Abonnementsøkonomien kan være revolutionerende - men det er ikke uden risiko |

Da jeg startede i finanssektoren i 2003, kom jeg til møder, da jeg var på vej, var ret ligefrem - jeg tog en kabine. Ligesom ledere havde i mere end femoghalvfems år.

Og alt, hvad jeg havde brug for til at køre mit møde, var på min bærbare computer i en række Microsoft Office-filer-software, jeg havde købt på cd-rom via en engangstransaktion og installeret på min maskine.

I de dage var de mere succesfulde og tidsfordrevne af mine kolleger (som var for travle til at tage sig af alle de tidskrævende opgaver som at afhente tørrenser eller dagligvarer) løst problemet ved at ansættelse af en assistent.

I dag er tingene markant forskellige - du kan vælge at betale et månedligt abonnement til virksomheder, der leverer disse tjenester. Jeg har erstattet, hvad der plejede at være en enkelt transaktion - at tage en kabine til et møde - med et abonnement på et firma som Zipcar, hvor du betaler et tilbagevendende medlemsgebyr, så jeg kan tage en bil i næsten enhver by, når jeg har brug for det. Og den cd-rom-version af Microsoft Office, jeg købte, er nu en automatisk opdateret, skybaseret software service, jeg abonnerer på. Alt software som en servicevirksomhed (SaaS) opererer på denne model.

Tien Tzuo, CEO for Zuora, kalder dette nye paradigme abonnementsøkonomien - og han mener, at det er starten på en revolution. Mange købmænd og virksomheder har flyttet væk fra de traditionelle priser for produktpriser og begyndt at implementere abonnementsbaseret prissætning. Forretningsmodellen indebærer forudsigelige månedlige indtægter og konsekvent fremragende service til kunder - men det er ikke uden risici.

Abonnementsøkonomien forklaret

Abonnementsøkonomien er anderledes end den delingsøkonomi, der er blevet snakket om i årevis. Det er tættere på softwaren som en service (SaaS) model. Kort sagt er det en servicemodel, hvor fokus er skiftet fra at opfylde individuelle transaktioner til løbende serviceydelser, som kunder abonnerer på månedligt.

For eksempel, hvis du vil have brugerdefinerede træningsplaner og træningshjælp, kan du abonnere til Daily Burn og få hjælp når som helst du vil have det. Har du brug for at dele eller gemme filer i skyen løbende? Prøv Amazon Web Services. Eller hvis du kan lide en god cykeltur, men ikke ønsker at købe din egen cykel, kan du køre, når du vil, ved at tilmelde dig til et cykeldelingsprogram. Dette er blot nogle få eksempler på de tusindvis af virksomheder, der udgør abonnementsøkonomien.

Hvorfor opstod abonnements forretningsmodellen?

Abonnementsbaserede prismodeller har eksisteret i hundreder af år, men den seneste eksplosion af Virksomheder, der bruger modellen, har sine rødder i en grundlæggende ændring i kundernes forventninger i løbet af de sidste ti år.

Denne forandring voksede ud af fremkomsten af ​​mobile og skybaserede teknologier, som giver alle mulighed for at interagere med virksomheder når som helst og hvor som helst. Efter mange års brug af denne teknologi blev forbrugerne vant til at få det, de ønskede efterspørgslen. Samtidig begyndte de at forvente bedre og bedre serviceniveau. Og efter at have vænnet sig til den software, de brugte opdateres løbende, begyndte de at forvente, at de produkter og tjenester, de køber, også løbende forbedres over tid.

Da virksomheder reagerede på disse nye forventninger, var et grundlæggende skift i tænkning

Hvad har ændret sig på grund af abonnementsmodellen?

I abonnementsøkonomien har virksomhederne flyttet deres fokus fra at producere, sælge og fragtprodukter (traditionelle transaktioner) til udvikling og indtjening levetidssammenhæng.

I den traditionelle "produktionsmodel" baseret på en serie af engangssalg var den vigtigste drivkraft for vækst løbende tiltrukket af nye kunder. Nu, i en abonnementsdrevet verden bliver forretningsdriveren, hvor godt du tjener din eksisterende kundebase. Det handler om at opbygge fantastiske klientoplevelser, løbende overvågning og forbedring af forholdet og i sidste ende klientretention.

Virkelig, den største håndtag, et firma har i denne verden, er dets evne til at levere værdi til sine kunder. Det er det, der bygger loyalitet.

For at opnå stor værdi skal du først forstå dine kunder på dybere måder end nogensinde før. Hele min karriere har jeg lyttet til, da folk talte om vigtigheden af ​​at identificere kundebehov og finde smertepunkter. Men nu har abonnementsmodellen taget denne proces til et meget højere niveau. For første gang har vi evnen til faktisk at nå en grundlæggende dybere forståelse for kunderne.

Det er fordi vi nu har adgang til så mange flere data. Alt fra betalingspræferencer, produktvalg, salgshistorier, browsing-vaner, til returmønstre er fanget. Og softwaren, der er nødvendig for at sive alle de store data og forfine det til brugbar business intelligence, er nu tilgængelig for alle.

Når virksomhederne lykkes med at levere på denne nye model, skaber de et højt niveau af kundetilfredshed og opbevaring. Livstidsværdien af ​​hver kunde er meget højere end i en produktionsmodelvirksomhed, og abonnementer kan endog udjævne pengestrømme, reducere volatiliteten og gøre prognosen mere præcis. Men der er nogle risici, der følger med disse muligheder.

3 risici ved abonnementsmodellen

1. Ikke forstå, hvordan man nærmer sig det anderledes.

Den største risiko ved at vedtage en abonnements forretningsmodel forstår ikke, hvor forskellig den er fra den traditionelle model og ikke tager de rigtige handlinger.

Specielt skal virksomhederne forberede sig fuldt ud af alle deres forretningsprocesser for at sikre, at alt, hvad de gør, er orienteret mod at levere på arbejdspladsen en yderst enestående værdi for alle kunder.

2. Manglende levering af værdi

Manglende levering af denne værdi vil medføre, at kunderne får sikkerhed for deres abonnementer. Churn vil stige, og levetid værdien vil falde. Hvis du vil vide mere om sporing af beregninger som tønde og levetidsværdi, skal du læse denne artikel næste.

3. Ikke at oprette den rigtige fakturering og teknologiinfrastruktur

Ikke at investere i og mestre den teknologi, der er nødvendig for at indsamle og fortolke de data, der vil afsløre, hvad kunderne har brug for, kan have lignende resultater.

Og så er der tilbageførsler - en mindre indlysende, men potentielt alvorlig risiko.

Abonnementsmodellen kræver, at kunderne faktureres automatisk månedligt - normalt som en tilbagevendende kreditkortafgift. Det er en bekvem proces for både firma og kunde, men det skal overvåges nøje.

I min virksomhed ved vi alt for godt, at tilbagevendende betalinger har en højere end den gennemsnitlige nedgangshastighed. I nogle tilfælde skyldes det direkte svindel. Men i en procentdel af sager er det nede for udgået eller forkert kortinformation, der forårsager et fald. På samme måde vil for mange aftagelser øge din tilbageførsel til transaktionsforhold (CTR), og det kan få alvorlige konsekvenser for en virksomhed.

Hvorfor din tilbageførsel til transaktionsforhold betyder noget

En virksomheds CTR er envejs-kort mærker afgøre, om du falder ind i deres højrisiko sælger kategori. Det fortæller dem, hvor godt et job du gør ved at holde kortdata opdateret og håndtere bedrageribekæmpelse. Hvis din CTR stiger over en procentgrænse, vil du blive placeret på en overvågningsliste og kan se øgede kreditkortforarbejdningsgebyrer.

For at reducere tilbageførselsrisikoen skal virksomheder, der bruger abonnementsmodellen, overvåge kreditkortoplysninger nøje. Det betyder at markere snart udløste kort og bede kunder om at opdatere deres info. Og for at undgå afviste transaktioner som følge af kundens forvirring (dvs. de genkender ikke firmaets faktureringsnavn), gør det nemt for kunderne at kontakte dig med spørgsmål, før de bestrider et gebyr.

For at undgå svig fra at påvirke svig CTR, søge betalingsprocessorer og kortleverandører med robuste tilbageførselsstyringssystemer. Disse software systemer flag straks alle tilbageførsler, så virksomheden hurtigt kan løse problemet. Og den bedste software bruger kunstig intelligensalgoritmer til at identificere potentielt bedrageri. De overvåger alle transaktioner i realtid på udkig efter svigagtige mønstre eller rød flag adfærd. Top abonnementsvirksomheder har folk og processer på plads til at overvåge og håndtere tilbageførsler, så de ikke bliver en træk på virksomhedens bundlinje.

Indpakning

Tegningsøkonomien er stigende, fordi modellen kapitaliserer virksomhedernes evner til at levere fantastiske klientoplevelser dag efter dag og udnytte en regelmæssig indtjeningsstrøm.

Du kan med succes afbøde de risici, der er forbundet med modellen ved at bruge store data og førende serviceprocesser for at opretholde det højeste niveau af kundetilfredshed, samtidig med at du sørger for at minimere uønskede kreditkortfald og svig ved at bruge den bedste leverandørteknologi og interne processer.

Selv om risiciene er reelle, er de løsbare -Bemærk abonnementsmodellen en velsignelse for velforberedte virksomheder.