9 Ting, der tager et stævne fra godt til godt |

Jeg har set hundredvis af forretningssteder, og de fleste af dem - i bedste fald - er bare okay. Der har været masser af smukke gode, der ramte alle nøglekomponenterne på en tonehøjde, men kun en håndfuld af dem tog det et skridt videre og var virkelig store.

Når jeg tænker på, hvad sætte disse fremragende pladser bortset fra resten, viser det sig, at de alle delte nogle af de samme kvaliteter. Og hvis du anvender disse ni tips til at tage en god tone og gøre det godt, vil du give den slags tonehøjde, der også skiller investorerne ud.

1. Fortæl en rigtig kundehistorie

Når det er muligt, skal du åbne din tone ved at fortælle en reel kundehistorie, der løser det problem, dit produkt eller din tjeneste løser på markedet. Undgå at bruge buzzwords og tech talk, når du fortæller din historie. Brug i stedet rigtige navne og reelle kundeudfordringer. Hold det enkelt og realistisk. I sidste ende vil folk huske, efter at de går væk fra dig, de historier du fortæller, så det er vigtigt at få et par overbevisende kundeberetninger klar til at dele.

2. Pare det ned til det væsentlige

Jeg har hørt mange s levere deres tonehøjde, som om de auktionerer deres bedstemors antikviteter. Det må skyldes, at de mener, at de skal adressere ethvert aspekt af deres forretningsplan i et fald, men gør det så angst, spændt og nervøst. Jeg ønsker altid, at de vil slappe af og indse, at når du giver en tonehøjde, er mindre mere. Prioriter de vigtigste ting, du vil dele, og hold dig til disse stykker - og tag et godt stort ånde før du taler. Tro mig, det vil hjælpe dig med at levere en mere overbevisende og tankevækkende tonehøjde.

3. Skitsere din forretningsmodel

Din forretningsmodel fortæller en investor, hvordan din ide vil (eller gør) konvertere til at være økonomisk levedygtig. Den bedste måde at vise dig, hvordan du kommunikerer din forretningsmodel er at vise dig et godt eksempel. Lad os tage ZipCar, for eksempel. Deres forretningsmodel kan bedst beskrives som:

• Et medlemsbaseret biledelsselskab (de mærker deres medlemmer som "zipsters")
• Reservationer gøres nemt og hurtigt online
• Kunder betaler per time eller ved dag
• Serverer amerikanske, britiske og canadiske markeder
• Også rettet mod universitetscampuserne

I nogle få korte kugler kan du se, hvordan de tjener penge og hvem. Din forretningsmodel skal besvare spørgsmålene: Hvad sælger du? Til hvem? Hvor meget betaler de? og Hvordan betaler de dig?

4. Sørg for, at din præsentation er krystalklar for alle og alle

Hvis du kan få nogen, der ikke forstår din forretningsmodel for at forstå hvad du kommunikerer, så er du parat til at give en god god tonehøjde. Nogle af de værste baner jeg har set er blevet fyldt med akronymer, tech tal og gobbledygook. Hold din tonehøjde kort, sød og til punktet. Øv din tonehøjde på nogen uden for dit firma, og bede dem om at gentage, hvad de mener, din forretningsmodel er tilbage til dig. Jeg har gjort det mange gange, og det er altid en øjenåbning for at høre, hvad folk gentager tilbage.

5. Tal om dig selv

Det er vigtigt at vide, at investorer investerer i folk først og ideer andet. Faktisk har jeg fået flere investorer til at fortælle mig, at de vil blive offentliggjort på min næste opstart, fordi de gerne vil investere i mig og mit næste venture. Så vær ikke bange for at toot hornet på dit og dit holds resultater - især hvis disse resultater vedrører det, der kræves for at starte og skala et venture. Fortæl (og om muligt vise) investorerne, hvorfor du er det rigtige folk til at lede dette venture.

6. Fortæl os, hvad har du lavet i det sidste?

Her mener jeg, at du skal dele de succeser og trækkraft, som dit team har haft siden starten af ​​din virksomhed. Det overrasker mig altid, hvor ofte dette er forladt af pladser. Investorer ønsker at høre om dine første kunder, andre investeringer i virksomheden (inklusive din egen sved egenkapital), nøgle medieplacering, underskrevne hensigter (LOI) til køb / partner, produkt- og kundemiljøer, nøgleordninger mv. Som administrerende direktør for dit eget firma, vil du blive forventet at være den ledende sælger, så vis investorerne, at du ved, hvordan man sælger dem på dit eget firma.

7. Adressekonkurrence hovedstart

Sig først og fremmest aldrig "Jeg har ingen konkurrence." Dette er en nybegynderfejl, men mange siger det. Alle har konkurrence, selvom det er indirekte konkurrence. Tænk på, hvornår Henry Ford byggede Model T. Var der andre biler på markedet på det tidspunkt? Nej, men han var nødt til at finde en måde at stjæle folk væk fra andre transportformer (heste, tog og gå, for eksempel). En af de bedste måder at illustrere, at du forstår dit konkurrencedygtige landskab og dine differentiatorer er at præsentere din konkurrence i et matrixformat som dette:

8. Giv de tal, der ligger bag dine tal

Sig ikke, at du vil være en $ 50 millioner virksomhed i tre år, fordi de fleste investorer ikke engang tror på det, medmindre du har gjort det før i et andet firma. Hvad mere er overbevisende end big talk er at vise præcis, hvordan du vil nå disse millioner. Hvilke oplysninger om dit firma har du, der har fået dig til at forudsige denne slags salg? Del hvad dine antagelser handler om din forretningsmodel.

Her er en passende detaljeret finansiel prognose for en SaaS (software som service):

• Vi udnytter webstedets trafik og kundebase af partnere A, B, og C
• 100.000 unikke besøg / måned til vores netværk af online-websteder
• 1.000 nye kundeemner fanget pr. måned
• 0,22% gennemsnitlig konverteringsfrekvens
• 5% månedlig churn rate
• 16 måneder er den gennemsnitlige levetid værdi (LTV) hos en kunde
• $ 160 er gennemsnitlig omsætning pr. bruger (ARPU)
• $ 12,50 er vores kundeudgifter (CAC)

Du vil gerne se investorer tage deres telefoner og begynde at beregne tal. Dette er et godt tegn - det betyder, at de vil se, hvordan du tænker, og se om det matcher (a) hvad du har angivet som dine samlede indtjeningsnumre, og (b) hvad de ved om din branche.

9. Vis dit darn-produkt!

Jeg har set så mange pladser, hvor de ikke engang viser deres faktiske produkt. For nogle virksomheder er det ikke nemt at vise deres produkt, men for de fleste mennesker, der pitcher for finansiering til investorer, er det. Selvom dit produkt endnu ikke er bygget, skal du vise mock-ups. Det er forbløffende, hvad en visuel repræsentation af dit produkt og din virksomhed kan gøre for den samlede effektivitet af din tonehøjde.

Som et næste trin anbefaler jeg, at du læser vores indlæg, der går gennem de 11 nøgleglasser, du skal oprette for et vindende tonehøjde og download vores gratis hyldepræsentationsskabelon.

Hør flere pitching tips med Peter og Jonathan på den tiende episode af The Bcast, Bplans officielle podcast:

Klik her for at abonnere på The Bcast på iTunes "

Du kan finde endnu flere gode råd til at perfektere din tonehøjde i vores komplette lift pitch guide.