Tre magiske spørgsmål, der driver salg | - 2024

Valg af en basis eller fuld driver

Nogle af vores bedste forretningsmøder sker på de mest usandsynlige steder, herunder vores daglige tur til den lokale kaffebar vi brænder op og hundeparken, hvor Liz tager hende border collie, Mike.

En af vores hundeparkkammerater er en kvinde, vi kalder Mary. Hun er en selvstændig konsulent, som ved, at vi altid er åbne for at give det indsigt, vi kan, mens vi kaster tennisbolde til Mike og hans pattedyr.

Vi kan lide hvad Mary gør, så vi tog hende sammen for at møde en klient af vores, der havde brug for den slags ydelser, hun leverer. Nu, når en kollega ledsager dig at møde en klient med et angivet behov, kan du være temmelig sikker på, at der er en rigtig god forretning, og at du har en bedre chance end at få det.

Her er hvordan møde gik. Klient til Mary: "Her er hvad jeg har brug for (giver detaljer). Hvad ville du opkræve mig for det? "Mary til Client:" Det ville være X dollars. Men jeg kunne give dig en rabat, hvis det er for meget. "

Så Mary fik jobbet, men gav væk omkring 20% af, hvad klienten var villig til at betale hende, fordi hun ikke kendte de tre magiske spørgsmål, hun skulle have Spurgt.

Magic Question Number One:

Hvad er den største frustration eller den mest kraftfulde mulighed du har haft i de sidste 12 måneder?

Magic Question Number Two:

Hvis du havde løst det problem, eller har været heldig med den mulighed, hvad ville det have betydet for din virksomhed (I dollar? I markedsandel? I fortjeneste? I butikstrafik? I blygenerering?)

Magic Question Number Three:

På en skala fra en til ti, hvor engagerede er du at løse dette problem eller lykkes med den mulighed i løbet af de næste tolv måneder?

Kan du se, hvorfor disse spørgsmål er ren magi? Fordi klienten har mulighed for at tale om hans yndlingsfag (sig selv) og faktisk fortæller dig præcis, hvad han vil købe og hvor meget det er værd for ham.

Hvis udsigten havde sagt, at hans forpligtelsesniveau var otte ud af ti eller mere kunne Mary have sagt: "Jeg er specialiseret i at levere løsninger, der (løses den største frustration udsigten har), så mine klienter kan nå deres mål om (hvad kunden sagde, at han ønskede at opnå)." Hun kunne have citeret et gebyr, der var rimeligt i forhold til svarene på Magic Question Number Two.

Hvis udsigten havde sagt, at hans engagement var under otte ud af ti, ville Mary have mistænkt, at klienten ikke var villig til at betale sit sædvanlige gebyr. Hun kan også mistanke om, at projektet måske afsluttes tidligt, eller endog at hun ville have problemer med at blive betalt i tide.

I dette tilfælde kunne hun have sagt: "Du har sagt, at dit problem er (genoprett problemet eller muligheden) og at løse det ville resultere i (gentage de resultater, han nævnte). Men det lyder ikke som det er din første prioritet i det næste år. Jeg er specialiseret i denne type arbejde, og jeg føler at du skal investere X (et rimeligt gebyr). Hvordan lyder det? "

På baggrund af svaret fik hun mulighed for at træffe en beslutning om at acceptere jobbet, afvise det eller forhandle en kortfristet kontrakt, som hun og kunden ville være tilfredse med.

Øge værdien af dit salg? Alt hvad der kræves, er lidt magisk! Ken Burgin og Elizabeth Walker er Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), et fuldservice marketing- og reklamepartnerskab, der hjælper med at opbygge travle virksomheder. Send dine ideer om, hvordan du trives i gange som disse til [email protected] eller [email protected] eller ring 1-866-908-5720.