Forhold: Strategisk Kontostyring (SAM) |

"Relationer er vigtige i denne forretning."

Det er en gammel maxim, vi har hørt gentaget siden forældrenes tid - i lyset af det ser ud til om enhver virksomhed under solen. Men i slutningen af ​​dagen omsætter bedre relationer faktisk til indtægter?

En voksende forskningsgruppe tyder på, at de gør - og forskellen er svimlende.

En undersøgelse af salgsguru Keith Ferrazzi's Ferrazzi Greenlight så på 16 ledere af højtydende strategiske kontoadministrations (SAM) hold, , og fandt at konti med dedikerede SAM-hold vokser i gennemsnit dobbelt så hurtigt som traditionelt organiserede konti.

Se også: TAM, SAM og SOM - hej?

Nogle rapporterede endda vækst på tre og fire gange det for konventionelle salgsteams. Dette var tilfældet på tværs af en række virksomheder, fra softwareproducent Autodesk til tysk ingeniør- og elektronikkonglomerat Siemens over en længere periode. Siemens strategiske regnskaber oplevede næsten tre gange den samlede vækst i hele verden fra 2005 til 2010, et fænomen, der oversatte til definerede industrier som metaller og minedrift samt regionale markeder som Brasilien.

Hvordan udfører SAM-holdene denne imponerende vækst? Grundlaget for deres succes ligger i en fundamentalt anderledes tilgang og incitamenter end konventionelle salgsteam.

Salgskonsulent RAIN Group identificerer nøgleområder, hvor SAM-holdene er forskellige.

Hvad gør et strategisk kontoadministrations (SAM) team anderledes?

Strategi:

Bred vs. Begrænset fokus: Mens konventionelle salgsteam fokuserer på at lukke specifikke salgstransaktioner, har SAM-holdene et langt bredere fokus fokuseret på at skabe værdi ved at øge kundetilfredsheden, værdsætte co-creation og operationelle og strukturelle tilpasning til kundernes behov.

Tidsramme:

Langsigtet versus kort sigt: Konventionelle salgsteam måles på ugentlige, månedlige og kvartalsvise salgskvoter. SAM-holdene ser på en mere fjern tidshorisont med det formål at vokse konti over et flerårigt forhold.

Team:

Enkeltpersoner vs Udvidet: Konventionelle salgsteam består generelt af enkelt bidragsydere eller små teams fokuserede på kortfristede transaktioner. SAM-teams udbygges, væskegrupper ledet af kontoadministratorer med fokus på at gennemføre en langsigtet strategi.

Etiketter: SAMs interne sprog er typisk mere klientorienteret i formuleringen. Hvilke traditionelle salgsteams kaldes generelt "behovsopdagelse" til "værdiskabelsessessioner" eller "lettere strategisessioner." Dette sætter en tone, der understreger strategisk partnerskab over transaktioner.

Køberperspektiv: Kunder er typisk forsigtige med salgsfolk, fordi de ser dem som et entydigt fokus på den næste transaktion. Men køberne er ofte mere betroede af SAM-hold og arbejder åbent for et samarbejdsforhold baseret på værdiskabelse med dem.

Langsigtet værdi i AR Factoring:

Alle disse forskelle overskrider relationer baseret på partnerskab med kunde til at skabe langsigtet værdi. Dette er et universelt begreb, der resonanserer sig i stort set enhver industri, men er specielt tilpasset produkter og tjenester med flere værdipapirer.

Accounts Receivable Factoring er et glimrende eksempel på en sådan tjeneste, da den giver adgang ikke kun til alternativ finansiering, men også til tilknyttede tjenester som fakturering og indsamling og ekspertise som internationale netværk og interne kreditvurderinger. Små virksomhedsejere er ofte spredte tynde og forsøger at følge med i en hurtigt voksende ungdomsvirksomhed, og AR Factors kan fungere som værdifulde partnere til at identificere områder til yderligere værdiskabelse uden for virksomhedens kernefunktioner.

Resultatet er en mere fuldstændig værdikæde, da faktoren optimerer ikke-kerneaktiviteter og giver kunden mulighed for at fokusere på at generere salg. Faktorer, der tildeler ressourcer til SAM, vil konsekvent generere flere indtægter end dem, der fokuserer på konventionelle salgssykluser, da de bliver rådgivende partnere til at vokse en succesfuld virksomhed på lang sigt, snarere end at sælgerne krypterer for at nå deres kvartalsmål.

Gør din virksomhed brug SAM principper? Hvor meget tror du, at relationer påvirker din virksomheds salg? Fortæl os i kommentarerne nedenfor.