Efterspørgsels validering: Sådan finder du ud af, om kunderne ønsker at købe din produkt

Før du starter din virksomhed, er det vigtigt, at du sørger for, at kunderne er interesserede i at købe dit produkt. Ved at tage dette skridt vil du spare uger (eller muligvis endda måneder) for tabt tid og potentielt spare dig tusindvis af dollars.

I denne artikel vil jeg vise dig, hvordan du kan sikre dig, at dine kunder er interesseret i dit produkt før du bruger tid på at opbygge din virksomhed.

Den forkerte måde

For flere år siden har mit team og jeg arbejdet hårdt med at opbygge et nyt produkt. Vi var sikre på, at vores nuværende kunder ville have det, og vi tøvede i tæt på et år, før vi frigjorde den første version. Vi var stolte af vores arbejde og blev endda optaget på Techcrunch.

Men en vellykket pressestart betyder ikke altid, at det bliver en succesfuld start for en ny virksomhed. Mens en første pressesprængte hjalp med at få ordet derude, havde vi lavet en afgørende fejltagelse: Vi havde ikke generet os til virkelig at forstå vores potentielle kunde, før vi byggede vores produkt.

Vi troede, at vores produkt var for "alle" -en af ​​startprocessens kardinale synder - og vi fokuserede ikke vores markedsføring og messaging på et bestemt markedssegment. Vi forstod ikke engang helt hvilke funktioner vores kunder troede var vigtigst og præcis, hvordan de ville ende med at bruge produktet.

Det var unødvendigt at sige, at vi kæmpede for at få kunder. Vi var nødt til at ændre vores prissætning flere gange og udvikle yderligere funktioner, da vi langsomt regnede ud, hvem vores sande kunde var og hvad de rent faktisk havde brug for. Nogle funktioner, som vi byggede i den første version af produktet, blev sjældent brugt, mens vi scrambled for at opbygge, hvad vores kunder rent faktisk ønskede.

Speedens paradoks

Mit gæt er, at vi til sidst i sidste ende spildte hundreder af tusindvis af dollars fordi vi byggede det, vi troede på, i stedet for at bygge det, de egentlig ønskede. Det viste sig, at vi forsøgte at bevæge os for hurtigt, og i processen sluttede vi op med at bremse os selv, fordi vi hoppede over det vigtige skridt for at sikre, at vi forstod, hvem der vil have vores produkt og hvorfor. At være nimle og hurtig bevægelse er fremragende træk for nogen, men selv de smarteste s bør lave en smule planlægning før investerer tid og penge i at opbygge en ny virksomhed. Af alle trin i forretningsplanlægningen og opstartsprocessen er det et af de vigtigste trin at validere, at der er efterspørgsel efter dit produkt. Det er det skridt vi hoppede over og betalte prisen for. Fortsæt læsning for at finde ud af, hvordan du gør tingene på den rigtige måde.

Se også: Markedsundersøgelse: En kureret liste over vores bedste ressourcer

Validerende efterspørgsel efter din ide

Hvad er efterspørgselsvalidering? er din ide nok ikke perfekt. Beklager at levere den hårde sandhed.

Men den gode nyhed er, at der er en måde at løse det på.

For din ide at arbejde, er det første, du har brug for, at andre mennesker bryr sig om det. Hvis du er den eneste potentielle kunde til din ide, vil din virksomhed ikke komme meget langt. Andre mennesker skal gerne købe, hvad du sælger. Med andre ord skal der være efterspørgsel efter dit produkt.

Det er her, hvor efterspørgselsvalideringen kommer i spil. Efterspørgselsvalidering er processen med at sikre, at andre mennesker er villige til at dele med deres hårdt tjente penge til at købe, hvad du sælger.

Ændring af gæt til fakta

Grunden til at du skal validere, at der er efterspørgsel efter din Produktet er fordi du starter med et gæt, ikke et egentligt produkt. Du gætter på, at dit produkt er noget, folk ønsker. Du gætter på, at folk ønsker at betale dig for dit produkt. Du gætter på, at du kan vokse din virksomhed til noget rentabelt.

Fordi din ide er intet andet end en række gæt, skal du tage dig tid til at ændre disse gætter i fakta. Når du kender faktane, kan du forfine din ide og ændre den fra et middelmådigt koncept til en ide for en levedygtig og vellykket forretning.

De 3 spørgsmål, du skal spørge dig selv

Nu, hvor du har din forretningsidé (virkelig, dit gæt?), Er du klar til at svare på tre kritiske spørgsmål:

Hvilket problem har mine potentielle kunder?

Hvad er løsningen på dette problem?

Hvorfor skulle folk betale penge til mit produkt?

1. Du skal forstå svarene på disse spørgsmål, så du nemt kan forklare din ide til andre mennesker. Og vigtigere, du har brug for en sanity check for at sikre, at din ide er værdifuld for potentielle kunder. Dette er de første trin i efterspørgselsvalideringen.
2. Her hos Palo Alto Software arbejder vi i øjeblikket på at opbygge et nyt team email-produkt, og vi gennemgår denne øvelse lige nu. Her er vores svar på disse spørgsmål:
3. Problem:

Det er svært at administrere info @ og salg @ e-mails med en enkelt e-mail-konto, og kunderne får undertiden det forkerte svar eller intet svar overhovedet.

Løsning:

1. Et samarbejde om e-mail-styringsværktøjer til hold. Værdi:
2. Alle kan arbejde i samme indbakke uden at træde på hinandens tæer og sikre, at kunderne får bedre støtte med færre hovedpine. Du tænker måske, Dette format fungerer ikke for mig, fordi jeg starter en restaurant (eller cykelbutik eller frisør eller tøjbutik osv.). Men du behøver ikke at opfatte nogle nye forretninger eller noget nyt produkt for dette format til at virke.
3. Her er et eksempel på en restaurant: Problem:

Der er ikke noget godt, rimeligt prissatte italienske restauranter i dette kvarter.

Løsning:

1. En ny restaurant på vestsiden, der byder på autentiske nord-italienske smag. Værdi:
2. Et godt måltid ude i nærheden af ​​dit hjem til overkommelig pris Her er et eksempel på en cykelbutik:
3. Problem: Det er svært at købe en god cykel i denne by uden at være en "insider" cykelekspert.

Løsning:

1. En snob -fri butik, hvor regelmæssige mennesker kan få et overhovedet gear og ekspertrådgivning. Værdi:
2. Højkvalitets cykel gear til din familie og pendling til rimelige priser uden holdning. Tro mig, du kan gøre denne øvelse for enhver virksomhed. Men det er ikke altid let, og det vil være fristende at udskyde og springe over dette trin. Lad ikke frustrationen komme til dig - tiden brugt herpå vil nu betale udbytte senere.
3. Opret en værdiopgørelse Med svarene på dine spørgsmål i hånden er du klar til at opbygge en værdiopgørelse. Dette kaldes ofte et værdipapir eller et unikt salgsforslag, men det betyder ikke rigtig noget, hvad du kalder det. Kald det, hvad du vil, øvelsen er stadig den samme.

Her er en hurtig skabelon, du kan bruge til at oprette din værdieretning:

Hvis du mener at

[problem], skal du prøve

[løsning] som [firmanavn] så [værdi]. Alt du laver tager dine tre svar fra det foregående trin og gør dem til en sætning. Du skal muligvis gøre en lille ordsmed for at få alt til at virke, men det er okay. Nøglen er, at meddelelsen skal forblive den samme. Her er værdien erklæring for det team email-produkt, vi arbejder på: Hvis du mener, er det svært at administrere info @ og salg @ e-mails med en en e-mail-konto og kunder får sommetider det forkerte svar eller intet svar, du bør prøve

et værktøj til samarbejdshold email-styring som Outpost , således at alle kan arbejde i samme indbakke uden at træde på hinandens tæer og sørg for, at kunderne får bedre støtte med færre hovedpine. Jeg har tilføjet kursivet, så du kan se, hvordan alt passer til hinanden. Her er cykelbutikens eksempel: Hvis du synes, at det er svært at købe en god cykel i denne by uden at være en "insider" cykelekspert, så skal du prøve en snobfri butik, hvor regelmæssige mennesker kan komme i top gear og ekspertrådgivning, som Garrett's Bike Shop, så du kan få højkvalitets cykeltøj til din familie og pendlingsbehov til rimelige priser uden holdning. Og restauranten:

Hvis du tror, ​​at der ikke findes nogen gode, rimeligt prissatte italienske restauranter i dette kvarter, så skal du prøve en ny restaurant på West Side, der tilbyder autentiske nord-italienske smag, som Beppe, så du kan få et godt måltid ud i nærheden af ​​dit hjem til overkommelige priser.

Dette er ikke altid så enkelt som det kan se ud, men det er værd at tage det tid, det tager at få det rigtigt. Du bruger denne værdiopgørelse igen og igen, mens du arbejder gennem de næste trin i efterspørgselsvalideringsprocessen.

Se også: Praktiske markedsundersøgelsesressourcer til s

Validering af din ide med kunderne

1. Få en 30.000 fods visning

Bevæbnet med dine tre svar, du er klar til at begynde at validere, at dine potentielle kunder har det problem, du tror, ​​de har, og at de vil være interesserede i din løsning.

Evaluer søgevolumen

Lad os begynde med at se på, hvad folk søger Google for.

Brug af værktøjer som Googles Søgeordsplanlægning og Mozos Søgeordstrækker, du kan se, hvor mange mennesker der søger efter bestemte ord og sætninger. Du vil gerne tænke på, hvad folk kan søge efter, når de søger løsninger på det problem, du forsøger at løse, så lav en liste over søgninger relateret til både problemet og din specifikke løsning.

For eksempel, for vores team email-produkt, kan vi se på disse vilkår relateret til det problem, vi løser:

Administrer e-mail

Svar på kunde e-mail

Indbakkehåndtering

• E-mail overload
• Og vi Se på de løsninger, som folk kan søge efter:
• Team email
• Email-samarbejde

Teamindbakke

• Del email
• Samarbejdspost
• Email for teams
• Hvis du har potentiale konkurrenter kan du også se på deres mærker og se, hvor mange der søger efter de specifikke løsninger.
• Forhåbentlig har din forskning vist, at folk søger efter dit problem og din løsning allerede. Hvis du kommer op tom på dette tidspunkt, skal du dog gå tilbage til tegnebrættet, forfine din ide og prøve igen.
• Deltag i samtalen

Næste, se på online fora og andre tjenester, hvor dine potentielle kunder kan hænge ud og diskutere problemer og løsninger i forbindelse med hvad du laver.

Hvis du f.eks. starter en restaurant, skal du tjekke Yelp og andre gennemgangssider. Kig efter Facebook-grupper til foodies i dit område. Hvad taler folk om? Er de tilfredse med de nuværende muligheder? Hvis de ikke er tilfredse, hvad søger de?

Dette niveau af forskning hjælper med at gøre dine gæt om det problem, du forsøger at løse i faktiske fakta. Brug din forskning til at vise, at der er mennesker, der har det problem, du tror, ​​de har, og hvilken slags efterspørgsel der kan være for din løsning.

Denne type forskning vil give dig en lille indikator på omfanget af dit potentielle publikum som godt. Dataene er kun en tilnærmelse til dit potentielle marked, men det vil i hvert fald fortælle dig, om der kun er hundreder eller måske tusindvis af potentielle kunder derude.

2. Sko læder forskning

Dit næste skridt er faktisk at tale med nogle af de mennesker, du har spioneret på fra 30.000 fods visning i det foregående trin.

Nej, ved at vide, hvor mange mennesker søger Google for det problem, du er løsning er ikke nok. Du skal vide mere om disse mennesker. Er de villige til at betale for dit produkt? Hvis ja, hvor meget? Hvad laver de for at løse deres problem i øjeblikket? Hvad synes de virkelig om din ide?

Opret en liste over steder, hvor potentielle kunder bruger deres tid

Start med at finde 10 til 20 forskellige steder, hvor folk, der har det problem, du løser, hænger ud. Du skal ikke bare sige Facebook-være specifik: Medlemmer af Springfield Foodies-gruppen, folk der har gennemgået andre italienske restauranter på Yelp, folk, der kommenterer restaurantanmeldelser i lokalpapiret eller alternativet ugentligt osv.

For vores team email-produkt, vi ledte efter fora, hvor folk talte om kundeservice, folk der kommenterede blogindlæg om kontorproduktivitet, folk der skrev blogindlæg om produktivitet og e-mail hacks, og folk der lytter til startup podcasten, blandt andet.

Du skal finde mindst 10 af disse kilder - jo mere jo bedre. Hvis du kæmper med dette trin, skal du muligvis vende tilbage til din oprindelige ide og foretage nogle revisioner. Måske tænker du ikke på den rigtige potentielle kunde eller har brug for at genoverveje det problem, du løser. Uanset hvad du må, gå ikke ud over dette trin uden at lave din liste over steder, hvor du kan finde potentielle kunder.

Identificer specifikke potentielle kunder

Nu hvor du har din liste, skal du identificere specifikke personer fra hver gruppe, som du kan nå ud til, og se om du kan tale med dem om din ide.

Prøv og find mindst 10 fra hver gruppe. Igen, jo mere jo bedre. Og ja det er mange mennesker (mindst 100), og ja det er hårdt arbejde. Men hvem sagde at starte en ny virksomhed ville være let? Selvom det kan være lidt svært, er det meget nemmere end at lukke en virksomhed, som du investerede tid og penge i, fordi du fandt ud af, at kunderne ikke ønskede dit produkt.

Tal med dine potentielle kunder

Når du har din liste over mennesker, det næste skridt er faktisk at tale med disse mennesker. Det vil være fristende at starte med en salgsstigning og se, hvad deres reaktion er, men der er en bedre måde.

Støv svarene på de tre spørgsmål, vi talte om tidligere. Nu skal du sætte dem i god brug.

Start med at nå ud (telefon, email, Facebook-besked, LinkedIn InMail osv.) Og brug en meddelelse som denne for at komme i gang. Jeg fortsætter med at bruge vores team-e-mail-produkt som et eksempel, men dette format skal også fungere for andre virksomheder.

"Hej, jeg nød virkelig dit blogindlæg om Gmail-hacks. Jeg kunne især godt lide [

indsæt hvad du kunne lide her

] og planlægge at begynde at bruge det hack med min egen email.

Jeg spekulerede på, hvad du anbefaler til at administrere info @ og salg @ e-mails med en enkelt e-mail-konto for at forhindre kunder i at få det forkerte svar eller intet svar overhovedet. Er dette et problem, du har? Er der løsninger, som du anbefaler for at løse dette problem?

Tak igen, og hold de store blogindlæg kommer! " Du skal selvfølgelig tilpasse denne meddelelse afhængigt af hvem du kontakter, men du få ideen. Jeg har fed på problemstillingen i eksemplet ovenfor, men det er ikke noget, du skal gøre i din aktuelle besked. Nu vil ikke alle svare dig, men forhåbentlig får du få svar. Derfor skal du have en stor liste over potentielle kontakter. Hvis du helt slår ud, skal du muligvis gå og kigge efter nye steder, hvor dine potentielle kunder hænge ud, eller du skal muligvis gå tilbage og tage et andet kig på din problemstilling. Det er muligt, at folk ikke har det problem, du tror de har.

Af de mennesker, der svarer, får du to typer svar:

"Jeg har ikke hørt om dette problem og har ikke det selv. "

" Jeg kender en masse mennesker, der har det problem. Her er hvad jeg gør for at løse dette problem, og her er hvad jeg fortæller andre mennesker at gøre, der har det problem. "

Hvis du får en masse af det første svar, vil du blive ledet tilbage til tegnebrættet for at arbejde på din ide og komme med et nyt sæt guesses, som du skal validere.

1. Forhåbentlig får du masser af svar, der falder ind i anden kategori. I så fald vil du følge op og snakke mere om din løsning:
2. "Tak for at komme tilbage til mig! Jeg er virkelig interesseret i, hvordan folk styrer deres email. Faktisk tænkte jeg på at opbygge

et samarbejde om e-mail-styringsværktøjer til teams.

Jeg forestiller mig et produkt, hvor alle kan arbejde i samme indbakke uden at træde på hinandens tæer og sikre, at kunderne får bedre support med færre hovedpine.

Tror du, at et produkt som det ville være interessant for dig eller andre mennesker i lignende situationer? Hvis det koster $ 20 pr. Måned, tror du, du kan være villig til at prøve det? Tak igen for din tid! "

Kan du se, hvor nyttigt det er at have besvaret disse tre spørgsmål tidligere?

Igen får du forhåbentlig et svar. Ikke alle vil reagere trods alt er folk optaget af deres egne ting. Men du bør få nogle svar.

Hvis du ikke får svar, prøv igen. Det er OK at tjekke ind med din første kontakt et par gange. Hvis du får en "nej tak, det lyder ikke nyttigt" svar, du bliver muligvis igen sendt tilbage for at præcisere dine gæt. Forhåbentlig får du en masse "absolut!" Svar.

Du kan få tilbagekøb på pris, eller du kan finde ud af, at du har prissat for lavt, men at svare på prisspørgsmålet vil tage nogle yderligere undersøgelser og test. På dette tidspunkt skal du bare sørge for, at den pris, du flyder, er noget bæredygtig for din virksomhed. Bedre at foreslå for højt af en pris end for lav.

På nuværende tidspunkt er det dog ikke målet at finde frem til den ideelle pris. Målet er simpelthen at sikre, at folk vil have dit produkt. Prisen er noget at tackle i detaljer lidt senere i processen.

3. Gør det (ret) rigtigt

Hvis du starter en virksomhed, hvor onlineannoncering giver mening, tager næste skridt al din forskning og sætter den til en endelig prøve: Vil folk rent faktisk lægge deres penge, hvor deres mund er?

Bygg en destinationsside og test nogle annoncer

I denne endelige test udarbejder du en destinationsside for dit produkt og køber nogle annoncer på Google og / eller Facebook.

Din destinationsside gør ikke skal være fancy, men det skal se rigtigt ud. Heldigvis er der masser af gode tjenester derude, der kan hjælpe dig med at opbygge en professionel hjemmeside hurtigt og nemt. Tag et kig på Squarespace, Wix eller Shopify, og udfør en enkel side, der beskriver dit produkt eller din tjeneste.

Du vil gerne medtage din pris og en "Køb nu" -knap på din destinationsside. Men din "buy now" -knap vil ikke fungere. I stedet for at tage din potentielle kunde til en indkøbskurv, vil du have dem til ende på en side, der forklarer din nuværende situation. Noget besked som "Beklager! Produkt X er ikke tilgængelig endnu. Indtast venligst din e-mail-adresse nedenfor, og vi giver dig besked, så snart den er klar. "

Du har lavet to virkelig seje ting med denne proces. For det første har du valideret, at folk er villige til at forpligte sig til at købe, hvad du sælger. Når de klikker på "køb nu" stemmer de for dig og er klar til at købe. For det andet er de mennesker, der giver dig deres e-mail-adresser, dine første kunder. Så selvom du faktisk opbygger dit produkt, opbygger du en faktisk database med kunder til at markedsføre.

For at drive trafik til din destinationsside skal du sandsynligvis købe nogle annoncer på Google eller Facebook. Mål de lister over udtryk, du tidligere har fundet ud af i denne proces i forbindelse med dit problem og din løsning. Hvis du har konkurrence, overvej reklame for personer, der søger efter disse alternative produkter.

Overvej indholds marketing

En alternativ tilgang til at opbygge en destinationsside og købe reklame er at udforske indholds marketing. I stedet for at købe trafik, kan du starte en blog med indhold, som din målgruppe kan finde interessant. Hvis du kan få trafik til din blog ved at promovere dine indlæg i opslagstavler og andre steder, hvor din målgruppe hænger ud, så har du en indbygget platform for at nævne dit endnu ikke rigtige produkt og drive trafik til din landing side.

Annonceindstillingen tager lidt ekstra penge, men er lettere og potentielt hurtigere. Indholdet markedsføring valgmulighed tager tid, indsats og nogle skrivefærdigheder-men du vil også opbygge et langsigtet aktiv for din virksomhed. Hvis du har båndbredden, kan du prøve begge metoder og se, hvilken fungerer bedre for dig.

Se også: 6 Forretningsidé valideringstaktik for at forbedre din forretningsplanlægning

Lys sikringen

Hvis alt er gået godt til dette punkt er dit gæt ikke længere meget af et gæt - det er en samling fakta. Du ved:

Hvem ønsker dit produkt

Hvorfor de vil have dit produkt

Hvilken værdi giver dit produkt til dine kunder

• Nu er det tid til virkelig at komme i gang.
• Hvad er vidunderligt med denne proces er at det fjerner en enorm mængde risiko fra startprocessen. Med efterspørgselsvalidering ved du, at hvis du udfører godt, er din virksomhed meget mere tilbøjelig til at blive succesfuld. Du har fjernet mange af de gæt, der er involveret i at starte en virksomhed og er på en vej, der er mere tilbøjelige til at give positive resultater.
• Et godt næste skridt er at gøre det første pas til en finansiel prognose. Hvad skal dine udgifter være? Hvor meget penge, hvis nogen, skal du rejse for at få din virksomhed væk fra jorden? Hvad er dine salgsmål? Vi har en god guide til at forudsige salg her og et overblik over den ideelle planlægningsproces her.

Selvfølgelig vil du fortsætte med at forfine alt, mens du går, og du kommer til at komme med nye gæt, der skal valideres undervejs. Men at vide, at der er efterspørgsel efter din forretningsidé, er en enorm gevinst til din opstart.