Målmarkedsføring: Hvad er det? |

Denne artikel er en del af vores Business Start Guide -en kuratoriseret liste over vores artikler, der får dig i gang!

Hvis du bygger det, vil de komme.

Det var det, jeg troede, da jeg først begyndte. Jeg antog, at hvis jeg åbnede en virksomhed, ville kunderne bare vise sig - ingen større marketingindsats nødvendig. Andre s tager den fuldstændige modsatte tilgang og behandler markedsføring som om det er Somme Slag i 1916: de kaster alle deres ressourcer i den overordnede retning af deres tilsigtede publikum og håber, at noget kommer til at virke.

"Hvis du bygger det de vil komme "tilgang er ret risikabelt. Bare fordi det fungerede i Field of Dreams betyder det ikke, at der er nogen grund til at tro at dine ideelle kunder - dem, der både har brug for dit produkt eller din service og vil betale for det - skal bare finde dig magisk og begynde at dukke op i krammer med deres dollars. Der er en større chance for, at Kevin Costner vil dukke op ved din dør i en baseballuniform senere i dag.

"Lyt ikke Kevin Costner til marketingrådgivning" er nok en god tommelfingerregel.

Hør mere om at finde din målmarked med Peter og Jonathan på den tolvte episode af The Bcast, den officielle Bplans podcast:

Klik her for at abonnere på The Bcast på iTunes "

Hvad er målmarketing?

Målmarkedsføring undersøger og forstår din potentielle kundernes interesser, hobbyer og behov, så du kan fokusere din besked og dit marketingbudget på det specifikke segment af markedet, der mest sandsynligt vil købe dit produkt eller din tjeneste.

Identificere dit målmarked: Hvem, hvad, hvorfor, hvordan

Identifikation af dit målmarked er en del af forretningsplanlægningen - bemærkning om, at det planlægges som en løbende handling, ikke kun at skrive en plan som en engangsforanstaltning. Indsamling af information om dit målmarked, som forretningsplanlægning, bør ikke vær en øvelse du gør en gang og da aldrig genoptage. Så længe du er i forretning, skal du altid tænke på, hvordan du bedre forstår dine ideelle potentielle kunder.

Et af dine første skridt i at starte en virksomhed (eller voksende) identificerer dit marked delmængde af befolkningen, der har brug for og vil betale for, hvad du sælger. Tænk på det på denne måde: Hvis din forretningsidé er at revolutionere fashionable vandrestøvler fremstillet af etiske materialer, kan det være fristende at tro, at dit målmarked er alle med fødder. Men i realiteten er folkene mest sandsynligt at købe din sko deler sandsynligvis nogle lignende egenskaber: de er modebevidste, men prioriterer komfort over stil. De vil hellere købe noget, der varer i 700 miles end 200, selvom det koster mere.

Du kan lave nogle hypoteser på grund af dit prispunkt, men de studerende er mindre tilbøjelige til at købe dem end folk i midten af ​​trediverne, eller at folk, der bor i områder, hvor vandreture og natur er nemme at få adgang til, er mere sandsynligvis at købe end folk i tætte byområder. En del af målmarkedsføring er at identificere, hvem dine ideelle kunder er, og derefter teste dine antagelser om dem for at sikre, at du ikke laver det forkerte træ.

Du vil gerne kunne identificere, hvem din ideelle kunde er, hvor de bor (eller køber), hvad motiverer dem til at træffe valg og hvordan de opfører sig, eller hvilke skridt de tager for at købe.

Hvem: Demografi

Hvem har brug for dit produkt eller din tjeneste? Inkluder grundlæggende demografiske detaljer som alder, køn, familie størrelse, uddannelsesniveau og erhverv.

"Vores målkund er mandlig identifikation, alder mellem 28 og 45 år med en relativt lille familie-en partner og 0-1 børn. Han arbejder en hvidkrave job og gør lidt mere end den gennemsnitlige medianindkomst. "

Hvor: Geografi

Hvor er dine kunder? Dette er de steder, hvor dine kunder kan findes (dvs. deres postnummer), og sørg for at lære detaljer som områdets størrelse, dens befolkningstæthed og klimaet.

"Vi synes, at vores kunder er mere tilbøjelige at bo i forstæder, zip-koder med lidt over gennemsnittet medianindkomster, i områder med et relativt mildt klima hele året som San Diego.

Hvorfor: Psykografi

Hvorfor foretager dine kunder de valg, de foretager? Dette er personlighed og livsstilsinformation, der hjælper dig med at finde ud af dine kunders købsmønstre. Hvis du for eksempel ved, hvorfor dine kunder køber dit produkt, kan du finde ud af, hvor meget af dit produkt de har brug for, og hvor ofte de skal købe det. Overvej også hvilke fordele du kan give over dine konkurrenter, og hvor loyale dine kunder er til dig eller din konkurrent (og hvorfor). "

" Vi tror, ​​at vores kunder sandsynligvis køber et nyt par vandreturesko hvert år. De er relativt loyale, når de finder et mærke, der virker, men vi tror, ​​at vores socialt bevidste mission og det faktum, at ingen andre fremstiller sko som vores i USA, vil resonere med dem. "

Hvordan: Behaviorer

Hvordan opfører dine kunder sig? Alle kunder køber produkter for at opfylde et behov, men hvordan anser de det for at være? Hvordan ser de på dit produkt? Hvor meget information har de på dette behov eller hvordan dit produkt opfylder det, og hvad er deres informationskilder?

"Vores kunder er generelt ikke store impulskøber. De vil have oplysninger om, hvordan produkterne laves, før de køber dem, og de vil sandsynligvis gøre flere online-søgninger, før de køber. "

Alle eksemplerne ovenfor repræsenterer antagelser - ting, som du synes er sande om dine ideelle kunder. Men dit arbejde er ikke færdigt. Nu skal du gøre arbejdet med at finde ud af, om dine antagelser er korrekte, og revidere dem, hvis de ikke er det. At finde ud af din forkerte på dette stadium er faktisk noget at blive begejstret for, så lad ikke dit ego komme i vejen. Du er bedre at finde ud af, at du skal skifte dine ideer (og dine ressourcer) hen imod en anden demografisk end fortsætte med antagelser, er forkerte eller uprøvede.

Undersøgelse af dit målmarked

Nye teknologier kan klare negle ned på din demografi og psykografi meget lettere (og billigere) end tidligere.

Start med sociale

. Hvis du kører sociale medieprofiler til din virksomhed, giver de fleste sociale websteder en gratis demografisk sammenbrud af dine tilhængere i analytikernes område. Udnyt emailadresser

. Hvis du har dine kunders e-mail-adresser, kan tjenester som TowerData trække detaljerede demografiske oplysninger til dig. Brug Censusoplysninger

. Hvis du har dine kunders postnumre, er der masser af gratis information tilgængelig fra US Census Bureau - det kan ikke bore ned til dine nøjagtige kunders husstande, men det er gratis og det er et meget godt udgangspunkt. Hvis du allerede er i gang, skal du udnytte dine egne salgsdata

. Data fra din betalingsprocessor eller lagerhistorik kan også være nyttige. Hvad køber dine kunder, og hvornår? Hvor meget er det gennemsnitlige køb i din butik? Hvilken tid på dagen er travleste? Hvornår køber indkøb, og hvornår falder de, og kan du udvikle hypoteser til at forklare udsvingene? Spørg dine kunder

. Du kan også bruge e-mail, telefon eller personlig kundeundersøgelser. Du behøver ikke nødvendigvis et stort antal deltagere til at lære mere om din kundebase. Du kan måske blive overrasket over hvor meget du vil tage væk fra kun 5-10 gode samtaler. Hvis du er bekymret for at kunne rekruttere undersøgelsesdeltagere, skal du tilbyde en gratis gave eller butikskredit. På det rene minimum er disse ting, du bør vide om dine målkunder:

Hvad er deres køn?

• Ja, det er det 21. århundrede, men kønsidentitet gør stadig forskel, når det kommer til mønstre i indkøbsbeslutninger af forskellige komplekse årsager. Hvor gammel er de?
• "18 til 49" vil ikke flyve mere. De fleste årtusinder og boomers har fødder, men hvad de vælger at lægge på dem, og hvordan de gør indkøbene anderledes. Hvad er deres interesser eller hobbyer?
• Find ud af, hvad folk er i, hjælper dig med at oprette forbindelse med dem. Selvom de ikke køber fra dig, har du lavet en ny ven. Alle har brug for venner. Hvor bor de?
• Er geografi en begrænsende faktor for dine kunder (eller for dig)? Kan de nemt komme til dig? Er der masser af parkeringsplads? Offentlig transport? Kan du levere? Jeg købte en gang en kaffebar gemt i en strip mall mellem en antikke butik og en Golds Gym. På hovedsiden var de fleste af mine 12 eller så almindelige kunder enten superpassede eller kunne rette et gammelt ur. Hvordan lever de?
• At vide, hvad dine primære kunder gør, kan hjælpe dig med at tilpasse dine timer til at passe deres behov, eller hjælpe dig med at udarbejde særlige tilbud. Personer kan lide at føle sig særligt. Hvor mange penge har de til at gøre?
• Uanset om du sælger forgyldte sejlbåde eller glødestokke i løs vægt, er det en god ide at vide, hvor meget eller hvor lidt dine kunder er villig til at bruge. Har de egne hjem eller lejer de?
• Afhængigt af svaret og det, du sælger, skal du muligvis tilpasse dine meddelelser til resonans med dit publikum. Nøglen her er at indsamle oplysninger og sammenligne det med de antagelser, du har lavet om dine kunder. Hvad er overraskende? Hvad rammer dig som en uudnyttet mulighed? Har du hørt de samme eller lignende klager / forslag fra flere personer?

Det kan også være en god tid at oprette en køberpersona til din virksomhed og / eller at foretage en SWOT-analyse af din virksomhed, så du kan udvikle en

Hvordan virksomheder kan bruge målmarkedsføring

Uanset om du stadig er ved at starte din virksomhed, søger du en nyskabende mulighed for at vokse din virksomhed eller vil beskytte den virksomhed, du har målrettet markedsføring er et vigtigt værktøj.

Slå din konkurrence på nichemarkederne

Hvis du åbner en boghandel eller sælger sportsartikler, har du nogle store tidskonkurrencer. Mega-forhandlere som Amazon og REI vil ikke bare opgive et stykke af deres tærte til en scrappy upstart. Heldig for dig, vi lever i nichemarkedets dage! Du kan bruge målmarkedsføring til at uddele dit eget rum på markedet.

Case study: Den trådløse industri

Den trådløse industri er et godt eksempel på små virksomheder, der lykkes med nichemarkeder og målmarkedsføring. De største trådløse udbydere-AT & T, Verizon, Sprint-er fokuseret på de største markeder, og de har aktionærer til at svare på hvert kvartal. På trods af at de er multibillion-dollar-selskaber, har de ikke ressourcerne (og det er ikke i deres bedste interesse) at personale deres supportcentre med flersprogede medarbejdere eller tilbyde de mest konkurrencedygtige priser på mobiltelefonplaner.

Så du ved hvad de gør i stedet? De driver grossistafdelinger, der sælger små virksomheder rettighederne til deres trådløse netværk, og de små virksomheder løber derefter efter nichemarkederne, hvis interesser og behov ignoreres af de store trådløse virksomheder.

SIM Shalom

målretter israelsk-amerikanske immigranter ved at tilbyde hebraisk sproglig støtte og billige opkald mellem USA og Israel. Kajeet

målretter forældre, der ønsker at tilbyde begrænsede telefonlinjer til deres unge børn, hvilket giver mulighed for at slukke for telefonens netværk i visse perioder af dag (som skoletimer eller sengetid) og for at blokere visse telefonnumre eller hjemmesider samt evnen til at aktivere GPS-meddelelser, så forældrene ved, hvornår deres barn er ankommet til efterskoleaktiviteter. Forbrugercellular

målrettede seniorer med enklere planer, et kureret udvalg af telefonoptioner, fokus på overkommelighed og pålidelighed og et partnerskab med AARP. GIV Mobile

målretter samfundsmessige personer, der er lo oking for måder at "give tilbage" ved at tilbyde at donere 8 procent af en brugers månedlige regning til en velgørenhed efter eget valg. Virgin Mobile

er efter unge voksne med "back to school" marketingkampagner, pay-as-you-go-planer uden kredit påkrævet, afslappet hjemmeside og marketing kopi og fokus på trends. Identifikation og fokusering på Målmarkederne er, hvad der definerer hver af disse virksomheder. Hver eneste ved, at deres særlige tilbud ikke er for alle. De forsøger ikke bare at markedsføre alle, der har brug for eller ønsker en mobiltelefon. De har identificeret specifikke målgrupper med særlige behov, som ikke bliver taget op af de største aktører på markedet.

I dag finder du ud af, hvad dine konkurrenter er (og ikke gør), kan være lige så nemt som at køre en Yelp-søgning. At studere dine konkurrenters kundefeedback kan hjælpe dig med at identificere blinde pletter i deres virksomheder, som du kan udnytte til din egen gevinst.

Opbyg en loyal kundebase

Husk, at identificere dit målmarked er ikke noget du gør en gang imellem afkryds en kasse. Opstartede virksomheder bør skabe systemer for regelmæssigt at spørge dine nuværende kunder om, hvad de kan lide (og ikke kan lide) om at gøre forretninger med dig.

Det gode ved at lære dine kunder at kende er, at du ikke alene vil være kan spore nye kunder ligesom dem, men dine prøvede og ægte kunder bliver mere loyale - og bruge flere penge!

Case study: Sephora

Et eksempel, der kommer til at tænke på er Sephora, en makeup og hudpleje forhandler. Min kone butikker der for hendes makeup og hudpleje næsten udelukkende-hvorfor?

Da jeg spurgte hende, sagde hun ikke at hun handler hos Sephora hver gang hun har brug for makeup og hudplejeprodukter, fordi de er det eneste sted, der sælger specielt elementer (de er ikke), eller fordi de har det bedste udvalg (de gør det ikke), eller fordi de tilbyder gratis forsendelse (kun på ordrer over $ 50, tilsyneladende).

Svaret var, at hun får "virkelig gode "gratis prøver med sin ordre, og at hun opsamler belønningspoint med hvert køb for endnu større og bedre gratis prøver senere. Endnu bedre er udvælgelsen af ​​gratis prøver altid ved at ændre sig, og hun får vælge de prøver, hun ønsker fra et bredt udvalg af muligheder.

Ved at uddele gratis prøver og - selv indrømmede hun - temmelig tæt på værdiløs belønning point, Sephora har fået en ekstremt loyal kunde.

Ville denne strategi virke for alle? Ingen måde. Men det virker virkelig rigtig godt på en 30-noget kvinde, der gerne vil føle sig som hendes yndlingsmascara / øjencreme / parfume, er værd at den stramme prislapp.

Det er klart, at Sephora har tappet ind i deres kundes målgruppes psykografi. Hvordan kan du gøre det til din egen kundebase? Forskning, hvilke typer loyalitet omhandler dine konkurrenter, selv meget succesrige virksomheder uden for din branche tilbyder. Indarbejd den forskning, du har samlet på dit målmarked, for at finde ud af, hvad dine kunder vil finde mest værdifulde.

Din viden om deres hobbyer, leveforhold og typiske job vil hjælpe dig med at lave loyalitetsprogrammer, der vil genopstå. Glem ikke at spørge dine kunder, hvad de synes, når du tester forskellige programmer. Den direkte feedback er den mest værdifulde forskning, du kan samle og vil hjælpe dig med at opbygge en loyal kundebase.

At lære dine kunder at kende og give dem det, de ønsker, er en sikker måde at opbygge en loyal kundebase på. venlig, der giver din virksomhed 5-stjernede anmeldelser online, og det fortæller alle deres venner om, hvor meget de elsker dig. (Du ved, hvilken slags kunder du vil have.)

Som konklusion

Det eneste, jeg lærte af min plan for ikke-intet, var aldrig at tage markedsrådgivning fra en disembodied stemme i en Kevin Costner-film. Hvis jeg havde gjort nogen forskning, ville jeg have vidst, at det ikke engang er det

rigtige citat. * At gøre noget vil ikke hjælpe din virksomhed, og det vil næsten sikkert skade det i det lange løb. Den alt-men-the-kitchen-sink marketing plan, hvor du kaster ressourcer til markedsføring for alle med en puls, slutter som regel i lignende skuffelse: mange nuler på kontoudskriftet og alle på de forkerte steder. Målmarkedsføring vil kræve noget arbejde i forkant, men belønningen er enorm og værd at indsatsen.

* Det korrekte citat er, "Hvis du bygger det, vil

han komme." Det er, Faktisk mere repræsentativ for antallet af kunder, jeg tiltrak med min gamle markedsplan. Embed dette billede på dit websted

(Kopier kode nedenfor): Hilsen: Bplans