En indvendig se på den bedste måde at opbygge en salgsforventning på.

Redaktørens note: Vi lancerer et nyt produkt, og vi vil tage med til jeres tur. Så vi trækker ryggen tilbage for at se på, hvad der virkelig foregår bag kulisserne om at bygge og lancere noget nyt. Når du er færdig med at læse denne artikel, skal du også sørge for at se, hvordan vi lancerede vores nye produkt, trin for trin, hvad der gik i at vælge navnet, og hvordan vi designede vores nye logo.

Hvis du har fortalt, når det kommer til at sammensætte din forretningsplan, er der nogle nemme måder at springe processen i gang. Først skal du blot sammensætte en side-pitch for din idé - du kan gøre det på bare 30 minutter. For det andet, spring over alt andet, du har hørt folk snakke om og hoppe lige ind i din salgsforventning.

Jeg har lige afsluttet en første salgsforventning for vores nye produkt Outpost, og skal dele processen jeg gik igennem for at sætte den sammen. Selvfølgelig er hver virksomhed anderledes, men jeg tror, ​​at du vil opdage, at den proces, jeg brugte, vil fungere for de fleste virksomheder uden for mange ændringer.

Salgsprognoser er en fantastisk måde at starte din økonomiske planlægning på og giver dig en solid start pege på resten af ​​din prognose. Forudsigelsessalg er også en af ​​de mere enkle ting, du kan gøre, så det er en nem måde at bryde isen på økonomisk prognose og komme ind i processen.

En hurtig advarsel: Processen til at skabe denne salgsforventning var kun for en produkt. Hvis du har mere end et produkt, skal du muligvis gennemgå denne proces et par gange.

1. Hvor kommer dine kunder fra?

Det bedste sted at starte din salgsforudsigelse er at tænke over, hvor og hvordan dine kunder skal høre om dig. Skal du købe reklame? Skal du udgive en blog? Skal du nå mange mennesker via Facebook og Instagram? Skal folk gå eller køre ved din butikskonfiguration?

Lav en liste over de måder, som du mener, at folk kan blive udsat for dit produkt eller dit firma. Disse vil være dine primære salgskanaler.

For Outpost er vores nye produkt til styring af delte e-mail-indbakke, har jeg nævnt disse primære salgskanaler:

Indholds marketing

• : Vi driver et indholdswebsted, der lærer folk, hvordan man starter og vokser virksomheder og publikum der kan være interesseret i Outpost. Eksisterende kunder
• : Siden vi sælger andre ting, har vi en stor database over tidligere kunder, vi kan nå ud til, for at se om de er interesserede i vores nye produkt. Online annoncering
• : Dette vil primært være søgeannoncering, men vi kan også undersøge andre annonceringsmuligheder. Udgående salg
• : Vi har et lille salgsteam, så de kommer ud til udsigterne til at sælge. 2. Hvor mange udsigter kan du nå i hver kanal?

Nu hvor du har angivet dine salgskanaler, er dit næste skridt at gøre et uddannet gæt på, hvor mange personer du kan nå i hver kanal - det er dine kundeemner. Bare rolig, du behøver ikke at have præcise tal; et godt gæt er et godt sted at starte.

Her er et par tips til at finde ud af målestørrelser for forskellige kanaler:

Google-annoncering:

• Tjek deres Keyword Planner-værktøj for at få et skøn over, hvor mange mennesker du kan nå til forskellige søgninger. Udskrive reklamer:
• De aviser og magasiner, du planlægger at annoncere i, giver dig cirkulationsnumre, der kan fungere som et godt udgangspunkt. Content marketing:
• Det er svært at vide præcis, hvor meget trafik en blog kan få, men du kan få en fornemmelse af, hvor mange mennesker der er interesserede i de emner, du planlægger at skrive om, ved at kigge igen på Googles Søgeordsplanlægning. Du kan også se på websteder som Reddit og se, hvor mange abonnenter der skal udredes om dine emner. Selvfølgelig vil ikke alle disse mennesker læse din blog, men måske vil nogle af dem. Sociale medier:
• Ligesom indholdsmarkedsføring skal du lave et uddannet gæt om den potentielle størrelse af din sociale medier, hvis du ikke er kommet i gang endnu. Tag et kig på sociale medier konti, der tiltrækker et lignende publikum til, hvad du håber at tiltrække og se, hvad deres tilhængere tal ser ud. Generelt vil du måske være lidt konservativ i dine estimater her, da det altid er sværere end det ser ud til at opbygge en god base for social media tilhængere. Fodtrafik:
• En ikke-så-videnskabelig tilgang er at bare komme derude og tælle folk på gaden på forskellige tidspunkter af dagen og lave et skøn. Her er en anstændig guide til, hvordan du gør det. Der er også andre muligheder til rådighed, der involverer teknologiløsninger, så det er virkelig op til dig at bestemme, hvor kritisk det er for dig at få et præcist nummer. Et anstændigt gæt er nok godt nok til de tidlige stadier i din virksomhed. For vores nye produkt har jeg en fordel her, fordi jeg ikke starter vores forretning fra bunden. Jeg ved allerede, hvor mange mennesker vi når med vores indhold og hvor mange eksisterende kunder vi har. Dette har virkelig hjulpet mig med at starte min prognose.

For onlineannoncering og udgående salg var jeg dog nødt til at gøre lidt mere forskning. Jeg brugte Googles Søgeordsplanlægger til at hjælpe mig med at estimere det potentielle antal mennesker, jeg kan nå med reklame og også supplere den forskning med MOZs Søgeords Explorer-værktøj.

Udgående salg var lidt sværere at estimere. For Outpost er vores målmarked virksomheder med fem til 50 medarbejdere, der håndterer indgående e-mails fra kunder og samarbejdspartnere. Det er stadig ret vagt, så jeg besluttede at se på forskellige segmenter inden for denne gruppe. Jeg brugte data fra US Census Economic Statistics til at se på forskellige industrier, der er mere tilbøjelige til at håndtere større mængder e-mail, som f.eks. Ferieboliger, onlineforhandlere og softwarefirmaer. Denne forskning har hjulpet mig med at komme op med nogle mere konkrete tal potentielle kunder.

Du skal ikke bekymre dig, om du starter fra bunden af ​​denne forskning og ikke får hængt på at forsøge at finde perfekte tal. Ofte er et uddannet gæt mere end tilstrækkeligt.

3. Hvor interesseret er dine potentielle kunder?

Det næste skridt er at finde ud af, hvad jeg kalder en "rentesats." Nej, dette er ikke renten på dit pant eller kreditkort. I stedet er det procentdelen af ​​personer, der vil klikke på din annonce eller gå ind i din butik, efter at de har gået.

I det foregående trin har du regnet ud, hvor mange personer du kan udsætte dit produkt eller firma for. Nu skal du finde ud af, hvor mange af dem der rent faktisk vil udtrykke interesse for dit produkt. Jeg definerer "interesse" som "villig til at klikke på en annonce for at besøge dit websted" eller "villig til at gå i din hoveddør uden for fortovet."

Den bedste måde at udtrykke denne "rentesats" på er som en procent. Spørgsmålet er, hvilken procentdel potentielle kunder, der har set din annonce eller din butikskonference, vil være villig til at klikke eller gå i døren?

Du skal virkelig lave et uddannet gæt her, men der er vejledning som kan hjælpe dig med at finde ud af den rigtige procentdel.

For onlineannoncering er klikfrekvenserne for forskellige former for onlineannoncering grundigt detaljeret her. Indrømmet, satserne i denne forskningsrapport er gennemsnit, men de er et godt sted at starte.

Forudsigelse af en rente for fodtrafik er lidt mere udfordrende. Antallet af mennesker, der måtte komme ind i din butik, vil variere meget af kvarter. Du skal også være opmærksom på, at folk, der går i din butik, måske eller måske ikke er din ideelle kunde. For at lave et uddannet gæt her kan du snakke med nabosteder og se om de er villige til at dele information relateret til butikstrafik. I slutningen af ​​dagen skal du lave et uddannet gæt på, hvad den rigtige procentdel kommer til at være.

Når du har det bedste gæt til din "rente" -procent, skal du blot multiplicere det ved potentielle kundenumre du kom med i trin to. Dette vil give dig en række mennesker, der er interesserede i at lære mere om dit produkt.

For Outpost leverede jeg det, jeg kender til vores salgskanaler til vores andre produkter og brugte "renten" for disse produkter til at udføre et uddannet gæt. Da jeg hovedsagelig stoler på onlineannoncering for at drive salg, er mit gæt at jeg får en lav, encifret procentdel af folk til at klikke på annoncer. Jeg ved, det lyder ikke så meget, men jeg vil hellere være på den konservative side her og slå mine estimater end at have en rosenrød prognose, som jeg aldrig vil nå.

4. Hvor mange interesserede kunder ender med at købe?

Du har endnu et nummer til at komme med til denne proces: din konverteringsfrekvens. Omregningskurs er procentdelen af ​​interesserede udsigter, der ender med at købe noget.

Hvis du sælger online, er der mange data, der kan hjælpe dig med at finde ud af en rimelig konverteringsfrekvens. Tjek denne artikel for at få en følelse af konverteringsfrekvenser efter branche, land og endda få oplysninger om mobilforhandlere versus shoppere på fulde computere.

Detailkonverteringsfrekvenser deles ikke så bredt, men der er et godt svar på Quora, der giver nogle detaljer og datakilder, du kan bruge.

Når du har din konverteringsfrist gættet i hånden, multiplicer du antallet af personer, der er interesseret i dit produkt med din konverteringsfrekvens. Dette er antallet af kunder, du vil (forhåbentlig) får.

For vores nye produkt sælger vi kun online, så jeg kunne få fat i en gennemsnitlig konverteringsfrekvens for online-salg i vores branche og brug det som udgangspunkt. Jeg så også på omregningskurser for vores andre produkter og kom med et solidt gæt. Ligesom jeg gjorde i det foregående trin, gættede jeg på den konservative side af ting for at sikre, at jeg kan slå mine tal.

5. Forudsigelse af dine indtægter

Det, du har opbygget på dette tidspunkt, hedder en "konverteringstragt." Du startede med antallet af kundeemner, du kan nå, udregnet, hvor mange af disse mennesker der kunne være interesseret i dit produkt og derefter regnet ud af, hvor mange af disse mennesker måske ender med at købe.

Forudsigelse af indtægter herfra er temmelig let. Fordi du sandsynligvis har et godt gæt på, hvad den gennemsnitlige kunde vil bruge med dig, skal du blot multiplicere dit endelige antal kunder med din gennemsnitlige ordrestørrelse, og du har en indtjeningsprognose.

Det er nemmest, hvis du opretter et regneark for at hjælpe dig med at beregne disse tal i 12 måneder ind i fremtiden. Derefter, hvis du har brug for eller ønsker at prognose længere ud, er de årlige skøn fine.

Du kan også bruge produkter som LivePlan til at hjælpe dig med det - det var det jeg gjorde. Jeg har også brugt LivePlan's prognose indtægter prognose værktøj til at hjælpe mig med at få et mere præcist billede af min indtægt siden Outpost vil være en abonnementstjeneste. Hvis du har brug for hjælp til abonnementprognoser, har jeg en artikel, du kan læse, der går dig igennem den proces også.