Hvor handler dine kunder og hvad ønsker de? |
The Real Story of Paris Hilton | This Is Paris Official Documentary
Det, jeg elsker om salg, er, at succes er let at få øje på og meget svært at falske . Hvert salgsteam, jeg nogensinde har arbejdet med, har bestået af vellykkede salgsrepræsentanter, der leverede resultater og mislykkede reps, der leverede undskyldninger. På den ene eller anden måde producerer de vellykkede salgsfolk måned, måned ud, helt upåvirket af undskyldninger, der plager de ikke-producenter. Kanal- og divisionssalg fungerer meget som et typisk salgsteam. Der er altid undskyldninger for fejl, hvis du ser hårdt nok ud. Succesfulde salgskanaler ignorerer undskyldningerne og finder måder at levere.
For et år siden var detailkanalen fuld af undskyldninger. Store trafik var nede. Økonomien var i et fritfald. Kunder brugte ikke penge. Det ville have været let for Palo Alto Software at acceptere undskyldningerne som en kendsgerning. Vi kunne have været glade for, at vores salg ikke dyppede så meget som den anden fyr. Vi kunne have sagt os selv, at dipen skyldtes kræfter uden for vores kontrol, vi kunne ikke gøre noget for at få markedet til at flytte igen, og alt vi kunne gøre var at vente det.
Men vi valgte ikke at acceptere undskyldningerne. En omhyggelig undersøgelse af industrien viste en vigtig tendens. Salget var nede, men ikke overalt. Vores kunder havde ændret sig, hvor de shoppede, men de var stadig shopping. Denne realisering hjalp os med at identificere nøgleforretninger, hvor vi havde brug for at få hyldeplads.
Salget af store billetvarer, specialprodukter og luksusvarer var nede. Men kunderne havde stadig brug for at købe mad, tøj og husholdningsartikler. Bevæbnet med denne viden justerede vi vores prisstrategi, skabte et nyt "impuls" -produkt og begyndte at flytte vores software til detailkæder, hvor fornødenheder blev solgt. Butikker som Sam's Club, Target, Costco osv. … havde stadig masser af fodtrafik, og vi forstod nu, at det var vigtigt for os at være i disse butikker.
Accepter ikke de undskyldninger, som en salgsafdeling kan generere. Dine kunder køber stadig . Det kan være nødvendigt at træde uden for kassen for at nå dem. Du skal opdage og følge deres tendenser. Aldrig nogensinde være tilfreds med en "hvis vi bygger det, vil de komme" planlægge. Find dine kunder, studere deres vaner og tage dine produkter og tjenester til dem.
Retailkanalen kan være den sværeste og mest tidskrævende salgskanal, som din virksomhed har. Hvis du har et produkt, der appellerer til forbrugeren, og du kan sælge, hvor dine kunder handler, kan detailsalg være meget givende. Tusindvis af virksomheder navigerer på denne turbulente kanal, fordi den også kan være den mest rentable. Ingen anden kanal kommer endda tæt.
Hvis du overvejer at sælge i detailhandel eller søger at forbedre din detailhandlingsplan, skal du tage et nyt kig på kanalen. Start fra begyndelsen. Sørg for at forstå din konkurrence, distribution og din prisstrategi. Sørg for at du har købernes øre, eller at du har hyret nogen, der kan få deres opmærksomhed.
Vigtigt, lad ikke din salgsplan blive stillestående. Din succes i detailhandlen er afhængig af din evne til at reagere hurtigt på branchens tendenser og din evne til at reagere hurtigere end din konkurrence. Hvis du proaktivt forvalter dit detailsalg, kan du som Palo Alto Software finde ud af, at detailhandelen ikke er død, den er bare ved at blive udviklet.
Efter at have deltaget i University of Oregon's Law School, er David hurtigt opmærksom på, at mens Oregon Ducks er hans første kærlighed, kommer salget i et nært sekund.
Har du savnet en del af serien? Du skal ikke bekymre dig, her er linkene, så du kan læse det fra begyndelsen! Detailhandel er ikke død : Del 1, Del 2, Del tre
