Book Club: Douglas T. Kenrick og Vladas Griskevicius, 'The Rational Animal: Hvordan Evolution gjort os smartere end vi tænker'

Adfærdsmæssige økonomer undersøger den irrationelle side af menneskelig beslutningstagning. Men hvorfor er menneskene "irrationelle" i første omgang? I Det rationelle dyr, Arizona State University Professor Douglas Kenrick og University of Minnesota Professor Vlad Griskevicius dykker ind i de evolutionære grunde til menneskers tilsyneladende dim-witted valg. Investmentmatome For nylig talte med forfatterne for at diskutere deres nye bog.

Hvornår og hvordan har du valgt at skrive bogen sammen?

Griskevicius: Doug er en evolutionær psykolog, og jeg er en business professor. De to af os har udgivet mange videnskabelige undersøgelser, der afslører den evolutionære psykologi af forbrugeradfærd. Vi havde delt mange af disse fund med vores kolleger på andre universiteter. Men en dag i frokosten, da vi diskuterede de daglige praktiske konsekvenser af alle disse resultater, indså vi, at der var behov for en bog, der maler det store billede for læsere, der ikke var i akademiet. Vi ønskede at fortælle en historie, der forbinder vores egne kollegers forskningsresultater med arbejde fra andre psykologer, økonomer, beslutningsforskere, biologer og antropologer, og at gøre det på en måde, der ville appellere både eksperter og uddannede lægfolk. I denne bog forsøger vi at male det bredere lærred på en farverig måde og vise, hvorfor en intim bekendtskab med vores indre rationelle dyr betyder forretningsledere og arbejdsstykker, lænestolekonomer og deres virkelige modparter til politikere og deres bestanddele, til lærere og til os, der stadig har meget at lære.

I hele bogen byder du på en række personlige og selvafvigende anekdoter, der viser, hvordan du selv er rationelle dyr. Hvad er dine yndlingseksempler?

Griskevicius: Jeg emigrerede fra et fattigt kommunistisk land (Litauen), hvor jeg engang stod i kø i fire timer for at købe min første banan. Lige efter jeg først landede i Amerika på en Pan Am jumbo jet, blev jeg taget til et stort supermarked, hvor jeg kunne vælge et enkelt emne. Mit første køb som nytiltrukket kapitalist var at købe en pakke Bubblicious vandmelonboblergummi. Og for den banan, jeg stod i køen i fire timer for at købe tilbage i det gamle land, spiste jeg det med skrælningen stadig og tænkte det ville være ret dumt at smide nogen del af så ønskeligt en delikatesse.

kenrick: Jeg er en risikovillig investor, som omhyggeligt har beskyttet sine svage pensionsbesparelser ved at sætte dem i sikre investeringer. Efter at have set min pensionskonto vokset trægt, mens aktiemarkedet skød op, overførte jeg en stor del af disse midler til aktiemarkedet i 2001, lige i tide for at deltage i et par historisk hidtil usete nedbrud i lagerværdier. Medmindre denne bog gør New York Times bedste sælger liste, jeg planlægger nu at gå på pension engang efter min 79^th fødselsdag, sandsynligvis til en lille hytte i landdistrikterne Ecuador.

Hvordan tror du, at din bog uddyber studiet af adfærdsmæssig økonomi?

kenrick: Bogen tager et evolutionært kig på vores irrationelle forstyrrelser, og afslører, at i stedet for at være designfejl i sindet, er vores forspændinger faktisk designfunktioner. Dette nye perspektiv giver to vigtige indsigter i adfærdsmæssig økonomi:

Insight # 1: Menneskelig beslutningstagning tjener evolutionære mål. Den traditionelle måde at tænke på menneskelig adfærd er baseret på næsten fuldstændigt på overvejelse af menneskets overflademål - for eksempel at få en anstændig handel på et par kjolesko eller for at vælge en fin restaurant til min dato næste lørdag. Men mennesker, som alle dyr, udviklet sig til at foretage valg på måder der fremmer dybere evolutionære formål. Når vi først ser på moderne valg gennem denne forfædre linse, viser mange af vores beslutninger, der virker dumme og irrationelle på overfladeniveau, at være kloge og adaptive på et dybere evolutionært niveau.

Insight # 2: Menneskelig beslutningstagning er designet til at opnå flere meget anderledes evolutionære mål. Økonomer og psykologer har ofte antaget, at mennesker søger et enkelt bredt mål - "at føle sig godt" eller "for at maksimere fordele." Men i virkeligheden forfølger alle mennesker meget forskellige evolutionære mål, såsom at erhverve en kompis, beskytte os mod fare, og opnå status. Dette er en vigtig sondring. Afhængigt af hvilket evolutionsmål der for øjeblikket er bevidst eller ubevidst på dit sind, vil du have meget forskellige fordele og gøre meget forskellige valg.

Hvordan påvirker vores miljø vores beslutningstagning?

kenrick: Vores miljø aktiverer forskellige evolutionære mål. Hvordan skal vi allokere vores begrænsede kognitive behandlingskapacitet? Svaret afhænger af, hvilke vigtige evolutionære trusler og muligheder der er i øjeblikket i horisonten. Hvis der er en trussel for dit liv, vil du selvfølgelig ikke overveje dine pensionsinvesteringer. På samme måde vil en parringsmulighed sandsynligvis radikalt ændre den måde, hvorpå vi behandler oplysninger. Vi har fundet ud af, at den klassiske økonomiske "tabaversion" bliver mere ekstrem, når folk bekymrer sig om farer, men går væk for mænd, der tænker på at forsøge at tiltrække en kvinde. Faktisk arver vi et sæt egentlige prioriteter, som ændrer måden, der giver vores opmærksomhed og hvor dybt vi tænker afhængigt af de grundlæggende vigtige mål. Dette indebærer, at vores valg er underbevidst styret af de dybere evolutionære mål. Og det foreslår noget endnu mere radikalt: det der er mere end en "dig", der træffer beslutninger. Selv om det føles som om der kun er en enkelt "selv" inde i dit hoved, indeholder dit sind faktisk flere forskellige delpersonligheder, som hver især har et bestemt evolutionært mål og prioriterer tingene på helt forskellige måder. Du træffer beslutninger forskelligt, når dit mål er at vække en attraktiv kompis, i modsætning til de onde fjender, i stedet for at klatre op i det lokale statushierarki.

Jeg nød dit kapitel om sociale parasitter. Hvordan kan folk undgås at blive narret?

kenrick: Fra sam mænd til firma mænd søger mange sammensættere at udnytte vores evolutionære tendenser. Hvordan kan du afgøre, om du har at gøre med en social parasit bøjet på at udnytte dig? Det kan være svært, men der er tre ting, du kan gøre for at beskytte dig selv.

Kend din fjende. Hvis du begynder at føle, at noget er lidt fisket, så spørg et simpelt spørgsmål: Er den anden person virkelig, hvad han eller hun ser ud til at være? Udbydere vil ofte fortælle dig, at de er ligesom dig. Men før man tager dem på deres ord, betaler det sig at se lidt nærmere. Når gøget lægger sit æg i en anden fugle reden, forsøger den også at efterligne ægets udseende, så den ser ud som den anden fugl. Men ægget vil sjældent være helt identisk med den ægte fugl æg. Hvis den offerfugl kigger nærmere, vil den genkende den falske. Faktisk opdager mange ofre med succes det parasitiske æg og smider det ud af reden, før der kan ske skade. Ligeledes for os mennesker. Selvom nogen synes at være ligesom dig, medmindre han er din identiske tvilling, overlapper dine interesser ikke helt. Hvis du kigger nærmere på den mulighed, der virker for godt til at være sandt, vil det sandsynligvis afsløre, at det er.

Kend din situation . Hvis du føler dig tvunget til at bruge en masse penge, skal du logge på den stiplede linje eller tage en stor beslutning, spørg dig selv: Har jeg været primed for at føle denne vej lige nu? Udbydere vil ofte først prime i deres intetanende mål de specifikke subself mest sårbare for deres tonehøjde. Før du forsøger at sælge dig en "sjælden" diamantring, der koster to måneder af din løn, kan en social parasit f.eks. Aktivere din Mate Acquisition subself, som muligheden for at dele med tusindvis af dollars for en knappe sten måske virker helt fornuftig. Men den samme beslutning kan virke latterlig for dine andre selv, som bliver forsætligt lukket af den nuværende beslutningsproces af en manipulerende udbyder. Selv om det i det øjeblik noget føles som den smarteste beslutning i verden, er det bedste råd at vente og sove på det. Ved at give dig lidt mere tid, giver du dine andre undergrupper mulighed for at overveje beslutningen. Noget der syntes at være en ikke-brainer en dag, kunne se tåbeligt den næste. Og ved at vente, bliver du ikke narre.

Kend dig selv. Endelig, hvis du finder dig selv virkelig vil have noget, du ikke har råd til, spørg dig selv et dybere spørgsmål: Hvilket evolutionært behov er dette køb, der forsøger at opfylde? Svaret kommer ofte tilbage til en af ​​vores syv subselves. For eksempel afspejler din længsel efter den dyre familie tur til Disney World sandsynligvis et behov for at være en god forælder, og den dyre diamant jubilæum ring afspejler behovet for at være en god ægtefælle. At indse, at vores materielle ønsker afspejler dybere evolutionære behov giver et vigtigt indsigt: Før du maksimerer dit kreditkort, skal du overveje alternative måder at nå det samme evolutionære behov. Normalt vil der være mange muligheder. I stedet for at tage dine børn til Disneyland, kan behovet for at være en god forælder være ligeligt opfyldt ved at bruge lidt kvalitetstid med dine børn (en af ​​vores hustruer er glad for at bemærke, at "kærlighed" er stavet T-I-M-E ikke C-A-S-H). Og i stedet for at købe en diamantring til jubilæet kan behovet for at være en god ægtefælle være ligeligt opfyldt ved at fortælle din partner en hjertelig "Jeg elsker dig" og udtrykke hvorfor han eller hun betyder så meget for dig. Vores hjerner er ledede ikke til at søge materielle varer, men for at opfylde evolutionære behov. Og ligesom vores forfædre er vi fuldt ud i stand til at opfylde disse behov uden at dræne vores bankkonti.

Hvilke råd har du til individuelle investorer?

Griskevicius: Rationel egeninteresse er ikke i din egeninteresse. Den klassiske økonomiske model af beslutningstagning forudsætter et sind designet til at maksimere egeninteressen. Det gælder godt for udvekslinger, der involverer Wall Street-forhandlere eller forbrugere, der køber brugte biler fra fremmede, men er overraskende upassende at beskrive, hvordan de fleste mennesker gør de fleste af deres vigtige beslutninger.

I modsætning til hvad mange psykologer og økonomer plejede at tro, er markedsøkonomi den forkerte måde at henvende sig til de fleste af de beslutninger, du foretager dagligt. Dette gælder ikke kun for dine interaktioner med dine venner, familie og de fleste mennesker, du kender og bryr dig om, men det gælder også dine beslutninger på jobbet. Dit arbejdsdagsliv vil være meget mere livligt, hvis du ikke beskæftiger sig med dine chefer, arbejdere eller jævnaldrende, som om du ville beskæftige sig med en fremmed, der prutte over prisen på en brugt bil.Selv forskning i økonomiske spil finder, at elever, der er uddannet i økonomi, faktisk laver mindre penge, skyder sig i foden med egoistiske valg, som irriterer andre mennesker, der ellers ville samarbejde med dem. Bare kald et spil "Wall Street Game" førte folk i et eksperiment til at samarbejde mindre og gå væk med færre belønninger i deres lommer. I stedet for at spørge, hvad dine venner, naboer og forretningsforbindelser kan gøre for dig, så prøv at spørge, hvad du kan gøre for at gøre dem mere som familie. Du kan finde, at de nyder at gøre forretninger med dig mere end hvis du forhandler hårdt over hver nikkel og dime på restaurantregningen.

Du giver indsigt ikke kun om, hvordan folk træffer økonomiske beslutninger, men også personlige. Har du råd om, hvordan folk skal finde hjælpere?

kenrick: Vi har gjort lidt forskning om, hvordan folk vælger hjælpere og har fundet nogle få interessante kønsmæssige forskelle i mænds og kvinders parringspsykologi, hvoraf nogle ændrer dybt, hvad de to køn prioriterer ved at vælge hjælpere. Vi har et helt kapitel i bogen om "hans og hendes" seksuel økonomi. Rundt om i verden lægger man for eksempel højere værdi på ungdom og fysisk attraktivitet, og kvinder sætter større værdi på status og ressourcer. Vores egen forskning og vores kolleger har også foreslået, at mænd og kvinder forhandler forhold forskelligt, især i de tidlige stadier - når mænd søger at eskalere seksuel intimitet, og kvinder søger tegn på langvarig kærlighed. Der er mange praktiske konsekvenser af at forstå, hvordan alt dette virker, men her er et par. Først pas på indflydelsen af ​​urimelige standarder på dine egne kammervalg. Vi har fundet ud af at udsætte dig for de smukke modeller og skuespillerinder i medierne kan gøre mænd utilfredse med de rigtige kvinder, de rent faktisk har en chance med, og at det samme kan ske for kvinder, som ser alle de magtfulde og velhavende mænd i medierne. Selvom medierne kan være som sindssyge for vores parresøgningsmekanismer, kan de ligesom for meget Ben 'n Jerrys is have nogle negative virkninger. Så hvis du leder efter en kompis, tag en ferie fra medierne i et stykke tid, og du vil være mere tilfreds med dine faktiske valg. For det andet er de mest ønskelige medlemmer af det modsatte køn også ønskelige for andre, så hvis du klarer at "fange" en person, der er over din egen kammerværdi, være klar til at betale nogle omkostninger. Ekstremt smukke mænd er for eksempel mere tilbøjelige til at få seksuelle tilbud fra andre kvinder (og mænd er notorisk dårlige til at modstå sådanne tilbud), så en anden grund til at vælge en person, hvis markedsværdi er tæt på din egen, de vil sætte pris på dig mere.

Ethvert andet livsråd?

Griskevicius: Antag ikke andre mennesker er moroner. Behavioral Economists har afdækket en lang række måder, hvorpå folks beslutninger kan oversimplificeres, selvnedslående og forudindtaget. Hvis du læser om denne forskning, er det nemt at hille på menneskets natur. Og det viser sig, at vi mennesker lider af en særlig stærk bias - vi tror i hemmelighed, at det er andre mennesker, der er narre, mens vi tænker på os selv som tankevækkende geniale. Teorien om, at folk er yderst rationelle, gælder for os, men teorien om at folk er irrationelle gælder for dem.

Men jo mere dybt vi ser, jo mere indser vi, at folks beslutninger, men undertiden tåbelige og irrationelle på overfladen, ofte drives af underbevidste programmer, der giver dybere evolutionær mening. Selv når den person, der træffer beslutningen, ikke kan forklare den evolutionære logik bagved det, har mennesker udviklet sig til at træffe beslutninger på måder, der typisk er gode for vores evolutionære interesser. Så selvom du ikke må antage, at du selv er en alviden Econ, vil det tjene dig godt, ikke at antage, at andre mennesker er selvdækkende moroner.

Dette er ikke at sige, at vores evolutionære tendenser altid vil styre os korrekt. Vores adaptive rationalitet er rettet mod forfædrene, ikke den moderne verden. På mange måder har vi designet den moderne verden for at afspejle vores forfædres behov (vi bruger vores iPhones og biler til at holde kontakten med venner og familier, for eksempel). Men der er nogle gange en fejlmatch mellem vores udviklede tilbøjeligheder og det nuværende miljø, som når disse Bernie Madoff-stil parasitter udnytter vores tilbøjelighed til familiær tillid. Et evolutionsperspektiv hjælper os med at identificere, hvor vi skal forvente sådanne uoverensstemmelser og hvordan vi arbejder rundt om vores automatiske reaktioner, når de kan komme os i problemer. Så respekter din indre chimpanse, men læs også Forbrugerrapporter.

Læs mere Fra Investmentmatome:

• Vores site Scottrade Review

• Bedste Penny Stock Brokers

• Etrade Review: Gebyrer, funktioner og kampagner