Spørgsmål, der sælger | - 2024 - Forretningsplanlægning

Sidaction - Sa raison d'être

Vi arbejder på en ny kampagne for en klient og brugt et par timer i dag på at se på konkurrencedygtige websteder, annoncer og brochurer. Efter ca. tre timer så vi på hinanden og sagde: "Kan du huske noget, som nogen af disse virksomheder sagde, skiller sig ud?" Ken sagde, "Jeg ved ikke, om jeg tog alle disse brochurer og fjernede firmaets navn og logo, selv vores kunde kunne ikke fortælle dem!"

Hvert enkelt firma startede deres tone med en beskrivelse af deres produkter og tjenester og masser af detaljer om hvor stor de er. Så tilføjede de spændende beskrivelser af deres planter (normalt med et billede af parkeringspladsen) og en prisliste.

Ingen anerkendte nogen af de smerter, bekymringer, spørgsmål eller bekymringer, som kundeemner eller kunder måtte have. Det var alt mig! mig! mig!

Det er for nemt i disse dage at opbygge din markedsføring omkring, hvad du vil tilbyde. Det rigtige trick er at pakke produkter, som kunderne ønsker at købe.. Folk gør købsbeslutninger på måder, som vi måske har svært ved at forestille os. Den mentale, logiske proces og den følelsesmæssige, føler en god proces kommer sammen på et tidspunkt i hvert salg. Problemet er, at denne proces er usynlig for markedsføreren.

De spørgsmål, der stilles til prospektet, er et fingerpeg om, hvad der betyder noget for dem. Så glem de glansende nye funktioner i din gizmo og redegør for, hvad der virkelig er på deres mening. Gør det nu, fordi nogle af dine kundeemner ikke tror, at de rent faktisk beder, de vil bare fortsætte.

Hver gang en kunde eller kunde stiller et spørgsmål, skal du skrive det ned.

Indsamle disse spørgsmål løbende grundlag, og få hver salgsagent notere de spørgsmål, de modtager. På meget kort tid vil du se mønstre udvikle sig. Hvis du får nogle af de samme spørgsmål igen og igen, kan du satse på, at dine marketingmaterialer skal svare på svarene. Ofte stillede spørgsmål (ofte stillede spørgsmål) er populære på websider. Opret en til dit salgsteam også.

Lav et spil uden at få gode spørgsmål. Spørg alle i din organisation om at bringe et kunde- eller prospektspørgsmål til et ugentligt salgsmøde. Dette kan og bør omfatte alle, der har nogen kontakt med kunder. Udvikle kunsten at stille spørgsmål

også. Hvert salgspraktikant er på et tidspunkt blevet bedt om at stille spørgsmål til efterforskning for at finde fremtids smerte, men virkelig vellykkede salgsfolk går ud over det, som fuldt ud forstår, hvad et perspektiv tænker. Tag ikke et udsigts spørgsmål til pålydende værdi

Deres job er at hjælpe dem med at forstå, hvad de virkelig behøver at vide. Nogle gange er alt hvad du behøver at gøre, at bede dem om at "fortælle dig mere". For eksempel er et spørgsmålet "Hvad er din kundeservicepolitik?" Fristelsen er at starte i, hvor stor din tjeneste er (ligesom alle ellers), men et mere værdifuldt skridt er at finde ud af, hvad god service er for dem eller hvilke dårlige erfaringer de måtte have haft, så du kan tilpasse dit svar.

Hvis du virkelig vil gøre store forbedringer i dit salg, service og kommunikationsteknik, køb en mini digital optager og optage flere salgsopkald. Nogle klienter og kundeemner vil være lidt nervøse over denne praksis, så du bliver nødt til at vælge klogt og respekterende grænser, men gør det en eller to gange, og du kan lave nogle temmelig interessante opdagelser.

En anden god ting ved at samle din liste over spørgsmål er at det armer dig med spørgsmålene og svarer, at dine udsigter måske ikke spørger, men tænker.

Vores mentor John Jantsch foreslår, at enhver organisation skal oprette en markedsføringsside og en webside, der hedder noget som "Spørgsmål du bør spørge. "I nogle tilfælde kan din udsigt måske ikke rigtig vide, hvordan man analyserer et køb fra dig. Hvis du uddanner dem på den bedst mulige måde at tænke på dit produkt eller din tjeneste, giver dem de spørgsmål, der stilles til konkurrenterne, får du rammerne for købsbeslutningen på en måde, der spiller efter dine styrker.

Online undersøgelser er blevet et stærkt værktøj til den lille virksomhed. Ved at spørge dine kunder alt fra "Hvor meget skal jeg betale?" Til "Hvad er den bedste farve til vores logo?" Kan du teste dine antagelser, før du skubber noget ud på markedet.

Opret simpel tilfredshedsundersøgelse og server dem til hver enkelt kunde giver dig mulighed for at finde huller i din kundeservice og indsamle kommentarer, gode og dårlige, fra gaden.

Planlægning, hvad dine læsere gerne vil høre mere om i dine næste fem nyhedsbrev er lige så enkle som forslag til emner i en undersøgelse.

Journalister elsker undersøgelsesresultater og vil ofte have stor interesse for resultaterne af forskning udført af en industriekspert - det betyder dig! Gennemførelse af grundlæggende forskning om tendenser og vaner i din branche er en fantastisk måde at tilføje nogle ekspertstatus til dit brand og kunne lande dine resultater i en publikation eller to om din branche.

Deling af dine undersøgelsesresultater med udsigter er en fantastisk måde at hjælpe med at uddanne dem om vigtige oplysninger, der kan påvirke deres købsbeslutninger.

Ken Burgin og Elizabeth Walker er Marketing Masters (www.MarketingMasters.ca), et fuldservice marketing- og reklamepartnerskab, der hjælper med at opbygge travle virksomheder. Send dine ideer om, hvordan du trives i gange som disse til [email protected] eller [email protected] eller ring 1-866-908-5720.