5 Forskningsbaserede tips til øget B2B-salg |

Ifølge The Alternative Board's (TAB) September 2014 Small Business Pulse Survey vurderer kun seks procent af virksomhedsejere sig selv "meget tillidsfulde" af de oplysninger, de modtager fra B2B-leverandører. I modsætning til en så høj grad af skepsis må virksomhedsejere, der sigter mod at sælge til andre virksomhedsejere, være dobbelt strategiske i deres tilgang.

Så vi tager et kig på, hvorfor så mange virksomhedsejere har så svært tid på at stole på sælgerne, og hvilke leverandører kan gøre for at overvinde disse tvivl.

Hvis du driver en virksomhed, hvor du sælger dit produkt eller din tjeneste til en anden virksomhed (eller du planlægger at starte en), er det her, du skal vide om at lukke aftalen.

1. Giv en gratis eller begrænset version af dit tilbud for at opbygge tillid.

Resultaterne fra september 2014 viste også, at 64 procent af virksomhedsejere kræver en eller anden form for personlig prøve og fejl, før de køber.

Som sælger er den bedste måde At opbygge tillid mellem dig og den virksomhed, du tjener, er at opbygge tillid omkring dit tilbud. Ved at give en gratis eller begrænset version af dit produkt eller din tjeneste, kan din kunde få en praktisk følelse for, hvordan og hvorfor dit tilbud kan forbedre deres forretning. Det giver også dem mulighed for at teste udbuddet på medarbejdere - de mennesker, der mest sandsynligt vil bruge det på daglig basis - for at få deres pålidelige mening.

På Alternativstyret tilbyder vi gratis business-ejer rundbord eller gæstrådgivende stillinger på et bord. Dette gør det muligt for virksomhedsejere, der er interesseret i vores service, men måske ikke nok nok til at investere i det, for at få en frontrunde se hvad vi kan tilbyde dem. Dette hjælper ikke kun dem med at få en ide om, hvorvidt TAB er en god form for dem, men det hjælper os med at måle, om de passer godt til TAB.

Husk, at virksomhedsejer og leverandørforhold er en to- sidet ligning, og begge sider skal arbejde produktivt sammen. En prøvekørsel er en fantastisk måde at sikre, at begge parter kommer i gang på den rigtige fod.

Se også: 8 måder at skabe reel kundeloyalitet på

2. Opret et stærkt netværk af henvisninger

Når undersøgt om, hvad der gør dem tillid til bestemte leverandører, er 46 procent af de enige om, at ord-til-mund-anbefalinger har størst indflydelse på deres købsbeslutninger. Med det for øje skal B2B-leverandører tage ekstra skridt for at maksimere relationerne med eksisterende kunder for at fremme positive henvisninger.

En god måde at gøre dette på er at holde kontakten med B2B-kunder, selv efter at du har lavet salget. Nå ud til dem for at kontrollere, hvordan dit produkt eller din tjeneste virker for deres forretning og se om de har forslag til forbedringer. Dette viser ikke kun kunden du plejer, men det holder dig også opmærksom på, næste gang en kollega beder om en anbefaling.

3. Opret tredjeparts anmeldelser online

Samme 2014 TAB B2B salgsundersøgelse viste, at 93 procent af virksomhedsejere er afhængige af tredjeparts anmeldelser, når de træffer købsbeslutninger. I dagens digitale klima refererer dette generelt til online anmeldelser. Oprettelse af en Yelp-konto og skabelse af incitamenter for kunderne til at gennemgå dit produkt eller din tjeneste gunstigt, er en hurtig og effektiv måde at opbygge tillid til potentielle kunder.

Ud over at opbygge din tilstedeværelse på online-undersøgelsessteder, nå ud til influencer i din industri og tilbyde dem en gratis eller begrænset version af din tjeneste i bytte for en anmeldelse. En positiv anmeldelse fra en influencer vil nå et større publikum, samtidig med at der skabes tillid.

Ifølge TABs Chief Experience Officer David Scarola har TABs indholds marketing taktik bidraget til at øge medlemskabet det seneste år. "Hvis din virksomhed forbinder med influencere, og de positivt gennemgår dit produkt eller din tjeneste, bliver dine salgsanmodninger autoritative," siger Scarola.

4. I stedet for at forsøge at sælge, prøv at uddanne

Over halvdelen (57 procent) af TABs undersøgelsesundersøgelser accepterede, at de oplysninger, de modtager fra leverandører, er for "salgsorienterede." Dit salgsmateriale skal give mere til potentielle kunder end bare højdepunkterne i dine tilbud. Dit salgsmateriale skal være lige så effektivt som uddannelsesmæssigt indhold, herunder industristatistik, markedsundersøgelser, casestudier og citater fra respekterede kilder.

Opret et hvidbog i stedet for at oprette en salgsbrosjyre. I stedet for at skrive om, hvor stor dit produkt eller din tjeneste er på sociale medier, del artikler og ressourcer, som kunderne ønsker at engagere sig i. Et af TAB's primære missioner er at uddanne sin kundebase ved at tilbyde ubegrænsede ressourcer, såsom webinarer og hvidbøger, der vil hjælpe dem med at lære - snarere end blot at sælge vores tjenester. Vi mener, at vores uddannelsesmodel har været en stor faktor i vores tjuefems års succes.

Se også: Hvordan skal du håndtere ulykkelige kunder?

5. Mød kunder, hvor de er

Ifølge denne artikel fra Harvard Business Review udfører næsten 60 procent af B2B-kunder forskningen, redegør for foreløbige placeringer og fastsætter både krav og prispoint-benchmarks, før endda en samtale med en leverandør.

Virksomhedsejere ved, hvad de vil have, og den hurtigste måde at lave et salg på er at hjælpe dem med at få det. Det er meget nemmere at lukke en aftale, når du møder køberen, hvor de er i stedet for at forsøge at sælge dem på noget, der overstiger deres behov og budget.

Før du begynder at sælge, skal du vide, hvad de vil have. Gå over de undersøgelser, rangeringer og prispunkter, de har sammensat, før de mødtes med dig. I hele salgscyklussen er det vigtigt, at du bruger lige så meget tid på at lytte som du taler - hvis ikke mere.

Find muligvis en måde at matche dit produkt og din service til deres ønskede resultat uden at opgive for meget din ende. At vise fleksibilitet og partnerskabstilstand vil gøre dig mere ønskværdig som en langsigtet leverandør.

Virksomhedsejere kan være nogle af de hårdeste kunder at sælge til, så strategisk i din tilgang er afgørende for din succes. At give en slags håndgribelig forsikring (som en gratis prøveversion eller en tredjeparts review) eller demonstrere ægthed (ved at undgå åbenlys salgstaktik og være sympatisk over for deres behov) vil gå langt i at vinde over deres tillid. Giv disse taktikker et forsøg og skær dem over tid for at opnå de bedste resultater.