Hvornår sender du folk væk? |

Der var tidspunkter i fortiden, da jeg var i stand til at lytte til en opkalder på telefonen, forstå, hvad han ønskede, og anbefale noget andet. En, som jeg plejede at få meget i de første dage af Palo Alto Software, var, hvor kunden ønskede regnskabsmæssig planlægning og ikke planlægning.

"Nej, Business Plan Pro gør det ikke. Du vil sikkert have QuickBooks, ved Intuit, men du foretrækker måske Microsoft Money eller noget af Sage eller Peachtree. Jeg foreslår, at du ringer til din bank, og få den, som banken vil interagere med. "

Jeg blev mindet om dette netop i morges af Seth Godins post, hvordan man taber:

Det forekommer mig, at dette er den perfekte mulighed at være statsmand. Dette er når du tjener ret til at blive betragtet som en betroet rådgiver, ikke en selvinteresseret shill. To måneder eller to år fra nu, når du interagerer med den pågældende person eller organisation igen, husker de, at du var den, der talte på vegne af konkurrencen, den, som hjalp dem med at finde en bedre pasform, den klart uinteresserede rådgiver hvem hjalp dem med at vælge mellem de to tilbageværende gode valg.

Jeg synes det siger meget godt. Du fortæller en person, der ringer på telefonen, at du ikke har det, hun vil have, men du ved hvem det gør, og du giver hende det telefonnummer. Lyder det skørt? Ikke rigtig. I det øjeblik er der sket tre ting:

1. Du har lyttet til personen på telefonen og forstået hendes behov. Det er virkelig vigtigt at sælge.
2. Du har styrket dit strategiske fokus.
3. Du har sendt den centrale besked til en person, der nu kan lide dig, og når hun har brug for at matche dit tilbud, kan det være tilbage.

Og det er en god forretning, som at kende din konkurrence og vide din ideelle kunde.