Sådan prognoser Salg |

Denne artikel er en del af vores "Business Startup Guide" -en kuratoriseret liste over vores artikler, der får dig i gang!

Tillad først Jeg skal beskæftige mig med et meget almindeligt problem: Virksomhedsejere er ofte bange for at forudsige salg.

Men det burde du ikke være. Tror ikke, at der er noget magisk rigtigt svar, som du ikke ved. Tror ikke, at det er et spørgsmål om træning, du ikke har. Det tager ikke regnearkmodellering (meget mindre økonometrisk modellering) at estimere enheder og pris pr. Enhed til fremtidigt salg.

Det handler ikke om at se frem i fremtiden.

Salgsprognoser er meget nemmere end du tror, ​​og meget mere nyttigt end du forestiller dig.

Det handler ikke om at gætte fremtiden korrekt. Vi er mennesker; det gør vi ikke godt. I stedet handler det om antagelser, forventninger, drivere, sporing og ledelse.

Du gennemgår og reviderer din prognose regelmæssigt. Da salget er intimt med omkostninger og omkostninger, hjælper prognosen dig med at budgettere og styre. Du måler værdien af ​​en salgsforudsigelse, som om du gør noget i erhvervslivet, med dets målelige forretningsresultater.

Jeg var adjunctpræsident for et markedsundersøgelsesfirma i flere år, lavede dyre prognoser, og jeg så mange gange, at der ikke er noget bedre end den uddannede gæt af nogen, der kender forretningen godt. Alle disse sofistikerede teknikker afhænger af data fra fortiden - og fortiden er i sig selv ikke den bedste forudsigelse for fremtiden. Du er.

Det betyder også, at du ikke bør afvige fra prognoser, fordi du har et nyt produkt eller en ny virksomhed uden tidligere data.

Nyt produkt eller ej, din salgsforventning fortæller ikke nøjagtigt fremtiden. Det ved vi fra starten. Hvad du vil, er at udforme salgsdriverne og indbyrdes afhængigheder for at forbinde prikkerne, så du kan nemt foretage kurskorrigeringer, når du vurderer planen i forhold til de faktiske resultater.

Hvis du tror, ​​at salgsforudsigelser er svære, skal du prøve at løbe en virksomhed uden en prognose. Det er meget sværere.

Din salgsforventning er også rygraden i din forretningsplan. Mennesker måler en virksomhed og dens vækst ved salg, og din salgsforventning sætter standarden for omkostninger, overskud og vækst. Salgsprognosen vil næsten altid være det første sæt tal, du vil spore for planen i forhold til den faktiske brug, selvom du ikke gør andre tal.

Hvis intet andet, kan du bare forudsige dit salg, sporplanet i forhold til de faktiske resultater, og foretage korrektioner - det er allerede forretningsplanlægning.

Se også: Sådan opretter du en omkostningsbudget

Det er simpelt matematik

For en forretningsplan, gør din salgsforventning et spørgsmål om de næste 12 måneder og de to år efter det.

Tænk på det som rækker og kolonner som i illustrationen her. Gæt din enhed, så prisen pr. Enhed og multiplicer for at få det salg, der opnås.

Denne illustration er afskåret af indlysende grunde, men antager, at du har resten af ​​månederne i dit år et plus dine årlige skøn for år to og tre, der flyder til højre.

Du sælger ikke enheder? I en nøjagtighed kan du kun prognostisere salget uden enhederne, men betragter tid som enheder, som advokater og revisorer gør, eller rejser som taxier og flyselskaber, eller projekter eller engagementer, som konsulenter gør. Det gør prognoser nemmere.

Se også: En detaljeret Prøve Restaurant Salgsprognose

Men hvordan kan du vide, hvilke tal der skal sættes i din salgsforventning?

Matematikken kan være enkel, ja, men det forudsiger fremtiden, og mennesker gør det ikke godt. Prøv ikke at gætte fremtiden præcist i måneder i forvejen.

I stedet sigter mod at gøre klare forudsætninger og forstå, hvad der driver salg, såsom webtrafik og konverteringer, i et eksempel eller direkte salgsledning og kundeemner i en anden. Gennemgå resultater hver måned, og revurder din prognose. Dine uddannede gætter bliver mere præcise over tid.

Erfaring på området er en stor fordel.

I eksemplet ovenfor har Garrett cykelbutiksejeren rigelig erfaring med tidligere salg. Han kender ikke regnskabsmæssige eller tekniske prognoser, men han kender sin cykelbutik og cykelbranchen. Han er opmærksom på ændringer i markedet, og hans egen butiks kampagner og andre faktorer, som virksomhedsejere kender. Han er komfortabel med at uddanne sig.

Hvis du ikke selv har oplevelsen, skal du prøve at finde oplysninger og lave gæt ud fra erfaringen fra en medarbejder, din mentor eller andre, du har talt med i dit felt.

Se også: Sådan gør du markedsundersøgelser

Brug tidligere resultater som vejledning

Brug resultater fra den seneste tid, hvis din virksomhed har dem. Start en prognose ved at sætte sidste års tal til næste års prognose, og fokuser derefter på, hvad der kan være anderledes i år fra næste gang.

Har du nye muligheder, der får salget til at vokse? Nye marketingaktiviteter, kampagner? Derefter øge prognosen. Ny konkurrence og nye problemer? Ingen ønsker at forudsige faldende salg, men hvis det er sandsynligt, skal du håndtere det ved at reducere omkostningerne eller ændre dit fokus.

Se efter drivere

For at forudsige salg til en ny restaurant, skal du først tegne et kort over tabeller og stole og derefter estimere hvor mange måltider pr. måltider ved kapacitet og i begyndelsen. Det er ikke et tilfældigt tal; Det handler om, hvor mange mennesker der kommer ind.

For at prognostisere salg til en ny mobilapp kan du få data fra Apple og Android mobilappbutikker omkring gennemsnitlige downloads for forskellige apps. En god websøgning kan måske også afsløre nogle anekdotiske beviser, blogindlæg og nyhedshistorier måske om oprydning af eksisterende apps, der var succesfulde.

Få disse tal og tænk på, hvordan din sag kan være anderledes. Måske kører du downloads med et websted, så du kan forudsige trafik på din hjemmeside fra tidligere erfaringer og derefter antage en procentdel af webbesøgende, som vil downloade appen.

Se også: Hvordan prognostiserer Cash Flow

Estimere direkte omkostninger

Direkte omkostninger kaldes også omkostninger til solgte varer (COGS) og omkostninger pr. Enhed. Direkte omkostninger er vigtige, fordi de hjælper med at beregne bruttomarginen, som bruges som grundlag for sammenligning i finansielle benchmarks, og er en øjeblikkelig foranstaltning (salg minus direkte omkostninger) af din underliggende rentabilitet.

For eksempel ved jeg fra benchmarks at en gennemsnitlig sportsvarer butik gør en 34 procent brutto margen. Det betyder, at de bruger $ 66 i gennemsnit for at købe de varer, de sælger for $ 100.

Ikke alle virksomheder har direkte omkostninger. Servicevirksomheder har tilsyneladende ikke direkte omkostninger, så de har en bruttomargin på 100 procent. Det kan være tilfældet for nogle fagfolk som revisorer og advokater, men mange tjenester har direkte omkostninger. For eksempel har taxier benzin og vedligeholdelse. Det gør også flyselskaber.

En normal salgsforudsigelse omfatter enheder, pris pr. Enhed, salg, direkte omkostninger pr. Enhed og direkte omkostninger. Matematikken er enkel, idet de direkte omkostninger pr. Enhed er relateret til de samlede direkte omkostninger på samme måde som prisen pr. Enhed vedrører det samlede salg.

Multiplicere de enheder, der projiceres for en given periode af enhedens direkte omkostninger, og det giver dig total direkte omkostninger. Og her også, antage, at denne opfattelse er bare en udskæring, den flyder til højre. I dette eksempel projicerede jeg de direkte omkostninger baseret på en antagelse om 68 procent af salget.

Se også: Nøgleelementerne i den finansielle plan

Forvent aldrig i et vakuum

Tænk aldrig på din salgsforventning i et vakuum. Det stammer fra de strategiske handlingsplaner med deres antagelser, milepæle og målinger. Dine markedsføringsmiljøer påvirker dit salg. Dine forretningsmiljøer påvirker dit salg.

Når du ændrer milepæle - og du vil, fordi alle forretningsplaner ændrer sig - bør du ændre din salgsforventning til at matche.

Se også: Nøgleelementerne i den finansielle plan

Timing-spørgsmål

Dit salg skal referere til, hvornår ejerskabet skifter hænder (for produkter) eller når tjenesten udføres (for tjenester). Det er ikke et salg, når det er bestilt eller lovet, eller endda når det er indgået.

Med ordentlig periodisering er det et salg, selv om det ikke er betalt. Med såkaldt kontantbaseret regnskab er det for øvrigt ikke et salg, før det er betalt. Periodisering er bedre, fordi det giver dig et mere præcist billede, medmindre du er meget lille og gør al din virksomhed, både køb og salg, kun med kontanter.

Jeg ved, at det virker simpelt, men det er overraskende, hvor mange mennesker der vælger at gøre noget anderledes. Straffen for at gøre tingene anderledes er, at du ikke svarer til standarden, og bankfolk, analytikere og investorer kan ikke fortælle hvad du mente.

Dette gælder også direkte omkostninger. De direkte omkostninger i din månedlige fortjeneste og tab skal kun være omkostningerne i forbindelse med måneds salg. Vær opmærksom på, hvordan de direkte omkostninger til prøvecykelbutikken i eksemplerne ovenfor er knyttet til den faktiske enhedssalg.

Live med dine antagelser

Salgsprognoser handler ikke om at gætte fremtiden korrekt. Det handler om at fastlægge dine antagelser, så du kan håndtere ændringer effektivt, da salg og direkte omkostninger kommer ud forskelligt fra, hvad du forventede. Brug dette til at justere din salgsforventning og forbedre din virksomhed ved at gøre kurskorrektioner til at håndtere, hvad der virker, og hvad der ikke er.

Jeg tror, ​​at selvom du ikke gør noget andet, vil du på det tidspunkt bruge en salgsforventning og gennemgå Planen mod faktiske resultater hver måned, styrer du allerede med en forretningsplan. Du kan ikke gennemgå de faktiske resultater uden at se på hvad der skete, hvorfor og hvad du skal gøre næste.

Hvis du har brug for hjælp til at komme i gang med din salgsforventning og resten af ​​forretningsplanen, kan du prøve vores forretningsplanskabelon, Eller se vores forretningsplanlægningsside.

Har du spørgsmål til, hvordan du kan forudsige salg til din virksomhed? Lad os vide ved at nå ud til os på Facebook eller Twitter.