egenskaber) er dem, der kommer lige før dig i tidscyklussen.

For eksempel, mens ejendomsmæglere og movers deler en lignende målgruppe, fordi ejendomsmæglere er tilbøjelige til at komme før de flyttevirksomheder i bevægelsescyklussen, vil de kunne henvise mere forretning til mover end omvendt.

Venner / Familier / Peers - Fordi de tror på dig og vil have at støtte dig, dine venner, familiemedlemmer og kolleger vil henvise dig. Men vær ikke forstyrret, hvis de ikke gør det. Det er sandsynligt, fordi de ikke viser nogen af ​​de andre ovennævnte egenskaber.

Andre med en lignende målgruppe - Hvis en kvinde er gravid, og inden for kort tid bliver mange af dem omkring hende også gravide, Som leverandør af babyudstyr kan du opleve, at denne person henviser dig til et ton, fordi hun er omgivet af andre i øjeblikket på markedet for det, du tilbyder.

Doers - En af grundene til, at vi ikke henviser til hvert produkt eller den service, vi kommer på tværs af, er, fordi vi simpelthen ikke har tid. Doers er dem, der vil følge med med handling, og har tendens til at være effektive med deres tid. Hvis de siger, at de vil sende kontaktoplysninger om et godt firma, vil de. Hvis du beder om en henvisning og de siger ja, vil de give det. Andre er mere indadvendte og kan beskrives mere som tænkere. De kan være mindre tilbøjelige til faktisk at følge med en henvisningskilde eller endda henvise dig overhovedet.

Her er en god øvelse

I din database skal du begynde at identificere dine kunder (og endda udsigter) ved ovenstående træk. Finder du, at de med en stærk kombination af træk også er stærke henvisninger? Kan du nu begynde at tænke på bedre måder at nå ud til dem og få dem mere engageret i at henvise dig mere?

Jeg håber i det mindste, at disse oplysninger også hjælper dig med at tilgive eller forstå, hvorfor nogle af dine kunder ikke er henviser dig overhovedet, selvom de raved om dit produkt eller din tjeneste. Det er ikke fordi de ikke vil, de kan bare ikke programmeres til at gøre det.

Vil du bygge dit eget dræbte Referral System. Se vores Referral Engine Program

Om Cidnee Stephen

Cidnee Stephen er ejer af Strategies for Success - et marketingfirma, der fokuserer på behovene hos budgetbevidste små virksomheder og professionelle tjenester. Hun har hjulpet hundreder af små virksomheder komme ud af deres top og dal ruts for endelig at nå det næste afgørende niveau for succes. Cidnee er også en eftertragtet højttaler, forfatter og blogger om markedsføringsemner, der påvirker små virksomheder og B2B-servicebaserede operationer.

Hvis du gerne vil opbygge et system for at nå disse mål hurtigere, så tjek Cindee's Speak for Leads & Expertise Program.