I juni 2017 startede jeg en forretning, der skabte og solgte måltidsplaner for bodybuildere. Til min overraskelse kom det første salg kun dage efter lanceringen, efterfulgt af fem mere inden for et par uger.

Men der var et problem: det tabte penge. Og jeg havde ikke lyst til at brænde andres penge, det var helt selvfinansieret.

For at være præcis udgjorde salget i første periode $ 146.09 (fem salg på 27 dollar, en på 12 dollar) og de samlede udgifter beløb sig til-$ 363,34. Det er en nettovinst på - $ 217,25 (WTF!).

Dette fortalte mig ikke, hvorfor det tabte penge, eller hvis jeg skulle fortsætte. Så jeg besluttede mig for at finde ud af det.

Her er de trin, jeg tog for at løfte emhætten på min tidlige scene og gøre den afgørende beslutning.

Trin 1: Få højniveauet

Først, Jeg så på de samlede indtægter minus de samlede udgifter.

Dette gav mig højniveauet og svarede til - 217,25 dollar som tidligere nævnt.

Trin 2: Tegn din kundes rejse

En salgstragt viser trinnene En kunde går igennem, når man køber produkter (ligesom et kundedagskort). Ved at tegne dette kunne jeg se, hvor pengene blev brugt, og hvor det blev genereret, samt store problemer og muligheder i hele.

Bodybuilding måltid plan salg tragt så noget sådan:

The Grundlæggende salgstragt, jeg oprettede.

For mere information om salgstogter anbefaler jeg Neil Patels gratis konverteringstragtguide.

Trin 3: Gør det rigtigt med data

Dernæst tildelte jeg finansielle værdier til hvert trin i salgstragt baseret på hvor omkostningerne blev afholdt og indtægter genereret. Jeg har også beregnet omregningsfrekvenser fra hvert trin af rejsen til den næste.

Her er det, hvordan det lignede perioden mellem 20. august og 19. september 2017:

Hvor der blev lavet penge og brugt langs salgetrakten.

* Variable omkostninger omfattede annonceudgifterne (- $ 222,52) og Stripe betaling behandlingsgebyrer (- $ 3,76). Omkostninger i samme periode udgjorde -146,06 $, som primært var abonnementsomkostninger for landingssidebyggeren og planlægningsprogrammet.

Trin 4: Dekrypter hvad det hele betyder

Så hvad lærte jeg?

Først, kostpris pr. klik (CPC) ved hjælp af Google AdWords stod til - $ 0.44, hvilket var bedre end gennemsnittet for fitnessindustrien.

Omkostningerne til at erhverve alle seks kunder (- $ 222,52) var dog højere end de samlede indtægter, der blev genereret ($ 146,10).

I gennemsnit kostede det - 37,99 $ for at erhverve en ny kunde

- det var 56 procent højere end gennemsnitsmargenen for hvert produkt (23,72 dollar). Det er normalt at Virksomheden skal løbe med en kundeudnyttelsespris, der er højere end det oprindelige salg, idet man ved, at de vil bruge flere penge på linjen - ofte kaldet en tableder. Jeg ser dog på min salgstragts visuelle repræsentation, men jeg kunne se, at ingen af ​​kunderne købte igen. Ingen besøgte endda den sekundære salgsside. Det betyder, at

gennemsnitlig

-værdien af ​​en kunde også var negativ (- $ 13,37) , omend dømt over en meget kort tidsramme. Selv med en sund margen og lave driftsomkostninger kunne ventureet ikke ' t være rentabel, når værdien af ​​en ny kunde var negativ! På en positiv note

så nogle af omregningskurserne ret sunde

. Ved at kombinere førsalgstrinene blev kun 1,18 procent af de mennesker, der klikkede på annoncen, endte med at købe . Selvom det ikke var frygteligt for, hvad der i det væsentlige var en kold tonehøjde, havde den plads til forbedring. Trin 5: Udsæt valgmulighederne Mens analysen viste grundlæggende fejl i forretningsmodellen, fremhævede den også flere muligheder for at øge rentabiliteten sammen med et nyttigt regneark, jeg kunne bruge til at knuse tallene. Et finansielt dashboard kan også være nyttigt, hvis du er mindre interesseret i at lære Excel.

På den ene side kunne jeg forsøge at øge værdien af ​​en ny kunde, der begynder med

forøgelse af prisen på hver måltidsplan

. Hver måltidsplan skulle skulle sælges mindst $ 39,00 for at recoup marketing omkostninger: Indtægtsfremskrivninger, hvis hver måltidsplan sælges til en højere pris på $ 39,00.

Men tættere på $ 64,00 for at bryde lige overalt.

Indtægtsfremskrivninger, hvis hver måltidsplan sælges til en højere pris på $ 64,00.

Eller jeg kunne

indføre en upsell eller cross-sell, såsom at tilbyde flere måltidsplaner og / eller komplementære produkter til en nedsat pris under kassen. Salg af bunter af to måltidsplaner på kun 19,10 dollar hver vil genoprette marketingomkostninger, og bundt af tre på omkring 21,10 dollar vil hver især bryde sammen. Et eksempel på en opsving fra Harry's. Alternativt kunne jeg prøve at

Øg gentag købsprisen

ved at implementere en post-købs-e-mail-sekvens for eksempel. Alt andet er det samme, mere end 50 procent af kunderne skulle købe igen for blot at bryde selv om annonceudgifterne. Indtægtsfremskrivninger, hvis gentagelseskøbsgraden var over 50 procent. På den anden side kunne forsøge at reducere omkostningerne til at erhverve en kunde.

Med et relativt lavt pr. klik for annoncer syntes det logisk at fokusere på

at øge konverteringsfrekvensen fra annonce klik for at købe

. Øget dette med kun 0,8 procentpoint til omkring 2 procent ville betyde, at værdien af ​​hver ny kunde ville blive positiv. Indtægtsfremskrivninger, hvis konverteringsfrekvensen fra annonce klik til køb var 1,97 procent. Og ved at øge dette til lige over 3 procent ville ventureet bryde sig selv samlet.

Indtægtsfremskrivninger, hvis konverteringsfrekvensen fra annonce klikket til køb var 3,1 procent.

Så hvordan gør du det?

Tilføjelse af en pop-up-afslutning

På produkt sider kan tilsyneladende øge konverteringsfrekvenserne med 5 til 10 procent, og

enkeltsidekontrol sider har vist sig at overstige flere siders udløb (som min) med op til 20 procent. Så er der mulighed for at betale et proffs for at optimere siderne og kopiere til konvertering, men det er en ekstraomkostning. Et eksempel på en exit-intent-pop-up fra Venture Harbour. Eller jeg kunne ændre rækkefølgen af salgstragten:

I stedet for at gå ind med den hårde sælger kunne jeg forsøge at

vise værdi på forhånd (gratis) og derefter sætte salget

- ligesom virksomheder som Netflix og Spotify gør ved at tilbyde en gratis prøveversion. Dette kan se ud som en annonce, der fører til en simpel tilmeldingsside, som giver noget til gengæld for din e-mail-adresse. Når du tilmelder dig, modtager du en række velkomstemails, herunder freebie du har tilmeldt dig. I løbet af de næste par dage bliver du vant til mærket, så når tilbuddet præsenteres, er du mere tilbøjelig til at købe (i teorien). En destinationsside, jeg har brugt til at opnå> 25 procent opt i.

Hvis jeg kunne opnå en indledende opt-in-sats på omkring 25 procent, som jeg tidligere har gjort, vil jeg få 127 e-mail-abonnenter til samme annonceudgifter.

Så hvis bare 30 procent af abonnenterne besøgte salgssiden, som også konverterede til 25 procent (op fra 12,77 procent), ville jeg få yderligere fire salg for samme annonceudgifter - og en kundeudnyttelsespris på - $ 22.25, hvilket sparer $ 14.84 fra før

Indtægtsfremskrivninger med en velkommen e-mail-serie.

Hvilke valg har jeg valgt?

Ingen af ​​dem.

Jeg besluttede ret eller forkert at gå med mit instinkt og komme ud. Resultaterne resulterede ikke i en lækker læsning, og der var en masse ting, jeg endnu ikke havde indregnet i, som de ekstra omkostninger, der ville komme med skalering. Ærligvis var jeg sandsynligvis skræmt af det arbejde, jeg troede, skulle gøres også, og min evne til at gøre det.

Så selvom jeg måske ikke havde haft en rentabel forretning denne gang, lavede jeg i hvert fald en værdifulde rammer Jeg kan søge om enhver fremtidig forretningsvirksomhed eller konsulentprojekt, og det kan du også.

Nu er det din tur:

Gå på kortlægning af din salgstragt, knæk tallene og se, hvad du lærer. Det kan bare overraske dig.