Er forretningsmæssige udstillinger spild af tid? |

De fleste virksomheder vil blive kontaktet på et tidspunkt at udstille på en begivenhed. Den oprindelige appel er betydelig - at komme ud af kontoret, møde ægte kunder, sælge dine varer og uddele brochurer til mange udsigter. Virkeligheden er dog normalt noget anderledes.

Opskriften på at udføre en udstilling har stort set forblevet den samme gennem årene. Vælg et tema, målrettede virksomheder, der tilbyder forslag vedrørende dette tema og tiltrække et publikum for disse virksomheder at markedsføre og sælge til. Hvad er der ikke at lide?

Meget faktisk. Efter at have været på begge sider af hegnet (som udstiller og en deltager) føler jeg, at mange udstillinger har mistet deres appel, og at deres forretningsmodeller skal tilpasse sig radikalt, hvis de skal overleve. I de fleste tilfælde giver de simpelthen ikke værdi for deres faktiske kunder, dvs. udstillerne (mange opfører sig som om de frie deltagere er deres vigtigste kunder). Alternative markedsføringsmuligheder, som Google AdWords, giver meget større værdi og gennemsigtighed med hensyn til din evne til at sikre et positivt afkast af annonceudgifter. På grund af dette føler jeg, at flere og flere udstillere vil nå samme konklusion om udstillinger - at de simpelthen ikke er det værd. Følgende repræsenterer nogle af mine tanker om messer og udstillinger fra udstillerperspektiv.

1. Finansielle overvejelser

Størstedelen af ​​udstillingerne er gratis at deltage, med udstillere betaler omkring £ 3.000 - £ 5.000 (og opad afhængigt af standestørrelsen) for "shell" eller tom plads alene. Faktor i omkostningerne ved at klæde standen, trykke flyers og de ublu gebyrer, der opkræves for grundlæggende forsyninger som elektricitet og bredbånd, og omkostningerne begynder hurtigt at eskalere. Når du har en faktor i at tage tre eller fire personer ud af kontoret (i det mindste), betaler for transport, mad og indkvartering mv. Kan du se på omkostninger nærmer sig fem tal. Det er godt og godt, hvis du sælger store billettjenester, hvor en ny kunde dækker omkostningerne. Størstedelen af ​​virksomhederne sælger imidlertid produkter og tjenester, hvor indtægterne er i hundredvis af pund, og derfor koster prisen bedre til mere produktive markedsføringsaktiviteter med et mere sikkert afkast.

2. Udstillingen

Ny Vis

Når et nyt show kommer på scenen mangler det omdømme, historie og arv fra en etableret udstilling. Risikoen for deltagernumre, der ikke materialiserer, er væsentlig (i det mindste etablerede shows kan give 'nogle tal' fra tidligere shows). Derfor er mit råd for alle virksomheder at deltage i det nye show som gæst for første gang, så det er muligt at underbygge fodfaldskrav, at vurdere, hvor godt det køres osv. Selvfølgelig, hvis alle overholdt mit råd, ville der ikke være noget at betale udstillere på et nyt show og dermed ingen show i år 2.

Etableret show

Etablerede shows har 'historie', så det gør det lettere at få en fornemmelse om det sandsynlige fodfald osv. Dette omdømme kan også hjælpe dem med at sikre nogle velkendte keynoter, men som jeg vil forklare nedenfor, udviser selv udstilling på etablerede shows ingen garanti for succes for udstillere. I mange tilfælde er det primære fokus for arrangørerne for enhver pris, og der er ringe hensyntagen til, hvilken fokus dette har på udstillere.

3. Den typiske tegning

De fleste udstillinger følger lignende tegninger. Det første skridt er at sikre en række offentligt kendte nøglenotater, uanset om de har noget interessant at sige eller ej. Derfor er forretningshændelser tilbøjelige til at tiltrække højkvalitetshøjttalere fra førskolens ledelse.

Telesalgsholdene går så hen til virksomheder, og udstillere bliver så bragt ombord med tidlige at få førsteklasses pladser på grundplanen og seminarpladserne, hvor de kan præsentere 'on brand' materiale.

Med hensyn til publikum er de fleste udstillinger gratis deltager og udstilleren skal markedsføre effektivt for at sikre et stort publikum deltager. For nogle er markedsføring minimal, da dette eroderer margener, og salgsteamet ringende potentielle udstillere tilbyder ingen garantier for deltagernes tal. Uanset om fodfaldsnumre lyder imponerende, svarer mængden ikke til kvalitet, og ofte kan deltagernes makeup i bedste fald beskrives som "variabel" (hvad angår tilbøjelighed til at bruge).

På samme måde er det ikke usædvanligt for arrangørerne at Kør op til 10 seminarhuse med tilbage til tilbage seminarer, hvilket resulterer i meget mindre tid for deltagerne til at gennemse tribunerne. Mens disse er gode til deltagerne, er de ikke gode for udstilleren. En anden nylig tendens har været at slå sammen to shows i en - hvilket igen er fint, hvis du er i forfængselsmålinger som 'deltagernumre', men tjener kun til at bringe mindre kvalificerede kundeemner til standen. Mønsteret er klart. De gratis deltagere garner hele fokuset, og udstilleren bliver simpelthen ikke behandlet som kunde.

4. Manning the Stand

Et af de sværeste problemer, som de fleste udstillere står over for (bortset fra at ingen stopper og 'ømme ben står fra at stå') beskæftiger sig med de mange mennesker, der ankommer til standen med skjulte dagsordener eller ikke har til hensigt at engagere sig med værten. Her er nogle eksempler på de typer af mennesker, der sandsynligvis vil nærme sig standen (som du har betalt mange penge på):

- Freebie Hunter - De nærmer sig standen, der klemmer en håndfuld penne og med poser ladet ned med godbidder. De kommer lige til det punkt, der spørger 'har du nogen freebies?' mens du bruger deres ekstra hånd til at få fat i en håndfuld sødte fra krukken på tælleren.

- Job Hunter - Disse er mere subtile. De ser gerne ud til at lære mere om tilbuddet. Du tror 'potentielt føre'. De tror 'Kan du skynde dig hurtigt?' Konklusionen er hurtig. "Er der et sted jeg kan forlade mit CV?"

- Salgsmanden - Disse gør en direkte linje til den mest formelt klædte person på standen, forudsat at de er chefen. Uden at tage et åndedrag, lancerer de i en beskrivelse af deres produkt eller tjeneste, helt uvidende om det faktum, at du ikke betaler for at udstilles til at blive pitched til. De forlader et visitkort, tag ikke nogen af ​​dine salgslitteratur og synes lidt fornærmet, når du mumler, at du er ude af visitkort.

- The Timewaster - Disse mennesker er ret vanskelige at identificere på forhånd. De er tidrige og har mange taktikker til at vise, at 'tiden ikke er penge'. De vil interessere sig for produktet, bede om en demo og derefter se til at deltage i en debat efter 'gør det X'? Du viser succesfuldt hver eneste funktion, de nævner, og så vandrer de bare fra midten af ​​sætningen, idet du har taget op 20 minutter af din tid. Salgsteknikker, der involverer subtile 'præ kvalificerende' spørgsmål, arbejder sjældent med disse enten.

- Personen leder efter retninger - igen er disse nemme at identificere. De har en tendens til at have travlt med at fange de nyeste ex-lærlinge kandidater første foray i verden af ​​rådgivning. De fanger dit øje, mens du snakker med en anden, afbryder dig midt i sætningen spørger 'hvor er Seminariehal 6?' Du henvender dem høfligt til showbrochuren i deres hænder og undskylder for din samtalepartner.

- "Jeg ser ud som den sidste person i verden, der vil købe fra dig" - Disse er langt og langt din favorit deltager. Overraskelsespakken. De synes at være tabt i deres egen verden, som de vandrer forbi. Du trykte en folder i deres hænder; mumle et par stykke ord om dit tilbud. De holder pause, går tættere på, og inden du ved det er kreditkortet ude og de er på vej. Salget er lavet. Tro på menneskeheden genoprettes kort. Men desværre er de for få og langt imellem for at holde chefen glad.

5. Sammenfatning

Som et firma brugt vi at udstille på en række udstillinger, men har noteret, at de ikke længere arbejder for os. Som det fremgår af ovenstående, er jeg af den opfattelse, at udstilling på messer og udstillinger simpelthen ikke er en god brug af marketingbudgettet (undtagen de ulige undtagelser).

I stedet bruges markedsføringspenge bedst andetsteds, og alle Den tid, der spares ved ikke at forlade kontoret, bruges bedst til at hente telefonen og tale med de faktiske kunder. At dømme efter churn i gentage udstillere på begivenheder, jeg er bekendt med, føler jeg, at flere virksomheder når den samme konklusion. Måske vil nogle af disse punkter vise sig at være interessante for nye s, som i øjeblikket vejer beslutninger om at udstille.

Endelig har jeg nogle få ubesvarede opkald i denne uge fra en begivenhedssælger, der ønsker at få mig om bord. Jeg håber, de får se dette indlæg og kan få beskeden. Hvis de ser dette, vil jeg også gerne undskylde for ikke at acceptere deres invitation til at oprette forbindelse til LinkedIn (jeg antager, at de kan målrette mine forbindelser). Jeg kan måske forkert, de kunne bare have ønsket at være min ven.

Denne artikel blev oprindeligt vist på Smarta.com

Expo billede med Adriano Castelli / Shutterstock.com