Den ultimative vejledning til valg af prissætningsstrategi til din SaaS-opstart |

For fem måneder siden samledes de fem medlemmer af vores Chanty-team omkring et lille bord i en kaffebar for at prøve at svare på det ultimative spørgsmål for vores forretning: "Hvordan vil Chanty tjener penge? "

Fastlæggelse af den rigtige indtjeningsstrategi er langt det vigtigste problem for alle SaaS-virksomheder. Du kan få alle trækkrafter i verdenskøb, aktivere og beholde brugere, men indtil din opstart tjener penge, gør du velgørende arbejde og ikke driver en virksomhed.

Nick, vores administrerende direktør, tager et foto af Chanty-holdet.

Vælg klogt

Det er ikke let at vælge den rigtige prisstrategi for et SaaS-produkt. Beslutningen vil påvirke og forme dit brand, din markedsføring og din virksomhed. Desuden er det bare ikke nok at komme op med en prisside en gang. Dit produkt forbedres med tiden, dit forretningsteam vokser, og derfor kan din pris ikke forblive forældet. Prissætningssiden vil vise en bedre ydeevne, hvis du konstant eksperimenterer, test og optimerer.

Jordan T. McBride, en SaaS-prisspecialist, hævder, at et firma skal opdatere prissiderne hvert halve år. Artiklen sagde også, at virksomheder normalt kun bruger op til seks timer (!) At vælge deres prisstrategi og komme op med en prisplan. Ikke kun det, de holder ofte fast i denne plan i årevis uden at revidere den eller foretage ændringer.

Vores Chanty business messenger er i øjeblikket på det private beta-stadium, så vi har ikke en prisside endnu, men vi har allerede brugt flere uger efterforskning, så vi kan træffe den rigtige beslutning om vores egen prisstrategi. I dag skal jeg dele alt, hvad vi har lært, for at hjælpe dig med at vælge.

Selvom du lige er begyndt at overveje at opbygge en SaaS-opstart, har du sikkert brugt produkter med enten freemium-priser eller en gratis prøveperiode. Kampen mellem disse to modeller er den mest fremtrædende i SaaS-verdenen. Dine prissætninger går dog langt ud over freemium og gratis prøveversion. Lad os tage et kig og find hvad der virker bedst for dig.

Freemium er ikke gratis

Ordet selv er en kombination af gratis og premium. Forskellige kilder definerer freemium som en forretningsmodel eller en prisstrategi. De tech-savvy millennials (jeg er en af ​​dem) er allerede bekendt med "shareware" konceptet, der blev omdannet til freemium. Betydningen ændrede sig ikke meget, men SaaS freemium prissætning giver dig mulighed for at bruge den lille version af produktet gratis med mulighed for at opgradere til en betalt plan med ekstra funktioner.

Buffers prisside.

Dette velkendt indtjeningsstrategi er meget populær i moderne computerspil. Der var endda en episode i South Park, der afslørede freemium-spillets sande natur.

Selv om nogle virksomheder optimerer deres prisniveau godt nok til at modtage mere end 4 procent konverteringsfrekvens fra freemium til premium, er størstedelen af ​​SaaS produkter er heldige at opnå en sats så lav som 1 procent. Forresten snakker vi om produkter af høj kvalitet, der virker og giver værdi, ikke nogle buggy mindste levedygtige produkter (MVP'er), som et stort antal startups kommer op efter flere ugers arbejde. Konverteringsfrekvenser for underudviklede produkter vil sandsynligvis være meget lavere.

Phil Libin, administrerende direktør for Evernote, nailed en anden sandhed om freemium i en sætning:

"Den nemmeste måde at få 1 million mennesker til at betale er at få 1 mia. Mennesker bruge. "

Tænk bare på de ressourcer, som 1 billion brugere kan få brug for - din teams tid og indsats for at støtte alle disse brugere, skydepladsen for at bevare deres data. Når det er sagt, vil jeg fremhæve, at det er nemmere for store virksomheder med dybe lommer at køre et freemiumprodukt.

For at afgøre, om freemium passer til dig, skal du lave den enkle matematik:

Find ud af, hvor mange betalende kunder du har brug for at køre. Hvis du opkræver hver bruger $ 50 og bruger $ 10K til at betale forretningsregnskabet, skal du have mindst 200 kunder til at bryde lige.

• Multiplicér dette tal med 100, hvis konverteringsfrekvensen du forventer er tættere på 1 procent for minimumsnummeret af gratis brugere skal du understøtte. I vores eksempel er det 20K ikke-betalende kunder.
• Tænk på hvor meget lagerplads hver bruger af dit produkt muligvis har brug for, samt en gennemsnitlig støttetid, som dine freemiumkunder vil kræve pr. Måned. Det er kritisk at forstå metricsne i form af dollars pr. Ekstra bruger, da du skal bruge dette beløb til at betjene tusindvis af dine ikke-betalende kunder.
• Der er en anden ulempe ved denne strategi, du kan lide:

Freemium er så populært, at mange SaaS opstartsejere overvejer denne prissætning og fortryder dette valg bagefter. Jeg talte med Adam Hempenstall, grundlægger og administrerende direktør hos BetterProposals, der har brugt freemium i tre år til sit SaaS-produkt:

"Ærligt, jeg synes det var en fejltagelse. Hvad det gjorde for at begynde med, var at fjerne prisen som et problem, så vi kunne fokusere på at få produktet til højre og brugervenlighed rigtigt. I starten mener jeg, at dette var en god ide.

Problemet fremad er, som du forsøger at indsnævre din brugerbase. Du finder ud af, at gratis brugere giver dig forskellige tilbagemeldinger, har forskellige krav og generelt ikke værdi service som betalende brugere gør.

Jeg formoder, at vi vil slippe af med freemiummodellen på et tidspunkt, snart der ikke er nogen reel fordel. Du kommer ikke til at gå viral Dropbox-stil, så at have en freemium model virker ikke rigtig. Jeg vil foreslå at gøre det, indtil du kommer til 100 aktive brugere - udjævne eventuelle fejl og problemer, så sluk for det og opkræve nye mennesker. "

Dine ikke-betalende kunder værdiansætter ikke produktet så meget som betalende brugere gøre. De har forskellige behov, så deres feedback vil variere. Mange startups gør en fejl med at fokusere på feedback fra ikke-betalende brugere og ender med at lave et produkt til dem, der aldrig har brugt en øre for deres produkt. Hvad du virkelig bør gøre er at få dine premium kunder til at prioritere at høre hvad de siger, hvad de vil have og udvikle produktet efter deres behov.

Som du kan se, er der mange ting at overveje ved hjælp af freemium prismodellen. Hvis det har så mange faldgruber, hvorfor så mange virksomheder bruger det? Lad os se på fordelene nu:

Freemium-kunder kan være en stor kilde til viralitet.

1. Lad os se det - alle kan lide gratis ting. Det er nemmere at tiltrække brugere gratis. Når dine kunder er vant til produktet og udvikler tillid og loyalitet over for din virksomhed, bliver de dine advokater og spredes ordet. Freemium kunder vil sandsynligvis konvertere til betalende kunder.
2. Hvis værdien af ​​premiumproduktet versionen er klar, kunderne, der udviklede tillid til og loyalitet over for virksomheden, kunne blive betalende kunder med tiden. En anden af ​​mine venner, multipreneur og administrerende direktør hos Ritekit Saul Fleischman, har faktisk fundet freemium-modellen til gavn for nogle af hans SaaS produkter:

"Med evigt gratis brugere blogger de om os, og vi kommer til at markedsføre dem. Vi foretager notifikationer på stedet, nyhedsbreve og faktisk konverterer nogle af dem faktisk efter endda lang tid som gratis brugere. "

Lad os gå videre til andre prisstrategier ved at have sagt meget om freemium-priser i sin konventionelle form. Der er forskellige former freemium kan tage; nogle af dem er beskrevet detaljeret i denne artikel.

For at give dig en bedre forståelse af de tilgængelige muligheder for at prissætte et SaaS produkt, vil jeg kort dække de mest populære freemium modeller.

Gratis med i -app køb

Denne type freemium er meget populær blandt computerspil samt mobile apps, vi kommer over hver dag. Navnet er selvforklarende. Du tilbyder gratis en app og opkræver køb i apper og tilføjelsesprogrammer for at give brugerne en bedre oplevelse eller få ekstra værdi. Et betalt klistermærke på Viber eller et ekstra våben i World of Tanks kan være et godt eksempel på et køb i app.

Salg er normalt fysiologisk motiveret, som computerspil afhængighed, høj loyalitet over for et firma (jeg plejede at købe lingots hos Duolingo, bare fordi jeg sætter pris på det store arbejde, de har gjort med appen) eller en upåklagelig værdi af add-onen, som Skypes betalte mulighed for at foretage opkald via en fastnet.

Duolingo lingot-butik.

Gratis med annoncer

Vi løber ind i denne slags software-tjenester hver dag - Google, Youtube, Instagram og så videre. De tiltrækker millioner af kunder og tjener penge ved at vise annoncer i appen. Det er mest populært på B2C markeder. Hvis din SaaS målretter forbrugerne, gik din app viral, og du planlægger at få en masse brugere til at besøge. Det kan være en god pengeinvesteringsstrategi at overveje.

Youtube-annoncer.

$ 1 freemium

Da jeg stødte på Denne tilgang for første gang troede jeg, at det var strålende - i stedet for at give apps gratis gratis, du opkræver kunderne $ 1 for lite produktversionen. Det er ikke meget, men det er ikke gratis. Denne fremgangsmåde fjerner den fysiologiske barriere man måtte have, mens man bruger et produkt uden omkostninger. Det sværeste, de siger, er at få nogen til at betale $ 1, hvis du tidligere har fået samme værdi gratis.

Denne strategi blev vedtaget af Zendesk. Men de har ændret deres taktik med tiden, og du kan se prisen for deres grundlæggende version var gået op til $ 5 pr. Bruger, som ligner en regelmæssig gratis prøveversion nu. Mit vilde gæt er, at antallet af starterplaner voksede hurtigt, så de måtte rejse baren. Jeg venter stadig på et officielt svar fra deres repræsentanter, da denne mulighed virker meget attraktiv for mig.

Zendesk prissætningsside.

Gratis prøveversion

Hvis du ikke er bekendt med prismodeller, er det sandsynligvis du forvirrende gratis prøveversion og freemium. Nogle mennesker tror at have en "fri" komponent i et produkt gør det frit. Det er forkert. Forskellen mellem gratis prøve og freemium er faktisk slående.

I en gratis prøveperiode tilbyder du premiumversionen af ​​dit produkt gratis i en vis periode (normalt syv, 15 eller 30 dage). Når forsøget er slut, har kunden mulighed for at fortsætte med at bruge appen ved at opgradere til en betalt plan eller for at stoppe brugen af ​​produktet og migrere til din konkurrent.

Ved at tilbyde en gratis prøveperiode fortæller du stort set dine kunder, at der Der er ingen strenge tilsluttet, og de er ikke forpligtet til at betale, medmindre de kan lide softwaren. Din opgave er at gøre det bedste for dig at skubbe gratis brugere ned i trakten og konvertere dem til betalende kunder under deres gratis prøveperiode.

Du kan finde masser af populære værktøjer, der bruger denne prisstrategi Ahrefs, Flow, og mange andre har brugt gratis forsøg som deres prisstrategi.

Buzzsumo prissætningsside.

Kombinationer

Kendte SaaS-virksomheder eksperimenterer hele tiden med deres prissider og tester forskellige taktikker. Freemium kombineres ofte med en gratis prøveversion såvel som med annoncer. Tænk på de forskellige mobilapps, hvor de viser dig halvskærmannoncer med mulighed for at betale for at bruge det uden annoncer eller freemium marketingprodukter, der tilbyder en gratis prøveversion af deres premiumprodukt.

LinkedIn er for eksempel en Jack of All Trades, når det kommer til indtægtsgenerering. Det tilbyder en freemium af deres sociale netværk til alle, har en præmieplan samt en gratis prøveversion af denne plan, plus det tjener også penge på annoncerne. Skype kan også betragtes som et eksempel på denne kombinerede indtjeningsmetode; Det tjener penge både ved at byde på annoncer og tilbyde add-ons som fastnet eller mobilopkald.

Skype-annoncer.

Premium

Der er ikke noget gratis i denne prissætning - ingen prøveperiode, ingen lille produktversion. Det er ret simpelt: brugerne skal betale for at komme i gang. Nogle virksomheder går endnu længere og anmoder om en forudbetaling på deres beta-stadium. Jeg var overrasket over at komme på tværs af en beta app, jeg måtte betale for. Men efter en kort chat med Rand Owens, CEO og grundlægger af Compass, som har anvendt denne strategi til sin start, begyndte jeg at tænke på det som en god idé:

"Vi vil sikre, at vores kunder er kvalificerede har et presserende behov, som de er villige til at bruge penge til at løse. Vores produktpriser er en brøkdel af den værdi, vores kunder får.

Hvis der overhovedet betales noget, er en deal-breaker for dem, er de ikke den rigtige kunde til at co-design vores produkt med, fordi det signalerer, at løsningen af ​​problemet ikke er til stor værdi for dem. "

Nogle af De mest populære markedsføringsværktøjer som Semrush og Hubspot bruger denne strategi med succes. Det fungerer godt for de produkter, hvor kunderne klart kan se værdien.

Semrush prissætningsside.

De 6 afgørende spørgsmål, der skal stilles, inden du beslutter dig for en prisstrategi

Løsning af ligningen og værdien af ​​indtægter for din SaaS Produktet er ikke let. Før jeg træffer en rigtig beslutning om prisstrategi, anbefaler jeg dig at tage tid og besvare de spørgsmål, jeg har skitseret.

Lad os starte med det første og det vigtigste:

1. Hvad er dine konkurrenters prisstrategi?

Medmindre du opfinder et nyt marked med dit produkt, er der firmaer derude på markedet, hvor dit produkt konkurrerer med. De har allerede gået langt og testede sandsynligvis mange forskellige koncepter og prisstrategier. Det er rimeligt at tro, at du kan gentage, hvad dine konkurrenter gør og lykkes også.

Der er dog en ting, du bør være særlig opmærksom på: konkurrentens størrelse og finansiering. Hvis du er en bootstrapped DIY solopreneur, skal du vurdere dine chancer og tænke to gange inden du vælger din VC-finansierede, 200-medarbejders stærke konkurrents prisstrategi.

Mit råd? Tag et kig på de succesfulde markedsaktører, der svarer til din virksomhed i størrelse og potentiale.

Når det kommer til konkurrentforskning, gik vores team virkelig den ekstra mile. Vi har forsøgt at finde de måder, hvorpå vi kan være forskellige og finde ud af vores konkurrencemæssige fordel. Udover at bruge Slack og forskellige Slack-alternativer i uger undersøgte vi alle aspekter af vores konkurrence-backlink-profil, trafikkilder, onboarding-processen, deres e-mailmarkedsføring og sociale netværksstrategier osv.

Selvfølgelig har vi omhyggeligt analyseret deres prisstrategier også. Vi har konstateret, at vores konkurrenter enten går med freemium eller gratis prøveversion.

Teamkommunikationsmarkedet er kendt for dets viralitet. Vores forskning viser, at hver registreret bruger i gennemsnit inviterer et team på 30 personer. Det er vigtigt for virksomhedsejere i denne niche at have en masse gratis brugere at sprede ordet om deres app. Derfor var et stort antal af vores konkurrenter (både store og små) efter freemium.

2. Hvad er markedsstørrelsen?

Størrelsen på det marked, du indtaster, er vigtigt. Hvis du vælger at tjene penge på annoncer, skal du sørge for at kunne tiltrække nok brugere, så din app rent faktisk tjener penge.

Hvis du går til freemium, skal du overveje de omregningskurser, jeg har nævnt ovenfor, og estimere størrelsen af publikum du skal tackle. Jeg anbefaler ikke at gå med freemium eller gratis med annoncer, når du målretter mod et smalt publikum.

3. Hvordan leveres værdien af ​​dit produkt?

Hvis dit produkt leverer øjeblikkelig værdi, er freemium ikke et godt valg. Marketing software har normalt en klar, let at forstå værdi; Derfor har produkter som Ahrefs og Semrush ikke freemium-muligheder.

På den anden side, hvis softwaren er kompliceret, er værdien vanskelig at forklare, og fordelene kunderne modtager ud af det vokser med tidsfristen kunne være et bedre valg i dette tilfælde.

4. Kan gratis brugere give dig værdi?

I henhold til en lov af tilsvarende udveksling, når du giver væk noget, skal du modtage noget tilbage. Med en freemium app, hvis du giver væk softwaren gratis, bør der være en slags uvæsentlig retur-en mund-til-mund anbefaling, værdifuld feedback eller en chance for at konvertere til en betalende kunde i fremtiden.

Hvis ikke-betalende kunder klart ikke giver dig stor værdi, bør du ikke overveje freemium som en mulighed.

5. Hvordan starter din opstart?

Bootstrapped startups kan sjældent have råd til at spille et freemium business spil på grund af den høje pris pr. Ekstra (gratis) kunde og den lave konverteringsfrekvens fra freemium til premium. Desuden er det vigtigt for en solopreneur at begynde at tjene penge sammen med produktet så hurtigt som muligt for at holde virksomheden i gang.

Men hvis du har lavet den enkle matematik, og det lader til, at din lomme (eller din VC-finansiering) er stor nok til at støtte alle freemierne - gå til den.

6. Er dit produkt unikt?

Hvis det er, plus produktværdien er klar, skal du helt sikkert gå med premium-indstillingen. Opfinde nyt marked med et produkt har sine fordele. Det er meget lettere at få kunderne til at betale for en app, når de ikke har andre muligheder, f.eks. ingen andre konkurrenter rundt med freemium eller gratis prøveversion.

Valg af pay-to-get-start-tilgangen vil også hjælpe dig med at validere forretningsidéen. De første betalende kunder vil være det bedste bevis på, at problemet, dit produkt løser, er vigtigt nok og værd at betale for.

Hvorfor vi har valgt freemium

Ingen sagde, at du ikke kan ændre din prisplan med tiden. Det kan selvfølgelig ikke føles rigtigt at e-maile dine freemiumkunder og fortælle dem, at de ikke længere kan bruge dit produkt gratis, hvis du vælger at skifte til en anden prismodel i fremtiden. Men hvis du vil overleve i et konstant skiftende startmiljø, skal du være fleksibel.

På Chanty besluttede vi at placere vores væddemål på freemium af følgende tre grunde:

Vi søger ord-af- mund deling fra vores freemium brugere;

1. Vi har anslået prisen pr. ekstra kunde-vi kan støtte det omtrentlige antal 20K freemium brugere med vores finansiering;
2. Der er forskellige former freemium kan tage.
3. Vi er ret åbne med alt, hvad vi gør ved Chanty. Vores starttur, resultaterne af vores forskning, de erfaringer, vi lærer og oplever, vi får undervejs, afspejles i detaljer på vores blog. Vores team vil fortælle dig hurtigt, om freemium-strategien virker for os, og om vores valg var rigtigt.

Valg af en prisstrategi bør være en gennemtænkt beslutning. Vores forskning har vist, at en freemium-vej resulterer i et stort ansvar - du og dit team vil skulle bruge masser af tid, indsats og ressourcer til at støtte tusindvis af ikke-betalende brugere. Samtidig går ned ad ruten for gratis prøveversion eller præmie strategier ikke medføre så stor eksponering som dit produkt kunne have haft med freemium.

Kun du kan gøre det hårde valg. Den gode nyhed er, din beslutning behøver ikke at være endelig. I verden med magre startups kan du gentage og eksperimentere med at prøve nye og forskellige tilgange, og kigge efter den perfekte til din virksomhed.

Det ultimative mål at eksperimentere med prissætningen er at konvertere så mange brugere som muligt til betalende kunder. Hvis du stadig ikke tror, ​​at din prisside kræver mere end seks timers opmærksomhed, overveje at selv den mindste ændring i konverteringsfrekvensen kan resultere i en tusind dollars forskel.

Starter du en SaaS-forretning? Husk også at tjekke vores SaaS Business Startup Guide og vores ressourcer til at hjælpe dig med at udvide din SaaS-opstart.