Hvad du absolut ikke kan overveje, når du prissætter dine produkter |

Denne artikel er en del af vores "Business Startup Guide" - en kureret liste over vores artikler, der får dig i gang!

Når det kommer til at finde den rigtige pris for dit produkt eller din tjeneste, er der ingen formel og ingen enkelt korrekt svar. Selv inden for samme branche fungerer ikke det, der virker for et firma, ikke nødvendigvis for den næste. I dag leverer en Google-søgning efter udtrykket "prisprodukter" 297.000.000 resultater, hvilket næsten fordobler resultatet af en søgning efter udtrykket "Skriv en forretningsplan" - en forretningsproces, der har en formel, og som man kan lære.

Prissætningsprodukter er korrekt i sammenligning en kunst. Det kræver en bevidsthed om markedet som det for tiden udgår, visionen og evnen til at se et marked som det kunne eller vil eksistere, og logikken til at afgøre et tal, der dækker omkostninger, sende en besked og maksimere salget.

Fordi der ikke er nogen endelig vejledning til prisfastsættelse, snarere end at oprette min egen liste, tror jeg, du vil få mere ud af at overveje, hvad den pris du vælger vil betyde for dig og din virksomhed, og hvordan det vil spille en nøglerolle med hensyn til at tiltrække Din målgruppe.

Din startpris definerer dig

Billedkredit: Flickr / Carmen Shields

Pixar Animation Studios var i 1986 et meget andet firma end det vi kender i dag. Det var en hardwarevirksomhed, hvis hovedfokus var at sælge Pixar Image Computer. I disse tidlige dage har selskabets partnere Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter og Ed Catmull kæmpet for at finde ud af, hvordan de kører den type forretning, de lige var begyndt. For Ed var det en tidlig bekymring at finde ud af, hvor meget der skulle opkræves for deres maskine:

" Jeg blev fortalt af præsidenterne Sun og Silicon Graphics at starte med et højt antal. Hvis du starter højt, sagde de, du kan altid reducere prisen; hvis du lowball det og derefter skal hæve prisen senere, vil du kun forstyrre dine kunder. Så baseret på de fortjenstmargener, vi ønskede, besluttede vi os for en pris på $ 122.000 pr. Enhed. Stor fejltagelse. Pixar Image Computer fik hurtigt et ry for at være magtfuldt, men for dyrt. Da vi sænkede prisen senere, opdagede vi, at vores ry for at være overpris var alle, der blev husket. Uanset vores forsøg på at rette op på det, holder det første indtryk fast. Ed Catmull, Creativity, Inc. Ed Catmull erkender, at for et komplekst spørgsmål som prissætning er der ikke noget simpelt svar. I stedet fokusere på de større spørgsmål: Hvordan vil du opfylde dine kunders forventninger? Hvordan vil du investere i yderligere udvikling af produktet? At finde svar på spørgsmål, der holder det større billede i tankerne, bør hjælpe dig med at finde ud af den mest passende pris for dit produkt.

Din pris positionerer dig på markedet

Mens Ed argumenterer for at "starte høje" prisfastsættelser, Tim Berry, grundlæggeren af ​​Palo Alto Software, mener, at prisen for lav er den reelle risiko:

"

Der er ingen algoritme til prissætning. Det er for det meste instinkt. Dækning af omkostninger fungerer som et gulv, ikke en nyttig indikator. Prissætning er din stærkeste markedsføringsbesked, og de fleste startups skal prise højt, placere sig selv som premium værdi med premium pris. Åh, og en af ​​de fælles fejlfelter omkring er, at startups skal prissættes under konkurrencen. Forkert. Højre er bedre, langt; og derefter tilbage det med værdi. "- Tim Berry, grundlægger af Palo Alto Software Tim og Ed kan være uenige om lave versus høje priser, men begge erkender, at der er mere til spørgsmålet end en "prøvet proces." Ifølge Tim fastsætter du din prisfastsættelse ud fra din situation. Den strategi, du forfølger, koster at producere, din konkurrence, vejret, dit instinkt - dybest set, hvad der er vigtigst for dig på det tidspunkt. Og selvom der ikke er nogen formel til den rigtige pris, er der flere fejl, du kan undgå at gøre, når du kommer til denne planlægning:

Fejl 1: Tænker det er bedst at være den laveste prisudbyder

Denne tilgang kan virke for virksomheder, der sælger udifferentierede varer, men strategier, der centrerer sig om at være den "laveste pris", kræver normalt en masse indledende investeringer og en meget stor gennemførelse.

Fejl 2: Glem at din pris også er din "marketingmeddelelse"

Hvordan vil du blive opfattet af omverdenen? Prisen er for lav, og chancerne er, at dit produkts mening vil være lavt, eller du vil tiltrække et publikum, der ikke er det, du ønskede i første omgang. Glem ikke, at din prissætning sender en besked. Det siger "Jeg tror, ​​jeg er meget værd" eller "det er den værdi, du kommer til at komme ud af dette produkt / service." Kort sagt er det din positionering. Sørg for, at du nøje overvejer hvad det er før du afregner en pris.

Fejl 3: Undervurderer dine reelle omkostninger

Prisfastsættelse af dine produkter baseret på din bruttomarginalanalyse alene er en dårlig idé. Du skal også overveje overhead - din leje, lønningsliste, marketingomkostninger, brugsregninger, forsikring, hardware og softwareomkostninger, installation af telefoner, nye tæpper og uanset andre diverse udgifter kan komme op. Hvis du ikke tager højde for disse omkostninger ved fastsættelse af priser, kan du gå tør for penge.

Din pris påvirker din forretningsdrift.

Ud over risikoen for at sende den forkerte besked, kan prisen for dit produkt for lavt kunne medføre at skulle kompromitter din moral og din mission som du kæmper for at forblive virksomheden med de laveste priser. Seth Godin henviser til denne nedadgående spiral som "den laveste pris tyranni" og er et perfekt eksempel for at hjælpe dig med at sætte dette begreb i perspektiv:

"

At skære prisen en dollar på den ebook eller ti dollars på den flybillet (rabatter, som få, i mangel af sammenligning vil bemærke meget), skal du skære i retning af ting, der redigeres, eller personer trænes eller sikkerhed sikres. Du skal scrimp på kulturen, om hvordan folk bliver behandlet. Du skal være villig til at være mindre omsorgsfuld eller mere drakonisk end den anden mand.. "- Seth Godin, Author & Løsningen? Få kendskab til noget andet end din pris. Hvad er det, som dit produkt står for, eller at du vil have det til at indebære om din virksomhed?

Hvis du har flere produkter, kan dine egne priser påvirke salget

Hvis du prissætter mere end et produkt, pas på! I 2012 offentliggjorde Yale School of Management en undersøgelse, der viste, at hvis to lignende produkter var samme pris, ville forbrugerne være meget mindre tilbøjelige til at købe en af ​​produkterne, end hvis der var mindre prisforskelle. Faktisk fandt undersøgelsen, at når deltagerne fik mulighed for at købe to forskellige mærker med tyggegummi til samme pris, købte kun 46 procent et køb. I modsætning hertil købte 77 procent af deltagerne en pakke af de to pakninger med tyggegummi, kun et par cent fra hinanden!

Dette betyder ikke, at du skal pris hver vare forskelligt, bare det du måske vil beholde dette i tankerne, når dine produkter er utroligt ens. Udført ret, du står for at gøre mere end at spare salg; Du kan meget godt øge dem.

Overvej det større billede

Forhåbentlig vil denne liste få dig til at tænke over mere end bare at genvinde produktomkostninger. Som vi har set, er prisfastsættelse afgørende for branding og fremtiden for din virksomhed, så tag tiden i gang med at få det rigtige, men også at overveje det større billede. At sætte et nummer på dit produkt svarer ikke på de spørgsmål, der styrer din virksomhed - hvordan vil du give værdi? Hvordan vil du udvikle dig til fremtiden? Hvordan vil du tilpasse dig til konkurrencen?

Hvad synes du? Er der noget du vil tilføje til denne liste? Hvad skal vi overveje, når det kommer til prissætningsprodukter?