Udarbejdelse af en praktisk salgsplan for din voksende forretning |
Analyse af Novo Nordisk aktien // Fundamental aktieanalyse af Danmarks største medicinalvirksomhed
Indholdsfortegnelse:
- Forstå betydningen af en god salgsplan og hvorfor det betyder noget.
- Sådan opretter du en vellykket salgsplan
Hvad er de bedste strategier for en fungerende salgsplan? Hvorfor er de vigtige, og hvad er de skridt til at organisere en til din virksomhed?
Når du har en salgsplan, der understøtter din forretningsplan, skal din udførelse give positive resultater. Uanset om du er en virksomhedsejer, en salgschef eller en strateg, er denne artikel for dig.
Forstå betydningen af en god salgsplan og hvorfor det betyder noget.
Hver virksomhed eksisterer for at nå et bestemt mål. For dem, der ønsker at køre salg, er en salgsplan køreplanen til at guide dig mod at nå disse salgsmål.
Hvad er en salgsplan? Det er et månedligt skøn over mængden af salg, du har til hensigt at opnå, og de skridt, du vil tage for at komme derhen. Det omfatter tidligere salg, markedsforhold, specifikke nicher og dine kunder - hvordan du identificerer dem, kommunikerer med dem og sælger dem.
Når du udfører korrekt, giver en salgsplan dig styring og gearing i voksende og Udvidelse af din opstart, i stedet for blot at deltage i de daglige salgsopgaver.
Med disse oplysninger kan du med sikkerhed identificere eventuelle forestående problemer, salg tørke eller udsigter og handle hurtigt på dem. Det kan virke som en masse arbejde lige nu, men når du kan besvare disse spørgsmål, vil du kunne tage dit salg og forretning til det næste niveau.
Sådan opretter du en vellykket salgsplan
1. Indstil realistiske mål
Hver salgsplan har brug for et slutmål - noget at måle dine aktuelle værdier imod. Til dette kræves en figur, uanset om det er antallet af salg, der forventes inden udgangen af kvartalet eller antallet af kunder, du konverterer til købere. Dette tal hjælper dig med at finde ud af, hvor vellykket eller langt fra markeringen dine resultater er.
Indstilling af realistiske mål afhænger af faktorer som markedsstørrelse, virksomhedsmål og de ressourcer eller erfaringer, der er tilgængelige for dit salgsteam. Du er sikkert klar over, hvad SMART-målene er, så vi vil ikke diskutere det på længere sigt.
Men de følgende almindelige fejl bør undgås:
- For meget optimistisk
- Forsinkelse af dine egne antagelser
- Skiftning af målpositionerne
- Mangler at bede om gode råd
- Har ikke feedbackmekanisme
2. Har klare deadlines og milepæle
Du skal vide, om de antagelser, du laver i din salgsplan, er tæt på dit mål. For at gøre dette, opdele den store plan i mindre mål (resultater) med strenge frister. Disse er milepæle. Uanset om du har opnået et bestemt antal kundeemner for halvdelen eller salgsmål, er disse milepæle nyttige til at fortælle dig, om du er på den rigtige vej.
At have klare deadlines og håndterbare milepæle kræver forskning og tid til at udvikle sig. De bør motivere og udfordre dit salgsteam uden at være for vanskelige, eller det vil sænke deres moral. Start med tallene fra sidste år; spore den eksponentielle stigning i salget og sammenligne dem med din industris nuværende realiteter. Dette skal være i stand til at informere de milepæle, du skal indstille.
3. Vælg en passende niche og fokus på den
De tidligere trin har hjulpet med at sætte en "bullseye", som du vil ramme. De næste trin handler om at udfylde din salgsplan. Den første ting at gøre er at forstå det marked, du opererer i, og den niche du tjener, så du kan positionere din virksomhed korrekt til vækst.
En forretnings niche er simpelthen din virksomheds område med specialisering. For eksempel kan du eje en sød butik, i hvilket tilfælde din virksomhed ville være kendt for at specialisere sig i konfekture. Men det går længere end det plads, det optager med dine produkter. Din niche omfatter også dit indhold, virksomhedskultur, branding og overordnet forretningsmeddelelse. Sådan ser du ud fra dine konkurrenter og bliver anerkendt af din målgruppe.
Vær specifik; Vælg et målmarked. Ved hjælp af ovenstående analogi ville din søde butik være rettet mod børn, eller hvis det var en butik, der solgte vintage slik, ville det også være rettet mod voksne i en vis alder? Ifølge Jason Zook seriel: "Når du forsøger at gøre noget for alle, slutter du med at gøre noget for ingen."
Spørg dig selv følgende spørgsmål og brug lidt tid på markedsundersøgelser:
- Hvad er markedet størrelse?
- Er der et iboende behov for det produkt du sælger?
- Hvad er din markedsstilling? (Gennemførelse af en SWOT-analyse kan være nyttig her.)
- Hvem er dine konkurrenter og hvad deres nuværende strategier?
4. Kend dine målkunder
En af de værste beslutninger, som enhver opstart vil gøre, er at bruge penge og indsats på det forkerte sæt kunder. Du er allerede hårdt presset på et vækstbudget, så spild det dræber virksomheden hurtigt.
Udfør forskning for at identificere målgruppen. Rør internettet og opsaml så mange oplysninger som muligt ved at kigge på de nyeste trends. Du kan endda udarbejde undersøgelser for at måle relevant feedback. Når du har kendskab til din niche, skal du gøre alt for at finde ud af, hvad du kan om dine kunder. For eksempel, hvad er deres profil-deres sprog, typisk onlineadfærd og produktindstillinger? Det, du ser ud til at definere, vil afhænge af din virksomhed og arten af dit marked.
Men for en opstart er det bedst at begynde med grundlæggende ting som deres geografiske placering, arbejdsoplysninger, købekraft osv.
Også finde ud af:
- Hvis de er på sociale medier og deres valg af netværk.
- Er de tilhørende nogen LinkedIn eller Facebook-grupper?
- Kan du svare på deres smertepunkter på Reddit eller Quora?
- Hvad læser de, og hvilke podcasts nyder de at lytte til?
5. Klargør en plan for kundens rejse
Når du har fundet din typiske kundeprofil ud, er det næste trin at bestemme, hvordan du gør dem din kunde. Dette kan opnås ved simpelthen at kortlægge deres rejse fra udsigter til loyale kunder.
For at forstå, hvad du har brug for at vide om dine potentielle kunder, spørg disse spørgsmål:
- Hvilke spørgsmål vil du have, at vores produkt skal hjælpe dig med at løse?
- Hvilke attributter er vigtigst for dig, og hvorfor?
- Hvilket budget har du til dette?
- Hvordan løser du dette problem i øjeblikket?
Dette er vigtige spørgsmål. Gode sælgere tager deres købere hver eneste gang - fra opmærksomhed til interesse, ønske og handling. AIDA-modellen er et godt værktøj til at opnå konvertering via en salgstragt. Når du styrer dem trofastt gennem denne proces, skal dine kunder til sidst konvertere.
6. Definer dine unikke salgspunkter
Du kender dine kunder og stien langs deres salgsrejse. Det næste skridt er at tilslutte dine tjenester smart ind i stien på bedst mulig måde. Du kan gøre dette ved at definere dit unikke salgsforslag (USP). Din USP er, hvad der differentierer din virksomhed fra andre aktører på markedet.
Kend dit kundebase ved at stille dem følgende spørgsmål:
- Præcis hvorfor forkaster du os?
- Hvad ville få dig til at vælge vores konkurrenter i stedet for os?
- Hvorfor tror du nogle potentielle kunder ikke ville købe overhovedet?
- Hvilke skridt mener du, at vi skal tage for at tiltrække flere kunder i fremtiden?
For at finde ud af, hvad kunderne er på udkig efter og hvorfor de måske beskylder din virksomhed, prøv at overvåge dem for at måle mening. Tilby sådanne undersøgelser online og gør det enkelt og ligetil for folk at udnytte den relevante feedback.
Det er vigtigt at huske, at folk køber fordele, ikke funktioner. Undgå at gå tabt i din produkts farve eller model, når du beskriver det til kunden. Se nærmere på, hvad det ville gøre for dem: de problemer, det vil løse, og fordelene ved at købe det.
7. Opbyg en liste over udsigter
Bevæbnet med kendskabet til den type kunder du ønsker, og fordelene du vil sælge dem, er næste skridt at opbygge en liste over udsigter. Det genererer kundeemner af potentielle kunder til at prøve dine teorier på.
En prospektliste er en liste over rigtige personer, du kan kontakte - dem, der ideelt set vil have gavn af dine tjenester eller produkter. Opbygning af denne mappe er en af de vigtigste opgaver hos en sælger, men de kan alligevel opnås.
Fra din kundeprofil skal du målrette følgende:
- LinkedIn for prospects
- Relevante lokale virksomhedsnetværk
- Netværksseminarer og konferencer
- Udfør Google-søgninger (for at identificere købt trends for eksempel)
- Arbejde med kundeemner, der genererer virksomheder som Salesripe
8. Udnyt eksisterende kunderelationer.
Et fælles ordsprog i marketing er, at det er betydeligt billigere og mere givende at beholde eksisterende kunder end at gå efter nye. Med andre ord fokusere en stor indsats på kundeopbevaring frem for kundernes erhvervelse.
Ifølge Gartner-undersøgelsen kommer 65 procent af virksomhedens indtægter fra eksisterende kunder, og det koster fem gange så meget at tiltrække en ny kunde end tilfredsstille en eksisterende. Udnyt dette forhold ved at tilbyde lejlighedsmæssige belønninger. Eksempler omfatter akkumulerede pointsystemer, indløselige gavekort, rabatter mv.
En anden måde at vinde hos eksisterende kunder er at anmode om henvisninger. Folk stoler på anbefalinger fra deres jævnaldrende mere end din salgsstigning. Derudover tilbyder nogle virksomheder incitamenter til nuværende kunder, der introducerer en ny køber.
9. Se efter strategiske partnere med det samme mål
Ikke alene fokusere på at erhverve betalende kunder. Søg strategiske alliancer med virksomheder og andre virksomheder, der kan gavne dig. De kunne endda være din konkurrent; succes handler ikke altid om kamp, men samarbejder. Du kan mødes med disse mennesker på konferencer eller websteder som Partner Up. Andre faglige netværk giver også en pålidelig platform til at interagere med ligesindede enkeltpersoner og virksomheder. Hvis du f.eks. Fremstiller toiletpapir, kan du samarbejde med magasinfirmaer eller genbrugsorganisationer for deres biprodukter.
10. Spor, mål og tweak
Nu når du har en solid salgsplan, er det ikke her. Du skal have en proces til at sammenligne dine succescheckresultater mod det oprindelige mål. Hvis du ikke ved, hvordan du har udført, kan du aldrig tilpasse sig forbedringer eller gentage fremtidige succeser.
Mange digitale platforme hjælper med dette trin. For eksempel giver Google Analytics dig et dashboard, som indeholder et overblik over kilder til dit største salg, de bedste og mindst mulige dage, indtægtsvækst, fører til konverteringsfrekvensforhold og så videre. Det vil også være vigtigt, at du hurtigt og nemt kan overvåge dine økonomiske målinger. Et virksomhedsdashboard kan hjælpe, men det er muligt at spore dine fremskridt manuelt ved hjælp af Excel-regneark. Fordelen ved denne proces er, at hver metrisk kan tweaked, da salgsprocessen går i gang. Det betyder, at du har fuld kontrol over hele aktiviteten.
Kæmper du i øjeblikket med en brugbar salgsplan? Start med disse grundlæggende og du kan vokse derfra.
