Hvordan dit underbevidsthed siger nej til livsforsikring

Når vi tænker logisk, ved vi, at vi skal købe livsforsikring. Og alligevel gør mange af os det ikke.

Når man bliver spurgt om det, siger folk at det koster for meget, eller de har ikke tid til at sortere gennem sine kompleksiteter. Men de kan bare være undskyldninger kogt op af det underbevidste, ifølge en ny undersøgelse.

Nedgangen i livsforsikring

I løbet af det sidste halve århundrede er andelen af ​​amerikanere, der ejer livsforsikring, faldet fra 70% til en heltids lav på 59%, ifølge Jennifer Douglas, associerer forskningsdirektør i LIMRA, en forsikrings- og finansieringsindustris forskningsgruppe. "Vi har kigget på det fald i årtier nu."

I årevis har LIMRA spurgt folk, hvorfor de ikke køber livsforsikring. Forsikringsselskaberne har da forsøgt at imødegå forbrugernes svar ved at markedsføre billigere livsforsikringer, der er lettere at købe, og ved at forklare hvorfor forsikring er vigtig. Men det har ikke bidraget til at øge forsikringsrenten.

Så forskere gravede ind i grunde, vi ikke engang var klar over.

"Meget af vores beslutningstagning er ofte ubevidst," siger Douglas. "Folk kan ofte ikke fortælle os, hvorfor de gør, hvad de gør."

De rigtige grunde til, at vi ikke køber livsforsikring

LIMRAs undersøgelsespunkter til underbevidsthed forstyrrer dette arbejde for at holde folk fra at købe dækning, selvom de ved, at de er en, der har brug for livsforsikring. Disse er dybtliggende tendenser, som udviklet sig til at hjælpe os med at overleve, men det virker imod vores interesser, når det kommer til livsforsikring.

1. Tab afersion

Tab afersion betyder os virkelig kan ikke lide at miste ting. Hvis tilbudt valget mellem at miste $ 500 sikkert eller muligvis tabe $ 1.000, tager vi vores chancer for det større tab i stedet for at lide den enkelte. Men når du vælger scenariet og tilbyder at give os $ 500 helt sikkert eller bare en chance på $ 1.000, tager vi det sikre på $ 500. Vi hader at miste endnu mere, end vi kan lide at vinde.

Livsforsikring indebærer et bestemt "tab" - de penge, der bruges på en politik. Så folk går uden og risikerer et meget større økonomisk tab senere for deres familie.

2. Nuværende bias

Nutidig bias betyder, at vi har tendens til at sætte dagens behov over fremtidens fremtid. "I dag er det altid vigtigere end i morgen," siger Douglas. Men livsforsikring handler om at beskytte fremtiden.

Howard Kunreuther, professor i beslutningsvidenskab og business og offentlig politik ved University of Pennsylvania Wharton School, bemærker, at unge tænker på døden som noget, der ikke vil ske for dem - i det mindste ikke snart - så de ikke planlægger for det. Dagens behov er mere presserende end denne tilsyneladende fjerne fremtidige begivenhed.

[Life insurance quotes er tilgængelige via vores hjemmeside livsforsikring sammenligning værktøj.]

3. Standard bias

Standard bias er tendensen til at forlade tingene som de er. Douglas peger eksempelvis på rapporter om, at organdonationsraterne er betydeligt højere i lande, hvor førerkortene som standard identificerer personer som organdonorer, hvilket kræver, at de vælger at afvende, om de ikke ønsker at donere. Dette er en grund til, at flere virksomheder gør medarbejderbidrag til pensionsplaner standard i stedet for at lade arbejdstagerne vælge at deltage.

I tilfælde af livsforsikring fører denne indbyggede inerti os til at overbevise os om, at enhver gruppelivsforsikring, vi har gennem arbejde, er tilstrækkelig.

Hvordan får vi os til at købe livsforsikring

Nu hvor livsforsikringsselskaber er på os, forventer, at virksomhederne begynder at tale direkte til vores underbevidste forstyrrelser. Faktisk gjorde LIMRAs undersøgelse netop det ved at teste forskellige meddelelser.

For eksempel er en måde at løse tabaversion på at tale livsforsikring som en god handel, især når kunder køber det, når de er unge. Mens vi ikke kan lide at "miste" penge, siger Douglas, "vi ønsker heller ikke at tabe på at få tilbud."

Douglas siger, at forsikringsselskaberne kan tage fat på nutidig bias ved at fokusere på at få en umiddelbar belønning med livsforsikring: fred i sindet. De kan også minde os forsigtigt om, at døden kan strejke til enhver tid.

"Vores markedsføring plejede at være rigtig mørk, og vi ville tale om døden," siger Douglas. "Måske skal vi nok gå tilbage til det."

At pege på, at gruppelivsforsikring, der er opnået gennem en arbejdsgiver, muligvis ikke er nok, er en måde at forsøge at tackle standard bias på, selvom det ikke synes at motivere folk til at handle, fortæller Douglas. En anden ide er at tale om hvor hurtigt og bekvemt det kan være at købe livsforsikring.

Ingen enkelt besked resonerer med alle. At pege på værdien af ​​livsforsikring er overbevisende for folk der allerede er "primede" for at købe livsforsikring, måske fordi de for nylig blev gift, køber et hus eller bare har en baby. Den "fred i sind" argument lykkes for dem, der har familie til at beskytte, men ingen forsikring allerede. "Convenience" kan virke for folk, der har besluttet, at de skal købe livsforsikring - men det devaluerer også forsikring i andre forbrugers øjne, som tror, ​​at det ikke ville være så hurtigt og nemt at få, hvis det virkelig var så vigtigt.

Vigtigheden af ​​social norming

Den mest bredt effektive besked LIMRA udprøvede var forbundet med et andet psykologisk fænomen: social norming.Det er tanken om, at vi er som besætningsdyr og vil gøre, hvad andre gør.

En 2009-test fra den britiske regering viste f.eks., At folk var mere tilbøjelige til at betale deres skatter til tiden, da de modtog breve, der siger, at de fleste af deres medborgere gjorde det, end når de fik en advarsel om de potentielle konsekvenser af manglende betaling. Reaktionsraten steg endnu mere, da bogstaverne sagde, at de fleste i deres postnummer eller by blev betalt i tide, ifølge Harvard Business Review.

For årtier siden gik livsforsikringsagenter dør til dørsalgspolitikker og indsamlede præmier, så folk så, at deres naboer havde dækning, fortæller Douglas. Disse dage kommer agenter ikke til døren, og vi taler ikke om livsforsikring meget med andre.

Når de bliver spurgt, har mange forbrugere en tendens til at tro, at deres venner ikke har livsforsikring eller kun har gruppedækning gennem arbejde, siger Douglas. I en fokusgruppe siger hun, at en forbruger sagde, at den eneste tid, vi hører om store livsforsikringer, er, når nogen tager et slag på en ægtefælle for at kræve pengene.

Spørg folk om livsforsikring er for dem, og de vil generelt sige "ja" i sidste ende. "Det var en af ​​de langsommere svarfrekvenser," siger Douglas. Det tyder på, at de måtte tænke over det.

Du skal ikke bekymre dig, det betyder ikke, at forsikringsselskaber vil sende forsendelsesagenter til bang på døre igen. I stedet for at se flere annoncer, der snakker om, hvordan livsforsikring passer til dig, og informere dig om, at folk som dig allerede har politikker.

Problemet med unge mænd

Mange livsforsikringsannoncer taler om behovet for at beskytte din familie økonomisk. Det er en besked, der særligt resonerer med ældre mænd, som har tendens til at se dette som deres rolle, siger Douglas. Men yngre ægtemænd ser generelt deres ægtefæller som lige økonomiske partnere, som kunne fortsætte uden dem. Det betyder flere annoncer, der har til formål at opmuntre unge koner til at overveje, hvordan de ville klare sig uden deres partnere.

Den vigtige afhentning for os alle er at erkende, at vores psykologiske forstyrrelser er der og redegøre for dem, siger Kunreuther. "Du kan ikke pludselig ændre dem."

For eksempel kan vi med fokus på muligheden for død over den strakte tidshorisont, som livsforsikringspolitikker er designet til at dække, medens vi måske ikke ønsker at overveje en øjeblikkelig uendelig ende.

Vi må også overveje, hvad der ville ske for vores familier, hvis vi døde uden livsforsikring, tilføjer Kunreuther. "Det er en frygtelig ting at tænke på."

Hvis du ikke vil lade din underbevidsthed få det bedste af dig, skal du undersøge priserne med Investmentmatome livsforsikringssats estimator værktøj.

Aubrey Cohen er en medarbejderforfatter på Investmentmatome, en personlig finanswebside. E-mail: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

Billede via iStock.