Hvordan opstiller forhandlere bilpriser?

Det lader til et simpelt spørgsmål: Hvad er den sande pris for en bil?

Men som alle, der har købt en bil eller bil, ved det, er indstillingen af ​​bilpriserne et kompliceret spil. Selv erfarne købere forstår måske ikke fuldt ud alle reglerne.

Biler er blandt de få varer, amerikanere køber, der ikke har faste priser. Når du køber en kasse med korn, cykel eller bog, betaler du blot listeprisen. Men at købe en bil er mere som at købe et hus - du er nødt til at forhandle. Og den måde, som producenter og bilforhandlere beregner deres omkostninger og tjener penge komplicerer ting.

Kort sagt er bilforhandlere mellemled. De køber deres opgørelse fra bilproducenter, så markere priserne og sælge til forbrugerne. Forhandlere får også bonusser, priser og incitamenter fra bilproducenter, der hjælper med at dække omkostningerne ved at sælge bilerne og tilføje til forhandleres overskud. Forhandlerne tjener også penge - mange penge - fra at sælge brugte biler, der var indkøb, arrangere auto lån gennem finansielle partnere og opladning for service og dele.

At kende alle de faktorer ved spil forbereder dig til at forhandle en god pris. Vi vil gennemgå de vigtigste elementer, herunder:

• Hvad er klistermærkeprisen eller MSRP?
• Hvad er forhandlerens fakturapris eller "forhandlerpris"?
• Hvor meget betalte andre forbrugere for denne model?

Hvad er klistermærkeprisen eller MSRP?

Den dollar figur du ser i stor print i annoncer eller på vinduet klistermærke af en ny bil er producentens foreslåede salgspris. Det kaldes også klistermærkeprisen, fordi hver ny bil forlader fabrikken med et føderalt mandatvindue, der angiver MSRP for bilen, samt for hver ekstraudstyr eller tilbehør på den pågældende bil.

Klistermærkepris er et vigtigt nummer, men de fleste biler sælger for mindre. Det er indstillet af producenten, og indeholder nogle pladser til forhandleren til at opnå en fortjeneste. Groft sagt kan det være omkring 20% ​​højere end forhandlerens fakturaomkostninger (mere på det nedenfor). Behandle denne højere pris som præcis hvad den er: Et forslag fra producenten, der har til formål at påvirke dig til at betale en højere pris.

Med klistermærkeprisen forsøger bilproducenterne at "forankre" forhandlingerne på et højt udgangspunkt. Forankring er en psykologisk effekt, der opstår i forhandlingerne, når parterne involverede klynge nær det første nummer, der står på bordet. For at imødegå forankringseffekten, foreslår nogle forbrugerforesatte at du foretager din forhandling langt væk fra bilen og dens vinduestik, så du vil ikke være så tilbøjelig til at blive svajet af forslag.

Der er sjældne tilfælde, når biler sælger på stickerprisen: Når en varm ny model rammer markedet efter stor efterspørgsel, for eksempel. Der er dog også svindel, hvor forhandlere hævder, at kunderne skal betale en højere pris, fordi bilen er i stor efterspørgsel, eller fordi de har dårlig kredit.

Du er fri til at ignorere stickerprisen og starte dine forhandlinger fra et lavere punkt. Bare husk, at dit mål skal være at nå en rimelig pris: en, der giver forhandlerne mulighed for at opnå en rimelig fortjeneste over den engrospris, den betalte, uden at slukke dig.

Hvad er forhandlerens fakturapris eller 'forhandlerpris'?

Så hvad er forhandlerens omkostninger på bilen? Den bedste retningslinje, forbrugerne kan bruge, er forhandlerfaktura prisen, nogle gange omtalt som "forhandlerens pris." Dette er prisen på fabrikantens faktura, når fabrikken leverer en bil til en forhandler. Du kan opsøge faktura prisen på en bestemt model online.

Men som så meget i bilsalg er det ikke sådan som det ser ud til. Forhandlerfaktura prisen er typisk højere end forhandleren ender med at betale. Fakturaen kommer med den forståelse, at producenten betaler en procentdel tilbage til forhandleren gennem rabatter og incitamenter.

"Forhandleren har mange omkostninger forbundet med hver bil. En given forhandler skal sandsynligvis finansiere deres beholdning og måtte betale renter på de biler, de har, eller de må muligvis købe 10 andre mindre populære biler for at få den eneste bil, du virkelig vil have. Derfor må de muligvis tilbyde de upopulære modeller med en stejl rabat for blot at sælge dem, "siger Brian Moody, administrerende redaktør for Autotrader.

Betalinger fra producent til forhandler tager mange former:

holdbacks: Betalinger til dækning af forhandlernes omkostninger og supplere deres overskud. De vises ikke på et vinduesmærkat og er typisk ikke afsløret for forbrugerne, men de kan udgøre ca. 2% til 3% af enten faktura pris eller MSRP, ifølge Edmunds.com.

Forhandler kontant incitament: Dette er en kontantrabat, der tilbydes af forhandleren. Forhandleren er ikke forpligtet til at videresende dette til kunden.

Salgsmål incitamenter: Disse kaldes nogle gange "trappe-trin incitamenter." Fabrikanten accepterer at betale forhandleren mere, hvis forhandleren rammer et bestemt salgsmål. Disse betalinger kan være høj nok til, at forhandleren måske ikke er ligeglad, hvis hun mister penge på dit specifikke salg.

Disse incitamenter gør det muligt for forhandlere at reklamere for et attraktivt salg. Hvis du hører om biler, der sælges "til fakturapris" eller "kun $ 1 over fakturapris", forstår du, at denne marketing-tale ikke betyder, at forhandleren ikke giver nogen profit.

Hvor meget betalte andre forbrugere for denne model?

Med MSRP og faktura pris som benchmarks, og i betragtning af de ovennævnte incitamenter, har du en god fornemmelse af, hvordan du ankommer til en rimelig pris.

Du kan tilføje et tredje pris benchmark til din forskning: markedspris, eller hvad andre i dit område betaler for samme model. Bilpriserne svinger på grund af faktorer, herunder udbud og efterspørgsel, årstid og geografi. En bestemt model kan koste mere i en rigere postnummer, for eksempel ifølge en J.D. Power talsmand.

Mange auto-websteder angiver estimerede markedspriser, der hver især bruger sine egne formler og metoder, så det er en god ide at kontrollere flere. Kelley Blue Book har et værktøj kaldet "Fair Purchase Price", der giver en rækkevidde baseret på købsdata indsamlet over hele landet og opdateres hver uge, ifølge Allan. Andre websteder tilbyder lignende oplysninger.

"Har altid et godt greb om, hvad andre betaler, før de besøger forhandleren, da markedsprisen typisk er hundreder eller tusinder under MSRP," siger Jason Allan, administrerende redaktør for Kelley Blue Book's KBB.com.

Bundlinjen

For at forhandle en retfærdig aftale for din bil, skal du vide, hvordan forhandleren sætter prisen. Når du er klar til at købe, skal du kigge på alle de faktorer, der går ind i producentens anbefalede salgspris, fakturapris og markedspris. Og når du forhandler, skal du sørge for at henvise til al din indsamlede prisforskning. På den måde vil forhandleren vide, at han har at gøre med en informeret og forberedt køber.

Jeanne Lee er en medarbejderforfatter på Investmentmatome, en personlig finanswebside. Email: [email protected].

Billede via iStock.