Hvordan virksomhederne lykkes med at vise 'bunden af ​​pyramiden'

Jimmy Chen husker tydeligt en tidlig lektion i at tjene lavindkomstkunder.

Da han stod i en købmand i Philadelphia med en fødevarefrimærkemodtager, så han hende, at hun checkede sine elektroniske fordele ved at overføre kortbalancen via telefon - ringe et nummer og trykke på "3", derefter "1" og derefter et 19-cifret nummer helt fra hukommelsen.

Til Chen, administrerende direktør for New York-baserede Propel Inc., syntes den indsats, der var nødvendig for en sådan afgørende opgave, smertefuldt forældet, især i en smartphonesalder.

"Vores tilgang er at løse det problem, vi ser vores brugere, snarere end at sige, at vi kender deres problem og pålægge noget på dem," siger Chen, hvis FreshEBT app lader folk i det føderale fødevarestempelprogram kontrollere deres fordele balance, se deres købs historie og adgang købkuponer.

Lavindkomstkunder kaldes undertiden "pyramidens bund", fordi de individuelt har ringe købekraft, men som en gruppe udgør de et formidabelt kundeblok. Ifølge US-folketællingen levede anslået 15,5% af amerikanerne - ca. 48 millioner mennesker - under fattigdomsgrænsen i 2015.

At have et nyttigt produkt til disse forbrugere er en god start. Men du driver jo en forretning, og at være vellykket betyder at man fokuserer på måder at generere en fortjeneste på og vokse. Her er fem tip fra eksperterne.

1. Behandle dine kunder rigtigt

Du bliver nødt til at holde dine omkostninger under kontrol, men det betyder ikke, at du bør tilbyde en subpar erfaring, siger Steven Rogers, en iværksætter og seniorlærer ved Harvard Business School.

For eksempel kan en købmandskæde, der tjener lavindkomstforbrugere, stræbe efter at få friskere mad, venligere service, bedre belysning og renere gangene, siger han. Det opfordrer kunderne til at shoppe og, endnu vigtigere, komme tilbage.

"Hvis jeg behandler dem bedre, vil jeg sælge mere," siger Rogers.

2. Husk dine indtægter og udgifter

Lavindkomstfamilier har mindre at bruge, hvilket gør det mere udfordrende at generere indtægter, der tjener dem. Og mange har ikke adgang til transport-, kommunikations- og betalingsinfrastruktur, som rigere mennesker gør.

Men der kan være måder at generere ekstra indtægter fra en transaktion, siger Erik Simanis, medstifter af TIL Ventures, en konsulentvirksomhed, der hjælper virksomheder med at komme ind på nye markeder. Prøv lægningstjenester oven på dit hovedtilbud, der ikke koster dig meget mere at byde på, men at dine kunder måske vil være villige til at betale lidt ekstra for. For eksempel, hvis du sælger møbler, kan du tilbyde rabat levering.

På bekostningssiden siger Rogers, at du kan forhandle med leverandører for at betale en bulkpris, men tag kun opgørelsen, når du har brug for det. Andre strategier: Overvej lejepladsen i stedet for at eje, og træne dine medarbejdere i flere job, så du kan gøre mere med et mindre personale.

3. Forretningsmodellen betyder noget

Modellen er, hvad der skelner mellem en mission-orienteret for-profit virksomhed fra et nonprofit. For eksempel, hvis Propel indtægter kom fra at opkræve brugere til appen, forventer Chen, at få folk ville købe.

Som det er, er FreshEBT gratis; indtægter kommer fra dagligvarekæder, der offentliggør kuponer og kampagner på appen. Hidtil er det blevet downloadet 700.000 gange. Propel håber at nå alle i fødevare-frimærker programmet - formelt kendt som Supplemental Nutrition Assistance Program - der ejer en smartphone, omkring 14 millioner husstande.

Investorer signalerer, at de mener, at det er en lovende model. De har hældt over 5 millioner dollars i Chens firma de seneste to år.

4. Vær data-drevet

For at tjene lavindkomstforbrugere rentabelt, har du ikke råd til affald, så du skal overvåge alle aspekter af din virksomhed ned til centen. Til dette har du brug for data.

Vær ikke bange for at investere i elektroniske salgssteder eller lagerstyringssystemer, der kan koste meget på forhånd, men vil spare dig for pengene i det lange løb, siger Rogers. "Du kan ikke komme rundt om behovet for teknologi," tilføjer han.

5. Gå ikke ind i den dybe ende

Simanis foreslår "piggybacking" på salgskanaler og anden eksisterende infrastruktur. Måske kan du sælge gennem butikker, der allerede tjener dine målkunder eller udnytte folk allerede i samfundet til at uddanne potentielle forbrugere.

Forsøg heller ikke at gøre alt med det samme. Start med en fokuseret model og demonstrer dens rentabilitet. Så gren til andre veje.

"En lille virksomhed skal begynde med en vej for at øge dit pengestrømme," siger Simanis, "ikke at tackle mulighederne for fire til fem år."

Andrew L. Wang er en medarbejderforfatter på Investmentmatome, en personlig finanswebside. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.