Lær fra Amazon: Sådan slår du til markeder uden for markederne

Detailbutikker lukker i stort antal. På trods af at ifølge mindst en undersøgelse gen Z viser en præference for at shoppe i butikker noget af tiden, er mindst 22 mærker lukkede steder i 2017. Samtidig er dollarbutikkerne dog stigende. Hvad fortæller det dig?

For det første bekræfter det, at den måde, forbrugerne handler på, er fundamentalt ændret. De er blevet mere kræsne og har flere valgmuligheder. High end-forbrugere er villige til at betale en præmie for luksusprodukter og -tjenester, som vi har set med alt fra Tesla til Peloton og Whole Foods. Mainstream-forbrugere forventer valg, bekvemmelighed og konkurrencedygtige priser og har alle mulige nye muligheder.

Men der er stadig plads til innovation blandt mindst en segmentorganisation, der sigter mod lavere indkomster, forbrugerne kan være en lysende stjerne i et stadig mere dårligt billede.

Helt sikkert har store virksomheder fået beskeden. Amazon, for eksempel, kan være mere kendt for sin one-klik bekvemmelighed og popularitet blandt årtusinder. Men de har for nylig begyndt at tilbyde en $ 5,99 / måned abonnement til Amazon Prime for folk med EBT Cards. I modsætning til deres standardpriser på $ 100 / år eller $ 10,99 / måned er dette en reel rabat, og levering på to dage betyder færre udgifter til gas eller lange ture på bussen.

Nytilkomne finansielle tjenester LendUp hævede for nylig $ 200 mio. at støtte deres arbejde med at yde lån til underbankede forbrugere. De positionerer deres tilbud i modsætning til payday lån, der har været en grim nødvendighed for mange underbankede familier, på trods af de ublu omkostninger.

Hvordan kan små virksomhedsejere nå underordnede markeder?

Der findes også muligheder for små virksomheder. s der kan nå denne unikke og underbeviste gruppe har mulighed for at vinde et loyalt og potentielt rentabelt segment af befolkningen.

Lad os tage i betragtning fakta: Omkring 15 procent af de amerikanske forbrugere lever under fattigdomsgrænsen. Af de seneste data, der blev offentliggjort den 7. juli 2017 af USA's Department of Agriculture, er der 41,6 millioner mennesker på fødefristempler. Alligevel er denne gruppe historisk set blevet ignoreret af virksomheder.

Butikker er ofte langt væk fra lavere indkomstkvarterer, der kræver dyr gas eller værre slemme ting hjemme på offentlig transport. Mange virksomheder accepterer ikke elektroniske fordelingsoverførselskort (EBT), hvilket gør det svært for folk at få offentlig hjælp til at få adgang til varer og tjenester. Derudover kræver mange af de bedste tilbud store indkøb i store mængder - tænk Costco-størrelse ketchupkande eller 20-packs ruller toiletpapir. Familier, der lever lønseddel til lønseddel, har ikke råd til at lægge mad.

Nogle virksomheder fokuserer på at forstå disse samfunds behov. Dollar butikker, med deres mindre fodspor, forpligtelse til at transportere produkter med lav pris pr. Vare (ikke kun bulkrabatter) og deres mange placeringer i lavindkomstkvarterer har været blomstrende og udvidende.

Hvis du er en lille virksomhed, der ønsker at tjene lavere indkomst forbrugere, skal du deltage i medlemskabsøkonomien, hvor organisationer skaber et langsigtet forhold til deres kunder i spidsen.

Her er skridtene til at opbygge en evig transaktion, hvor dine kunder bliver medlemmer og demonstrere langsigtet loyalitet, i bytte for dit langsigtede fokus på deres velbefindende.

1. Begynd med at forstå, hvilke behov der ikke er godt opfyldt i dit målsegment.

Start små og specifikke - i stedet for "lavindkomst forbrugere", hvad med "lavindkomstforældre til småbørn, der bor i bycentre." Hvis du kan glæde et par hundrede mennesker eller endda et par dusin ved at give dem noget, de har længt efter, er du godt på vej til en succesrig ny forretning. Derefter kan du udvide dit tilbud, når du mætter hvert marked.

Der er mange industrier, hvor forbrugere med lav indkomst er underbevist i dag, hvoraf de fleste skyldes manglende adgang til transport og finansielle tjenesteydelser, såsom kreditkort, bankkonti og lån. Amazon Prime's tilbud på $ 5,99 / måned for EBT-kortindehavere oversteg begge disse begrænsninger. Uber og andre ride deling tjenester giver overkommelig transport til folk, der måske ikke har råd til deres egen bil. Der er masser af plads i forskellige brancher, f.eks. I dagligvarebutik, sundhedspleje og efterskoleprogrammering til børn, for blot at nævne nogle få.

2. Bestem, hvordan du kan løse problemet

Herfra brainstormer måder at tjene dem på - og fokusere på alt hvad du kan gøre for at løse problemet helt og for altid for kunden. Nøglen er at tænke uden for den ordsomme boks om hvad det er kunder virkelig ønsker og har brug for i deres liv, snarere end at kigge efter kortsigtede løsninger gennem linsen til det, du sælger i øjeblikket.

For eksempel, hvis du ejer en renser, tænk ud over "en bedre rengøringsproces" til "at have rene tøj i mit skab", hvilket er et større, længere sigtemål. Mens nogle mennesker ønsker at eje en bil, vil de fleste kun have en pålidelig og bekvem transport, når de har brug for det, helst uden besværet med vedligeholdelse og finansiering.

Hvad er dit store mål for din virksomhed? Hvilken slags "evigt løfte" kan du gøre til de mennesker, du serverer?

• Holde folk sunde (læge, klinik, gymnastik)?
• Sikre at de er opdaterede om lokale arrangementer (avis)?
• Spiritualitet og samfund (kirke, tempel, moske)?

Når du tager et skridt tilbage og tænker på, hvordan dine tjenester og produkter passer ind i kundens liv, vil du identificere nye kombinationer af tjenester, der kan pakkes entydigt.

Overvej nogle af de nye teknologier, der kan give dig mulighed for at levere på en anden måde. Kan du for eksempel oprette en regelmæssig leverings- eller serviceplan og give dine medlemmer mulighed for at tilpasse deres rutiner? Eller du kan tilbyde online support ud over telefon eller mobiladgang til undervejs.

Du kan altid skræddersy dit tilbud tilbage fra denne ideelle vision, men det er nyttigt at tænke stort.

Brian Chesky, grundlæggeren af AirBnb taler om at give en "11-stjernet" oplevelses-mening, mere end en 5-stjernet oplevelse.

Han siger for eksempel:

"Jeg ville komme ud af flyet og der ville være 5.000 høje skolebørn jubler mit navn med biler, der byder mig velkommen til landet. Jeg ville komme til forsiden af ​​dit hus og der ville være en pressekonference for mig, og det ville bare være en mindf ** k oplevelse. "

3. Skal tilbage til dit mindste levedygtige produkt (MVP)

Hvad kan du gøre i dag, der ville glæde de mennesker, du vil tjene? Måske kan du ikke give dine kunder en lykkelige mob, men du kan tænke på noget helt specielt og anderledes.

Hvis din 11-stjernede oplevelse f.eks. Giver hjem levering af økologisk mad til en lav pris for alle, måske starter du med levering af et ugentligt måltid hver tirsdag til et enkelt samfund. Når du har et lille tegn på succes, kan du udvide - måske til flere markeder eller ved at tilbyde flere tjenester eller ved at sænke priserne. Du er nødt til at starte et sted, ikke?

Når du prøver nye tilgange, skal du prøve dem på en mindre effektiv måde, inden du investerer i systematisering og skalering af processerne i hver ide. For eksempel, før du ansætter et team af leveringsdrivere, kan projektgruppen levere, indtil modellen er bevist og raffineret.

Bestem hvad du kan give din målgruppe, der kommer så tæt på en 11-stjernet oplevelse som muligt. Test det med en lille gruppe. Ansøg feedback fra gruppen og gentag. Når du er lille, kan du være nimble og tilpasse tjenester, emballage og prisfastsættelse, mens du går. Hvis du gerne vil lære at gøre dette, er Bplans artikel om testkravvalidering et godt næste skridt.

4. Fortsæt med at raffinere dit tilbud.

Fortsæt med at tilbyde dit tilbud og din målkøber, indtil du har et perfekt match, hvad der er kendt som "produktmarkedspasning." Kun efter at du ved, at dine kunder elsker det og har gået fra at være forbrugere til at evaluere andre valgmuligheder til "medlemmer", som er helt engagerede i dig, begynder du at investere i at skabe bevidsthed om dit tilbud.

Denne proces er forresten for noget underordnet segment, ikke kun lavindkomstkunder. Små virksomheder har en fordel, fordi du sandsynligvis faktisk kender dine bedste kunder allerede, så du har unik adgang til deres behov og udfordringer. Du kan gøre denne proces uden fancy databaser og teknologi, fordi du virkelig forstår dit marked, og også fordi du ikke behøver at skalere for at tjene millioner for at få en succesfuld forretning.

Start så med at tænke rigtig lille og virkelig fokuseret. Hjælp en lille gruppe med et dybt problem - især en, der er blevet ignoreret. Fokuser på at få problemet til at gå væk og ikke begrænse dig til "hvordan det altid er gjort." Hvis du ser på markeder, der er for små eller for udfordrende for store virksomheder til virkelig at fokusere på, kan du finde opbygge den slags loyalitet det varer evigt.