De målinger, du skal spore for din abonnementssupport (SaaS) |

Denne artikel er en del af vores SaaS Business Startup Guide - en kureret liste over artikler, der hjælper dig med at planlægge, starte og udvikle din SaaS-forretning!

Abonnement og software-as-a-service (SaaS) virksomheder er overalt i disse dage. Fra det forudsigelige til det lige underlige, kan du tilsyneladende abonnere på noget.

Abonnementsvirksomheder er varme på grund af deres tilbagevendende indtægtsmodel. Og selv om der er fordele og ulemper ved at drive en abonnementsvirksomhed, har de økonomiske fordele en tendens til at være stor. I stedet for at jage efter kunder hver måned betaler kunderne dig automatisk. Den sammensatte indtjening vokser din indtjening hurtigt, og du behøver ikke bruge næsten lige så meget tid og kræfter, at de kommer tilbage og køber fra dig igen.

Men at starte en abonnementsvirksomhed er ikke en trivial øvelse.

En af de største forretningsmæssige udfordringer, jeg nogensinde har haft, var overgangen fra Palo Alto Software fra virksomheden til at sælge enkelte produkter til en abonnementsomsætning. Heldigvis havde min kone og samarbejdspartner, @mommyceo, og jeg et godt team til at hjælpe os med overgangen, og vi kører nu en voksende og sund abonnementsvirksomhed med vores LivePlan-produkt som vores fundament.

Lyt til Peter og Jonathan diskutere abonnementstjenester med Levi King, grundlægger og administrerende direktør for Creditera på den femte episode af The Bcast, Bplan's officielle podcast (kl. 21:30):

Klik her for at abonnere på The Bcast på iTunes "

Da vi startede LivePlan, har vi opbygget et abonnementssalgsprognose for at hjælpe os med at planlægge og begynde at forstå de nøgletal, der ville drive den nye forretning. Men ud over prognosen var vi nødt til at vide, hvilke metrics vi skulle spore. Hvordan skulle vi vide hvis vi gjorde de rigtige ting? Bare fordi kunder var tilmeldte, betød vi ikke, at vi ville have en sund og voksende forretning.

Vi har gennem mange undersøgelser og drøftelser med andre virksomhedsejere og investorer oprettet dette kerne liste over beregninger, der hjælper vi holder vores fingre på pulsen af ​​vores forretning. Der er sikkert flere målinger, du kan se på, når du kører en abonnementsvirksomhed, men dette er et godt udgangspunkt. Hvis der er metrics, som du synes jeg skal medtage på denne liste, så lad mig det vide i kommentarerne nedenfor.

Se også: Sådan prognostiserer du Salg til din månedlige abonnementsbranche

1. Churn og Churn Rate

Churn er antallet af kunder, der annullerer din tjeneste i en given måned. Når de forlader, har de "churned out" og abonnerer ikke længere på din tjeneste. Churn rate er procentdelen af ​​kunder, der forlader hver måned.

Den bedste måde at tænke på churn er at tænke på en utækket spand. Når du tilføjer nye kunder til spanden, lækker nogle kunder ud af et hul i bunden af ​​spanden. For at din virksomhed skal vokse, skal du tilføje kunder i et højere tempo, end de annullerer deres abonnementer.

For at beregne churn-sats for en månedlig abonnementsforretning, skal du kun dividere antallet af kunder, der annullerede i en given måned med det samlede beløb antal kunder, du havde i begyndelsen af ​​den pågældende måned.

Churn Rate = Antal kunder, der annullerede ÷ samlede kunder i begyndelsen af ​​måneden

Du kan påvirke churn rate ved at øge det tempo, hvor du tilføjer nye kunder og / eller reducere antallet af kunder, der annullerer. Mens det altid er godt at få flere kunder, kan det være en bedre investering at fokusere på at holde de kunder, du har. Tilføjelse af funktioner eller tjenester, der holder dine kunder glade, udvider antallet af måneder, at de vil fortsætte med at betale dig og kan være mere omkostningseffektive end at erhverve nye kunder.

For at se, hvordan reduktion af kølingsraten kan have stor indflydelse på dine indtægter, Download vores prognose for salgsprognose for abonnement eller eksperimentere med forskellige churn-variabler i LivePlan.

2. MRR (Månedlig tilbagevendende indtjening)

Dette er "Vis mig penge" -nummeret, der er nøglen til at se og vil være et kerne nummer i dine rentabilitetsberegninger. MRR er simpelthen den månedlige tilbagevendende indtægt, du har i slutningen af ​​hver måned. Du beregner dette tal ved at tage dine samlede faktureringer fra eksisterende kunder, der betalte dig i en given måned, og tilføj de første månedlige betalinger, du modtog fra nye kunder.

Når du sporer MRR, vil du have det til at vokse over tid. Det betyder, at du køber kunder med en god pris, og at du ikke har for mange kunder afbrudt deres service.

Hvis MRR begynder at blive fladt ud, betyder det, at du taber kunder så hurtigt som du tilføjer dem. På dette tidspunkt skal du fokusere på at skaffe kunder hurtigere og reducere churn rate.

3. ARPU (Gennemsnitlig månedlig omsætning pr. Bruger / kunde)

Denne beregning kaldes undertiden ARPA (Gennemsnitlig indtjening pr. Konto), men de er virkelig de samme.

Denne beregning er enkel og ligefrem. Det er kun den gennemsnitlige omsætning, du modtager pr. Kunde i en gennemsnitlig måned.

Jeg har fundet det bedre at beregne ARPU ved at dividere MRR med det samlede antal kunder, du har. Dette vil automatisk tage hensyn til gratisforsøg, rabatter, du måtte have tilbudt, og andre ting, der muligvis har reduceret, hvad en typisk kunde betaler, i stedet for blot at bruge den typiske listepris på dit produkt på din prisside.

4. LTV (Livstidsværdi)

Brug denne beregning til at spore forventede indtægter fra en gennemsnitskunde over hele den tid, de har abonneret på din tjeneste.

Nu skal du ikke vente måneder og måneder for at finde ud af hvad den gennemsnitlige LTV for dine kunder er. Du kan forudsige levetidsværdi ved at dividere ARPU ved krumningshastighed:

LTV = ARPU ÷ Kundekursfrekvens

Denne enkle model forudsætter, at en typisk kunde betaler dig det samme beløb hver måned i løbet af deres abonnements levetid.

5. CAC (kundeopkøbsomkostninger)

Dette nummer er afgørende for at se i dit abonnement. Det er simpelthen hvad det koster dig at erhverve en typisk kunde. For at beregne CAC fordeler du kun dine samlede salgs- og marketingomkostninger i en given måned med det antal kunder, der blev tilføjet i løbet af den pågældende måned:

CAC = Samlede månedlige salgs- og marketingomkostninger ÷ Antal nye kunder tilføjet i løbet af måneden

Når du er lige begyndt i din abonnementsbranche, kan din CAC se unormalt højt, da du måske har medarbejdere, der er i stand til at sælge til mange flere kunder, end du måske har i din pipeline. I dette scenario kan du kun medtage en del af disse lønninger i din beregning. Når dit team håndterer det maksimale antal kunder, kan du medtage 100% af deres omkostninger i dine salgs- og marketingudgifter.

Der er to måder, du vil bruge din CAC-metric på. Først vil du sikre dig, at CAC er lavere end LTV. Med andre ord skal du gøre mere af dine kunder end du forventer at betale for at erhverve dem. En god måde at se på dette er at beregne dit LTV-til-CAC-forhold:

LTV: CAC-forhold = LTV ÷ CAC

De fleste investorer søger et tal højere end tre med dette forhold., vil du se på antallet af måneder, det tager dig at genoprette din CAC. Du kan beregne dette ved at dividere CAC med ARPU:

Måneder for at genoprette CAC = CAC ÷ ARPU

Dette tal vil fortælle dig, hvor mange måneder en kunde skal være din kunde for at dække omkostningerne ved at erhverve dem.

Dit fundament for succes

Der er mange andre målinger, som du kan spore i en abonnementsbranche, men disse fem får dig til en god start. Hvis der er andre beregninger, som du sporer i din abonnementsvirksomhed, skal du give mig besked i kommentarerne.