Få dit produkt på detailhyller |

Kelly Spors havde en dejlig historie i The New York Times den anden dag kaldet "A Small Player Breaks Into Starbucks". Det er en god historie.

Det er også korrekt. Jeg ved, for i mine tidlige dage af Palo Alto Software brød vi ind i kontorbutikkerne, computerforretningerne og stormarkederne. Og det var svært at gøre.

Mange s drøm om at placere deres produkter hos store detailhandlere. Men det kan være en hård sælge for små virksomheder uden et velkendt mærke.

Det sætter det mildt. En masse detailhandel er under belejring lige nu, truet af en dårlig økonomi og skiftende erhvervslandskab. Det sidste, som forhandlere har brug for, er nye produkter (Hvad skrev jeg bare? Er det så slemt, som det lyder?). Og selv for 15 eller så år siden, da vi formåede at komme ind, tog det en masse opkald, ny emballage og en velkendt salgsfremmende.

"Den primære motivation fra enhver stor forhandler er at få flere dollars pr. Kvadratfod, "Siger H. David Hennessey, marketing professor ved Babson College i Wellesley, Mass." Du skal vise dem meget tydeligt og effektivt, hvordan du kan opnå det for dem. "

Store produktproducenter har en klar fordel, professor Hennessey siger, fordi de normalt kan tilbyde flere produktlinjer til lavere priser og allerede har lagerstyringssystemer på plads. Mindre virksomheder skal konkurrere på pris med store mærker, men også være usædvanlige nok til at gøre dem værd at detailhandlerens investering.

Bare at få det første møde kan være en udfordring. I 2003, Tom Szaky, medstifter af en opstart, TerraCycle, der sælger gødning fremstillet af ormekrement, ringede Wal-Marts gødningskøber hver dag i tre uger lige til køberen endelig svarede på sin telefon.

At vide, at han havde bare et par sekunder for at vinde ham over, fortalte han køberen, at han havde udviklet en økologisk venlig gødning, der er billigere at producere end de store mærker. Opmuntret købte køberen ham til Wal-Marts hovedkvarter i Bentonville, Ark., Hvor køberen indvilgede i at give TerraCycle et skud.

Det er faktisk ikke, at forhandlere ikke ønsker nye produkter. Det er at at tage på et nyt produkt er meget risiko i en virksomhed, der måler enhver variabel, den kan finde på salgsydelsen på hylden. Der er meget lidt plads til fejl og ikke meget incitament til eksperimentering.

Med de produkter, de nu sælger, har butikkerne allerede etableret distributionssystemer, relationer, strømning, oplagring og vigtigste kunder.

Og så er der emballagen. Åh ja, emballage. Kritisk til detailhandel. Kedelig, ubehagelig emballage på detailhyllerne dræbte næsten vores firma i 1993.

(Billede fra Flickr cc-licens af Asuroca)