Sådan bruges væksthacking for at øge omsætningen 20x på bare 12 måneder |

Mellem januar 2015 og januar 2016 voksede vi vores platform Slidebean fra $ 1K til $ 20K i månedlige tilbagevendende indtægter. Jeg vil gå over den tilgang, vi fulgte, og den mest succesfulde væksttaktik, som vi implementerede i denne periode.

Hvis du er interesseret i at finde ud af, hvordan du kan vækst hakker din vej til succes, skal du fortsætte med at læse!

Slidebean er en SaaS præsentationssoftware, hvor brugere kan tilføje indhold, og en færdig præsentation er designet automatisk.

At få de første spor af indtægter er en af ​​de sværeste processer til at opbygge en opstart. Kylling-æg-problemet med at få kunder til din platform, mens du ikke har nogen penge at spare, er et puslespil, som mange virksomheder ikke kan finde ud af overhovedet.

Hvis du bygger en opstart, er du sandsynligvis at være i en af ​​disse to situationer:

1. Lancering og salg af et nyt produkt, som ingen nogensinde har hørt om, og sandsynligvis ikke engang ved, at de har brug for, eller …
2. Forbedring af et eksisterende produkt eller en tjeneste, hvilket betyder at du Vi går på hovedet mod en person med mere trækkraft, folk og penge end dig.

Vi kalder væksthakket i processen med at finde ud af dette meget komplekse puslespil om at sælge et produkt bedre og hurtigere end nogen anden. Hvis du ikke kan gøre det, så kommer nogen til at vokse dig før eller senere.

I denne artikel vil jeg gennemgå de trin og den strategi, vi fulgte for at opnå dette, og løse denne labyrint med succes.

Se også: Sådan planlægger du, starter og dyrker et vellykket SaaS-firma

Valg af det rigtige hold

Et af de mest almindelige problemer, jeg ser med startups, som jeg har stødt på er manglen på et "vækstteam". "

Lad os se det, arbejdet med produktet er fantastisk, da det udvikler sig, finder ud af nye funktioner og vidner om dem, når de kommer til live. At sælge et produkt er en hård proces, der er fyldt med "nej", om de kommer på telefonen med udsigt eller som en lav konverteringsfrekvens på din destinationsside.

Jeg er overbevist om, at de første få udlejningstakster skal tilhøre til vækstafdelingen, uanset om de er markedsførere, samfundsforvaltere eller salgsfolk (sælger dit produkt er den bedste måde at lære at forbedre det på).

Dette er, hvad vores ansættelseslandskab lignede det sidste år:

Før 2015 har vi ansat tre grundlæggere:

• 1x hustler med ansvar for strategisk vækst hacking
• 1x hacker ansvarlig for produkt / udvikling
• 1x hipster arbejde med både produkt og vækst

Så i 2015, dette er hvem vi tilføjede til holdet:

• Jan-15: Chef for kundesucces (vækstteam)
• 15. apr: Marketingchef (vækstteam)
• 15. juni: Fællesforvalter team)
• 15.-15: Udvikler (produktteam)
• Vi brugte et års bygning en solid sa les og vækst team, før vi endda udvidede vores produktteam. Mit bedste råd her ville være at sikre, at de mennesker, du ansætter, er i stand til (og villige) at håndtere et stort antal forskellige opgaver, som måske ligger langt fra deres oprindelige jobbeskrivelse.
• Virkningen af ​​væksthacking er, at det er en prøve- og fejlproces. Jo hurtigere du forsøger at måle effektiviteten af ​​en vækstidee, jo hurtigere vil du gøre det eller bryde det og være i stand til at flytte til den næste.

Se også: En komplet vejledning til prognostisering af salg til din månedlige abonnement (SaaS) Business

Lean marketing

Vi nærmer os vores vækst taktik med en månedlig brainstorm session med alle vækst team. Ingen ide er dårligt - vi skriver dem alle på tavle og derefter vælger dem vi bedst kan lide. Vores budget til de fleste eksperimenter er $ 500 til $ 1K, og vi forsøger at køre to eksperimenter pr. Måned. Disse kan variere fra at blive medlem af en affiliate marketing platform til at prøve nye Google AdWords søgeord.

Dette er når metrics kommer i spil. Din kundeopkøbspris og levetidsværdi er de to magiske tal, du skal beregne for hver enkelt af dine kampagner. Hjørnestenen i enhver virksomhed er den LTV> CAC.

Cost of Acquisition (CAC):

De samlede omkostninger ved at erhverve en bruger via en given kanal. Dette omfatter annoncer, holdomkostninger (brøkdel af din ugentlige arbejdstid investeret) og enhver anden krævet indsats.

Kundens levetidsværdi (LTV): De potentielle indtægter, du modtager fra en given bruger. I en SaaS-forretning beregnes dette på baggrund af churn. For e-handel er dette baseret på transaktionsstørrelse, provision og chancer for, at brugeren vender tilbage.

Hvis du måler disse to korrekt, kan du lave enkle regler / beslutninger baseret på dine resultater: Hvis CAC er forbi to gange stopper LTV ikke engang - denne kanal vil sandsynligvis ikke fungere.

Hvis CAC er over LTV, men ikke for meget, er der noget potentiale i denne kanal. Tildel noget budget for den næste periode og fortsæt med at eksperimentere.

• Hvis CAC er lig med eller under LTV, er der stort potentiale her. De fleste kampagner kan optimeres for at øge konverteringsfrekvenserne og lavere omkostninger. Øg budget for den næste periode.
• Ved hjælp af denne tilgang har vi været i stand til at identificere en række rentable kundeopkøbskanaler til Slidebean. Når en kanal er identificeret, øger vi budgettet med cirka 50 procent hver måned, indtil kanalen er "udtømt." Vi kalder en kanal "udtømt", når vi ikke længere kan få flere brugere af det, eller når vi øger budgetresultaterne i en uændret LTV-CAC-forhold.
• Her findes en række andre variabler som virality (chancerne for en bruger, der henviser til en anden bruger), men jeg ønsker ikke at overkomplicere ting.

Se også: Top 10-værktøjerne til sporing af dine webmålinger

Succesfulde og fejlede eksperimenter

Jeg går over nogle af de tests, vi gjorde, og vores resultater. Dette er tydeligt vores data, og det kan eller måske ikke gælder for din virksomhed. Forhåbentlig vil det dog tjene som en vejledning til planlægning og budgettering af din egen taktik.

Jeg har også tilføjet en note om de potentielle omkostninger ved hver kampagne, som skal hjælpe med at afgøre, om det giver mening for dit firma.

1. Brugere der

elsker

dit produkt (billig eller gratis) Det er ingen vittighed, at dine brugere er dine bedste annoncører. Fra dag 1 skal dit fokus være på at skabe et produkt, som folk vil elske at bruge. Folk elsker produkter, der sparer dem en enorm mængde tid eller penge. De elsker også smukt udformet design eller endog eksklusivitet. Vi har investeret meget i, at vores brugere føler, at de er vores venner. Fra små detaljer som en venlig og afslappet tone i alle vores messaging, til store strategiske investeringer som hosting 24/7 support, føler vores kunder, at de kender os personligt, og det får dem til at skabe en dybere forbindelse med vores produkt.

Måske er det bedste eksempel på denne indsats den plejepakke, hver af vores kunder modtager, når du abonnerer: vi sender dem et håndskrevet postkort af holdet og et sæt klistermærker. Vi har afsendt hundredvis af breve rundt om i verden, og vi har fundet ud af, at brugere, der har fået kort, er 50% mindre.

Specielt i de tidlige stadier kan et forhold til dine kunder udbetales eksponentielt, ikke kun i overordnet engagement, men med ekstremt værdifuld mund til markedsføring.

2. Førsteklasses ombordstigning (billig)

Hvis der er noget, vi er rigtig stolte af i Slidebean, er det vores ombordværende e-mails. Vi har arbejdet intercom i over et år nu, og de har været nøglen til vores succes.

Intercom giver dig mulighed for at opbygge drop email-kampagner baseret på specifikke handlinger, som brugerne tager på dit websted. Når du udvikler din brugergruppe, kan du komme til små detaljer og e-mail-brugere baseret på meget specifikke handlinger, hvilket får dem til at føle, at du når ud til dem personligt i stedet for automatisk.

Vi målretter f.eks. Brugere ud fra deres sprog, hvilken type kunde de er (startups, marketingfolk, konsulenter, akademiske) og baseret på de handlinger, de tager på deres websted. Takket være Intercom's magtfulde sporing og automatiske e-mails ved vi, hvornår en startstifter er færdig og delt et dæk. Vi kan derefter e-maile dem på det rigtige tidspunkt for at tage en handling eller opgradere deres konto med en besked, der er så specifikt udformet, at de ofte antager, at det kun blev sendt til dem.

Vores onboarding består af over 200 forskellige e-mails baseret på vores publikum, og vi fortsætter med at forbedre det hver uge. Denne optimering resulterer i e-mails med en åben sats på mere end 60 procent og en klikfrekvens på over 20 procent - en ufattelig måling, hvis vi bare sender e-mails blindt.

3. Stor presse (billig eller gratis)

Selvom det ikke er en bæredygtig vækstkanal, fordi du simpelthen ikke kan få præsentation hver uge, hjælper det med at kick off med en stor teknisk pressemeddelelse helt sikkert. Selvom det har en direkte indvirkning på trafikken, hjælper det også med overordnet SEO, brandgodkendelse, og det giver dig mulighed for at prale på dit websted og på dine annoncer, hvilket forbedrer konverteringsfrekvenserne.

Spikning af en artikel i en større techblog er en hit eller miss, men jeg har lykkedes at få to af vores produktlanceringer fremhævet i Techcrunch og TheNextWeb. At blive offentliggjort er en kombination af held, kreativitet og vigtigst af alt forhold.

Jeg holder et regneark over alle de journalister, jeg har mødt, sendt, tweeted eller haft nogen kontakt med på nogen måde, og jeg gør det til en prioritet at holde kontakten med dem hver anden måned eller deromkring. Sandheden er, at du ikke bare kan pitche en reporter via e-mail og forvente at blive afhentet. Mens det har arbejdet for mig et par gange, kan du ikke stole på at få din email eller endda komme tilbage til dig.

Til lanceringen af ​​Slidebean kom vi op til et koncept for at få journalisternes opmærksomhed gennem Twitter eller Instagram Først og når vi var i stand til at interagere med dem gennem disse kanaler, sendte vi dem en mail. Heldigvis havde vi vores team spredt over hele verden og kunne få disse (rigtige) skud uden at bruge en formue:

Vi valgte et par journalister, der skrev om vores rum (havde ekspertise i det) og begyndte at skyde billeder gennem deres sociale netværk. Instagram følte mig som en god idé først, da mange af dem ikke har mange tilhængere og aktiviteter, men til sidst gav Twitter os bedre resultater.

Med en flot "Kan jeg sende dig en e-mail til Slidebean?" Tweet vi fik en stor responsrate og flyttede vores samtale til email. Resultatet af dette? To store publikationer om lanceringen af ​​vores platform:

DreamIt Ventures 'Slidebeam ønsker at være Instagram til præsentationer

Slidebeam lancerer for at give Prezi et løbe for sine penge

• Pressens buzz omkring lanceringen spikede os om 8.000 registreringer på platformen i løbet af en uge, og det var al henvisningtrafik fra disse artikler.
• En vigtig ting at overveje er, at disse er meget målrettede målgrupper: startups, VCs og så videre. Hvis du ikke er fokuseret på at betjene disse brugere, får du måske ikke meget værdi ud af denne indsats. Også mange af dem vil bare tilmelde sig for at se sig om og ikke komme tilbage nogensinde, men hej, det er gratis trafik!

4. Lille tryk (billig eller gratis)

Det er betydeligt lettere at få en pressemelding fra mindre bloggere eller internetevangelister (Youtube, Scoop.it). De er normalt på udkig efter et godt indhold at dele på deres hjemmesider, og det er nemt at få dem til at fungere på dig, hvis du har et produkt, de kan lide.

Underskat mindre blogs! Mens deres lokalsamfund er meget mindre, er engagementet betydeligt højere, og de vil fortsætte med at give dig værdifuld trafik, når tiden går videre.

5. Google AdWords eller SEM (dyrt)

Vi undgik at investere i Google AdWords i flere måneder på grund af hvor dyrt det er. Alligevel er det blevet en af ​​vores mest rentable opkøbskanaler, og endnu vigtigere en fremragende måde at teste nye kunde-vertikale og målmarkeder på.

Søg annoncer er dog dyre. Vær forberedt på at betale mindst $ 1 pr. Klik for et ordentligt søgeord i USA (dette falder med $ 0,30 - $ 0,50 i andre lande). Det betyder, at du har brug for at konvertere kunderne meget effektivt, hvis du vil få positiv enhedsøkonomi ud af det. Vi fandt ud af, at den bedste ydeevne, vi kunne komme ud af en destinationsside, var omkring 40 procent omdannelse til (gratis) tilmelding, hvilket betyder, at en tilmelding ikke kan koste mindre end omkring 2,50 $.

Den bedste måde at optimere i Google AdWords på er at være yderst specifik med din målretning. Opbyg en profil af din ideelle kunde (Hvor arbejder de? Hvor gamle er de? Hvad gør de? Hvad ville de skrive i en Google-søgning?). Med andre ord, kom ind i din kundes hoved og find ud af, hvad de ville lede efter.

For eksempel er "præsentationssoftware" en yderst bred søgeordssætning, som alle fra studerende til medarbejdere fra store virksomheder kunne komme ind i Google. På den anden side har vi identificeret sætninger som "pitch deck", der er væsentligt mere specifikke for deres publikum: startstiftere søger at tonehøjde investorer.

Identificerende søgeord som "pitch deck template" tillod os ikke kun at finde positiv enhedsøkonomi i SEM, men at fokusere vores SEO indsats i overensstemmelse hermed.

Se også: De 11 dias du skal have i din pitchdeck

6. Visningsannoncer (billig)

Du finder ud af, at displayannoncer er meget billigere end søgeannoncer, og hovedårsagen er hensigtsmålet. Hvis en person kører en søgning efter "digitale kameraer", har de allerede truffet beslutningen om at købe en, og det er bare et spørgsmål om hvor og hvor og hvor de skal købe den. Intentionsmålet er tydeligt, og kunden er længere nede på købetragten.

Med displayannoncer målretter du kunden længere væk i købetragten, og i et øjeblik, hvor de ikke er særlig interesserede i at købe eller Prøv en ny produkt.

Visningsannoncer til tilmelding: Fejl

Vi begyndte at eksperimentere med Facebook-annoncer, som følte sig betydeligt billigere end Google AdWords. Vi har skabt et sæt smukke design med et "Tilmeld dig" til handling, kun for at opdage, at klikfrekvensen aldrig gik over 0,5 procent (med Facebook skal du sigte på mindst 1 procent).

Dette resulterede i en $ 10 omkostninger pr. Tilmelding og lavere end gennemsnitlige aktiveringsrater. Årsagen var enkel: Vi målrettede mennesker, mens de var procrastinating på Facebook, en frygtelig tid til at bede dem om at gå igennem en ombordværende proces. Vi så lignende resultater med Twitter, LinkedIn og Reddit-annoncer og flyttede videre.

Videoannoncer: Fejl

Vi forsøgte også at køre nogle Facebook- og Youtube-videokampagner og oplevede lidt succes. Mens prisen pr. Videoindtryk normalt ligger omkring $ 0,05 (og du kun bliver opkrævet, hvis en bruger ser mere end 30 sekunder), så vi meget ringe konverteringsfrekvens fra videoen til destinationssiden.

Displayannoncer til indholdsfremme: Succes

Til sidst antog vi, at fremme af indhold via displayannoncer gav os betydeligt bedre klikfrekvenser, op til tre procent eller endog fem procent for nogle målgrupper. Årsagen er tydelig, mens brugerne rent faktisk bruger indhold på sociale medier, brugerne bruger faktisk indhold, så det føles mere naturligt at klikke og læse et indhold, der synes interessant.

Fremme af indhold fører ikke nødvendigvis til tilmeldinger, så målet for succesen med en indholdskampagne er ret anderledes. Det vedrører indholdsandele, brandbevidsthed og lige position i søgemaskinerne, så måling af CAC her kan være en helt anden udfordring.

Retargeting via display og videoannoncer: Succes

Vi fandt også, at løbende retargetingskampagner var ekstremt billig. I de sidste par måneder har vi kørt retargeting-annoncer med et budget på omkring $ 500 om måneden og fået omkring 750.000 annoncevisninger til gengæld.

Mens konverteringsfrekvenser og omkostninger ved erhvervelse via retargeting ikke er særlig fremragende, kan vi lide at mener, at der er en underliggende, umiskelig merværdi af brand eksponering, der opnås gennem retargeting. Ærligvis er der ingen måde for os at vide, at brugerne konverterer bedre, fordi de får vist vores annoncer overalt, men vi er villige til at tildele en brøkdel af vores marketingbudget af denne grund.

7. Blog eller indholds marketing (billig eller gratis)

Hvis jeg kunne komme tilbage i tiden til, da vi først lancerede vores produkt, kører en af ​​de første ting, jeg ville gøre forskelligt, en blog fra dag ét. På dette tidspunkt får Slidebean bloggen omkring 20.000 besøgende om måneden, og vi har fundet ud af, at brugere, der konverterer fra bloggen, er mere engagerede og forbliver langt længere, hvilket resulterer i den højeste LTV fra vores nuværende erhvervskanaler.

Andre gode start blogs at se på er Buffer og Baremetrics; blogs er blevet den største kundekøbskanal for disse virksomheder.

Når du har en ideel profil for din kunde, bliver det nemt og ret indlysende at blogge om emner, der er interessante for disse publikum. Det får dit mærke foran dem; hvis indholdet er godt, vil det blive organisk delvist med deres jævnaldrende, og før eller senere vil brugerne ende med at kende dig.

Onboarding og konvertering af blog-læsere er en langt længere proces, men ved at bruge en kombination af retargeting-annoncer med velbegrundede annoncer, udformede email drop kampagner, kan du begynde at forbedre denne proces. På vores blog bruger vi SumoMe til aggressivt at indsamle e-mails, som vi derefter målretter mod Mailchimp.

8. Reddit (billig eller gratis)

Hvis du ikke kender Reddit, er det på tide, du begynder at blive fortrolig. Reddit er et indholdsdelingssamfund, der får kort over 20 millioner besøgende hver måned. Med tusindvis af sektioner om specifikke emner (kaldet subreddits), er Reddit et ideelt sted at finde og engagere sig med målkunder.

Jeg har aldrig set en følelse af fællesskab svarende til den, du kan finde på Reddit, og det er hvorfor skal du bruge et par uger til at blive fortrolig med sprog, tone og type publikationer, der bliver delt og spredt i samfundet. Hvis du er i stand til at hænge på det, kan den imidlertid blive en stærk og tæt på gratis distributionskanal for dit produkt eller din tjeneste.

Vi "hacket" Reddit ved at dele vores blogindhold i startups, s, og små virksomheder subreddits, og sørg for det fik høj synlighed. Hvis dit indhold er virkelig godt, kigger du på et par tusinde læsninger fra ideelle kundeemner, for ikke at nævne SEO-fordelen.

9. Twitter og Quora-samtaler (gratis)

Twitter og Quora er to gode steder at finde samtaler, der er relevante for det problem, du løser (faktisk hvis du ikke kan finde nogen spørgsmål eller diskussioner, så skal du genoverveje den måde du placerer dit produkt eller din tjeneste på.)

Væn dig til at overvåge Twitter-samtaler rundt om din lodrette og forsøge at engagere dig i så mange som muligt. Sørg for at lyde interesseret og afslappet og undgå at sælge dit produkt eller pege folk til din destinationsside. Nogle gange er det bedre at promovere indhold, du har offentliggjort, og kun dele produktets hjemmeside, når de eksplicit søger efter, hvad du har at tilbyde.

En lignende situation opstår i Quora. Lurk omkring webstedet for emner, der vedrører dig og hoppe ind for at svare så snart du finder noget. Få også dit team til at opvote og kommentere dine indlæg for at sikre, at de får noget ekstra synlighed.

10. Instagram og Twitter-automatisering (billig)

Når det kommer til samfundsbygning, kan du starte uden for Facebook. Facebook er blevet så konkurrencedygtigt (og derfor dyrt) at din organiske rækkevidde i platformen er næsten nul procent.

Vi har set stor succes ved at hacke Twitter ved hjælp af Buzzsumo og Hootsuite. Buzzsumo lader dig finde og eksportere en liste over kvidrehåndtag, der har delt en bestemt artikel, og så kan Hootsuite dig automatisk tweet dem en personlig besked baseret på deres handlinger.

Vi finder for eksempel brugere, der for nylig har tweetede artikler om en specifikt emne siger, pitch deck design. Vi eksporterer denne liste som en CSV og opretter derefter et regneark med automatiske tweets, der ser sådan ud:

"@ bruger, bemærkede, at du delte artiklen på pitch deck design. Vi har lige udgivet en, som du måske også vil lide: link "

Med det tweet indhold accepterer læseren, at du rent faktisk følger dem og er opmærksomme på indholdet de deler, og de er betydeligt mere tilbøjelige til at klikke, favorit, kærlighed, eller endda retweet dit indlæg. Vi uploader derefter regnearket til Hootsuite og batch-post det, 350 tweets ad gangen.

Vi gør noget lidt anderledes med Instagram ved hjælp af et værktøj kaldet Instagress, som giver dig mulighed for automatisk at følge, lide eller kommentere fotos med specifikke hashtags eller fra bestemte steder. Hvis du sætter Instamole i mixen, kan du endda automatisere svar til personer, der følger bestemte sider (som dine konkurrenter).

På denne måde kan du vokse din Instagram-brugerbase betydeligt med kun få penge og udsætte dit mærke for et netværk, der bogstaveligt talt har en 100 procent økologisk rækkevidde. Du kan finde flere detaljer om denne hack her.

Se også: De 7 nøgleværdier Hver forretningsindehaver skal overvåge

Hvilken vækst kommer til

Til sidst vil succesen eller fiaskoen i dine marketingkampagner og din opstart afhænger af, hvor hurtigt du kan gentage over din vækst taktik, og hvor hurtigt du skal identificere de gode og de dårlige kanaler.

Efter denne "videnskabelige" tilgang ved testning af nye vækstkanaler er det tilladt, at vi vælger den rigtige kampagner og skala dem i overensstemmelse hermed. Uanset om du er på et stramt budget eller ej, er nøglen til vækst at identificere disse lønsomme opkøbskanaler så hurtigt som muligt og være på toppen af ​​tallene til enhver tid.

Til sidst vil dine beregninger give dig svaret. Gør det en tommelfingerregel på tværs af dit team for at holde styr på den tid, de bruger i hver kanal og mængden og kvaliteten af ​​den trafik, du får.

Hold eksperimenter og hold brainstorming - du er bogstaveligt talt i et løb for at finde ud af det før du løber tør for penge, eller før din konkurrent overskrider dig.