Detailhandel er ikke død |

Circuit City lukkede dørene, kontorforretningsbutikker rapporterer langsomt, og forbrugerne bor hjemme. Den langsomme økonomi har reduceret salget i stort set alle butikker. Hvis din virksomhed sælger i detailkanalen (eller tænker på det), kan nyhederne være skræmmende.

For et år siden kunne jeg læse skrivningen på væggen. Detailkanalen var enten død eller dødeligt såret. Forbrugernes købsvaner var ændret, og produktsalget i mursten og mørtelbutikker var i kraftigt fald. Jeg havde den tvivlsomme glæde af at styre en engang rentabel salgskanal i jorden.

I en periode, hvor detailhandelsrapporterne var forfærdelige og blevet værre hver uge, valgte Palo Alto Software at gennemgå alle aspekter af dens detailkanalplan. Vi forventede ikke at kunne genvinde fuldt ud; vi håbede, at vi kunne finde en måde at bremse nedgangen på. Vi undersøgte hvert partnerskab, kanalposition og detailbeslutning. Vi udfordrede os selv til at foretage engrosændringer, hvor det er nødvendigt. Vi kastede ud alle vores forudforståede forestillinger og startede fra bunden.

Var vores software, der sælger på hylde i de rigtige butikker? Har vores prismodel maksimeret indtjeningen? Vidste vi, hvor vores kunder var shopping? Hvad var vores konkurrencestrategi? Var detailhandelen i færd med at dø? Hvert aspekt af vores detailstrategi blev undersøgt, udfordret og vejet. Vores start-from-scratch-tilgang bragte straks skarpe problemer på overfladen.

Ved at stille de rigtige spørgsmål var vores ledelse i stand til at få en bedre forståelse af detailmarkedet. Vi var i stand til at rette op på vores fejl og identificere nogle meget betydelige muligheder. Et år senere har Palo Alto Software en blomstrende detailkanal, der fortsætter med at realisere betydelig vækst, måned over måned. Detailhandel er ikke død, det er ikke såret, det ændres bare!

I kurven kan læringskurven være meget stejl og uforgivende.

I løbet af de næste par uger vil jeg blogge om de erfaringer, vi har lært i detailhandel. Forhåbentlig vil denne serie udfordre din virksomhed for at tage et nyt kig på detailhandel. Det er en kompliceret, tidskrævende salgskanal, men afkastet kan være værd at indsatsen.