#TrackDenne episode 5: Sporing af salgstunnelkonverteringer i SaaS |
Velkommen til episode fem af #TrackThis, min tilbagevendende webinar serie med Matt Rissell, CEO for TSheets!
Denne episode er emne er noget vi ved Palo Alto Software diskuterer konstant, og derfor ønskede jeg at dele det med dig. Hvis din virksomhed leverer Software som en Service (eller SaaS), er du sikkert bekendt med, hvordan du sporer kundeadfærd, og hvilken adfærd der skal spores. Desværre kan mange guruer og bloggere lide at tale om "hvordan", men så drøft aldrig, hvilken succes der ligner. Hvad er den gyldne standard - eller i det mindste en tommelfingerregel - skal du være på udkig efter?
Derfor ønskede Matt og jeg at diskutere dette. Lad os flytte væk fra at diskutere hvordan sporing. Nu hvor du sporer din kundeadfærd, hvad betyder tallene? Hvordan ved du, om din virksomhed har det godt?
Jeg har medtaget hele lyd- og diasdækket ovenfor, og det fulde transkript nedenfor:
Hvad er den gyldne standard for sporing af salgskonverteringer?
Sabrina: Hej alle sammen. Jeg vil gerne byde dig velkommen til den femte episode af TrackThis, de små forretningssporingstips fra CEOS. Som altid elsker jeg at gøre #TrackThis med Matt Rissell, administrerende direktør for TSheets. Vi kærlighed TSheets. Virkelig når de siger, at vi elsker medarbejdere, er det fordi deres software er den bedste timesheet-software derude. Så hvis du har brug for noget, så tjek det ud. Men Matt driver bare et dræber SaaS-selskab. Han har lavet nogle rigtig seje ting med små virksomheder SaaS, og han ved hvad han laver. Som jeg sagde, elsker jeg bare at få ham der og tale med ham. Her er vores sporingsspids.
Matt: Nå tak for introduktionen. Vi elsker også at lave episoden med dig også Sabrina. Vi elsker partnering med Palo Alto Software. Det viser sig, og emnet for i dag sporer salgskonverteringerne i SaaS eller "software som en tjeneste." Vi vil bruge dem synonymt i de næste par minutter, når vi går over dette.
Det vender ud af at dette emne er utroligt populært. Faktisk har jeg for nylig netop fra i går tweeted det faktum, at jeg typisk er meget kritisk over artikler om software som en tjeneste primært på grund af denne grund. Mange mennesker forsøger at tale om software som en tjeneste, men meget få af dem taler faktisk fra et perspektiv og fra at have en succesfuld oplevelse. I modsætning til nogle af de artikler, der bogføres igen, er der meget få af dem, hvor de er forbi administrerende direktører eller tidligere ledere fra en software som en tjeneste, at det faktisk er en sand software som en tjeneste, og det er at markedsføre det fra en business- til-business-salgsmodel, hvilket er præcis hvad Palo Alto Software og LivePlan er og TSheets.
Så dette emne for salgstragtomregninger og ideen om begrebet sporing af dette er faktisk en af de vigtigste ting, vi nogensinde har implementeret ind i TSheets. Det var omkring tre og et halvt år siden, da jeg kom op med denne grundlæggende model, og jeg sagde: "Guys, look, jeg fandt en ny måde for os at måle succes i vores salgstragt," fordi vi skifter fra at forsøge at sælge TSheets i et direkte salg sælger format til alle automatiserede online.
Vi brød det ned. Dette er faktisk en mock up af hvad jeg allerførste udarbejdede på en whiteboard. I det væsentlige har jeg alle disse mennesker med linjer trukket ind på vores hjemmeside, og jeg kaldte de små menneskers ikoner med øjne. Så vores hjemmeside, hvor det hovedsageligt er vores forside på hjemmesiden. Så tog jeg vores ansøgning i en sky. Der var en stor sky på vores app. Det er det, T er for. Så har jeg en lille bagdør for folk, der forlader TSheets. Forhåbentlig forbliver det lidt bagdør. Derefter skarede jeg op midt imellem vores hjemmeside og regnearkets ansøgning, og jeg trak en linje ned i midten mellem de to og jeg sagde, "De første 10 minutter af TSheet."
Det var vores fremgang. Lige siden da er det sådan, vi har målt og hjulpet vores kunder, lettet dem gennem deres erfaringer med TSheets. Så hvad vi har gjort er, at vi har sporet konverteringsfrekvenserne, specifikt fra et besøg på vores hjemmeside til en forsøgsstart. Derefter fra en prøve begynder en aktivering. Derefter fra en aktivering til churn. Det er svært at faktisk definere den gyldne standard for disse konverteringer.
Alle spørger mig altid, hvad vores omregningskurser er, og de er private. Men hvad jeg kan dele med dig, er det, vi har fundet ud af, som er de gyldne standarder. Det viser sig, at vores beregninger faktisk har været der internt for TSheets. Jeg vil være interesseret i at høre, hvad Sabrina har at sige for deres, men den gyldne standard, hvad vi har fundet for et besøg på en prøve, er 2,5 procent som den gyldne standard igen. Igen er disse kun for software som en service og forretningsmæssigt salgsmodel.
Den anden konvertering fra et besøg. Jeg beklager, ja, jeg er ked af et besøg i en forsøgsstart. Så de skubber faktisk "prøve" og starter en prøve med din virksomhed. Den konverteringsfrekvens er 17 procent som den gyldne standard.
Så er den sidste en churn. Hvis du holder dig under en 15 procent årlig churn, så er du over den gyldne standard. Det er en lille smule af de standarder, vi har fundet som vi har snakket med andre førende SaaS sande B2B SaaS-organisationer derude. Det er noget, jeg ikke kunne opmuntre dig mere til at spore jer for din virksomhed. Sabrina, jeg er interesseret i at høre dit perspektiv.
Sabrina: Ja. Nej, det er fantastisk. Vi gør meget lignende ting. At være SaaS, at være business-to-business, sporer vi trafik til vores hjemmeside, og klikker derefter igennem til købssiden og derefter konvertering og derefter konvertering til salg og derefter churn. Vores er lidt anderledes, da alles vil være fordi vi ikke gør forsøg.
Naturen af vores software er, at folk virkelig skal komme ind og begynde at bruge det for at se, hvor godt det er. Vi gør en 60-dages pengene tilbage garanti, hvilket er usædvanligt faktisk, men fungerer godt. Vores kunder synes at elske det. Vi går fra trafik direkte til konvertering. For at komme til LivePlan skal du straks give os dit kreditkort og begynde at betale.
Da vi testede alt, hvad der var bedst for os. Det kunne være i fremtiden, vi ændrer tingene, men til din side Matt, tror jeg det store er at forstå, skitsere det ud, og så forstå, hvad de gyldne standarder er, og hvis du ikke er der, [uhørlig 06: 24] og gøre forskellige ting og ændre det, indtil du kommer til den gyldne standard. Hvis du ikke kommer til den gyldne standard betyder det, at du forlader penge på bordet.
Vi sporer trafik til konvertering, og så sporer vi selvfølgelig churn. Jeg er helt enig med Matt, at du virkelig skal arbejde på churn. For de af jer der virkelig er derude, "Okay, hvad er churn, og hvad er alle disse ting?" Churns betyder de mennesker, der går ud af den bagdør, at Matt stod deroppe, det er de mennesker, der annullerer. Du vil ikke have, at de annullerer. Du vil give så meget værdi, at de forbliver hos dig. Det er det, vi alle søger.
For virkelig at forstå, hvor du forlader penge på bordet, skal du have dit eget diagram som Matt har sat op der. Du er nødt til at forstå, hvordan du får folk til din hjemmeside, hvad gør de næste, hvad er dine opfordringer til handling, hvor er afbrækninger. Så når de kommer ind i dit produkt, hvordan holder du dem og holder dem der.
Hvis du kan forstå alle disse stykker i din virksomhed, så ved du hvor du skal justere. Jeg synes, det er det største, små virksomhedsejere ønsker at vide, "Hvor tilpasser jeg ting? Hvor går jeg galt? "Forstå, at 2,5 procent til retssag, forstå, at 15 procent af årlig churn, forstå dine gyldne standarder for din branche, og det vil give dig mulighed for at komme ud der og foretage de justeringer, du skal gøre, og ikke bryde ting, der måske ikke er brudt.
Matt: Det er så sandt. Det, du sagde, er så sandt, at mens vores virksomheder både vokser, begge succesfulde, begge meget levende, er faktisk i gang med dette er lidt anderledes. Hvad er så vigtigt, hvad hun sagde, er at de ved, hvad der virker for dem, og hvad der ikke virker. Så du er nødt til at indstille evnen til at spore og måle, hvilke der arbejder, og hvilke der ikke virker. Så snart som nogen kommer og fortæller dig, hvad du skal gøre, lad mig bare, hvordan ved de det? Sørg for at a.) De har succes i et bestemt område, og b.) Sørg for at det er noget, du tester først. Gennemfør ikke bare noget uden at teste det.
Sabrina: Åh Gud, og det er så sandt, fordi alle vil give dig råd, og jeg og vi giver dig også råd. Men jeg elsker at Matt sættes i perspektiv af "dette er hvad der sker i SaaS, små virksomheder, B2B, dette er hvad der sker, det er de gyldne regler." Så det giver i hvert fald noget. Når nogen fortæller dig noget andet, hold dem til dataene, bed dem om at vise dig de data, der peger på, hvorfor deres løsning er bedre. Skønheden i hvad vi alle gør i SaaS er, at vi har data.
Matt: Det er helt rigtigt. Vi kan måle alt og drage fuld fordel af det. Jeg vil foreslå, hvis du har nogen spørgsmål om nogen af disse ting, hvis du vil have os til at bryde det ned længere, så lad os vide, hvad du specifikt gerne vil høre fra os.
Sabrina: Stor. Tusind tak. Matt, som altid, er det en fornøjelse. Husk alle, at du lytter til tweet dine spørgsmål til forretningssporing og kommentarer til hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Vi vil gerne vide, hvad du er interesseret i, og vi vil gerne tale om det i vores næste #TrackDis episode. Så tak så meget!
