Kender du disse problemer med forretningsforhandlinger?

Greg Dannis er en advokat, der har brugt en karriere, der arbejder med skoledistrikt i Californien. Han er en grundlægger på Dannis, Wolver & Kelly, i San Francisco. Jeg har lige afsluttet at læse sin artikel Labour's Lessons i California Public Employees Relations Journal.

Greg skriver om arbejdskontrakter i skolerne specifikt; han har været involveret i dette område i årtier. Men det forekom mig, at det, han siger om det, lige så godt gælder for forretningsforhandlinger, jeg har været i.

For eksempel hvordan tiden i forhandlingerne er anderledes end tiden overalt:

Jeg har altid troet på uendeligen af tid - indtil jeg oplevede forhandlinger. Forhandling er uvirkelig på mange måder, men jeg forventer ikke den ændrede måling af tiden selv! Denne tidskæde kan beregnes mellem forhold på ca. 2: 1 til 6: 1 afhængigt af aktiviteten ved hånden. For eksempel:

• Når parterne er enige om at tage en timers frokostpause, betyder det i forhandlingstid, at dette betyder et mellemrum på to timer - et forhold på 2: 1.
• "Vi har kun brug for en fem minutters kaucus" i forhandlingerne virkelighed betyder en halv time - et 6: 1 forhold.
• "Vi vil svare på dit forslag på næste møde" kan faktisk betyde, at du ikke vil se et modforslag i måneder, hvis nogensinde. Jeg kan ikke engang beregne forholdet for dette.

Endnu mere forbløffende er, hvordan tidsenheder kan komprimeres. En otte timers session kan metamorfose magisk i seks og endda fire timer! Dette fænomen sker sjældent i modsat retning, hvor parterne rent faktisk forbliver mere end den etablerede sluttid.

I en anden del af samme artikel taler han om telltale tegn på udvikling af problemer:

• The Caucus Time / Tabel Tidsforhold. Jo mere tid der er brugt væk fra hinanden i caucus, jo værre virker processen.
• "Post-It Index." Ved nogle tabeller kan kun talsmanden tale, og gruppemedlemmer kan kun bidrage ved at sende indlæg -og frem og tilbage. I dette tilfælde er jo flere post-it'er, der "flyver", jo flere problemer er du i.

Disse er blot et par vittige mellemrum i en seriøs artikel om fremtiden for offentlig uddannelse og skolernes indflydelse og lærerforeninger skal arbejde sammen. Til sidst er hans konklusion meget, som jeg har set i næsten hver forretningsforhandling: det er win-win eller lose-lose. Ingen parti slår den anden, hvis konklusionen ikke er god for begge sider. Det er min måde at sige det på, men her er Gregs konklusion:

Vi har alvorlige problemer med at erobre, og hvis vi holder øje med Labour's Lessons, kan vi være fælles sejrende uden at begge sider forsøger at være sejrende. Vi skal afvise stivhed og omfavne fleksibilitet. For måske er den største Arbejdslesning af alt dette: De mest succesrige mennesker er dem, der er gode til Plan B.

(Billede: Med venlig hilsen Dannis Wollver & Kelly)

(Oplysning: Jeg har en familieforbindelse til Greg Dannis)