Small Business Succeshistorie: Hot Dang overvinder vækstudfordringer

Det startede med en uhyrlig udfordring. Martha Pincoffs, en uddannet kok og madlavningsinstruktør i Austin, Texas, blev våget af sin partner for at spise hvert måltid derhjemme - lavet med lokale ingredienser - i et helt år. Parret forventede at spare penge og lære mere om hjemmelavet mad, men Pincoffs havde ingen anelse om, at en sammenblanding pisket op i løbet af dette år lange eksperiment senere ville ende i hundredvis af købmandsforretninger landsdækkende.

Den sammensmeltning - en ydmyg, kornbaseret patty Pincoffs samlet i flyet i sit køkken - lancerede hende på en rejse fyldt med mange udfordringer: tilbringe lange, ikke-lukrative timer på landmændsmarkedet, lære at skabe strategiske partnerskaber, erobre produktionsudfordringer og forstå hvordan man navigerer i dagligvarebutikken verden.

Ser tilbage, Pincoffs siger at overvinde disse forhindringer tillod hende at opfylde sit mission: "Jeg ønskede ren mad til masserne."

Et uventet produkt

I løbet af hendes år med kulinariske stramninger spiste Pincoffs masser af tid på landmændsmarkeder og købmandsforretninger. Hun siger, at hun fandt sig forelsket i den lille fødevarevirksomhed, blev fascineret med at lave forbrugeremballager og beundrede succesfulde lokale virksomheder som Dai Due og Salt & Time.

Hot Dang grundlægger Martha Pincoffs.

Da Pincoffs og hendes partner ikke spiste ude, blev deres hjem et socialt knudepunkt. En dag, ikke i humør til at gå på markedet igen, forsøgte Pincoffs ingredienser, hun havde på hånden, og endte med en kornbaseret veggieburger. Hun og hendes partner var ikke vegetar, men hun indså, at der ikke var noget som det kommercielt tilgængeligt. Det blev den mest efterspurgte vare af deres hyppige gæster, og det skete for hende, at andre mennesker måske også kunne nyde sine veggie burgere.

"Det er lavet af alle genkendelige ingredienser, og det er noget, jeg virkelig troede på, for i det hele taget havde en masse af konkurrencen ting, jeg ikke genkendte og tekstureret vegetabilsk protein, hvilket er en virkelig behandlet version af soja," siger Pincoffs.. Hun hedde produktet Hot Dang, og hun opfordrer folk til at spise det på mere kreative måder end blot som en burger-erstatning (tænk smuldret på salat eller hakket i frittata).

På en lørdag formiddag i april 2011 vågnede Pincoffs på morgendagens knæk og tilbragte timer på at forberede sin debut på Austins Sunset Valley Farmers Market. Hun beskriver erfaringen som backbreaking: Fra tre til fire timer før markedet åbnet, forberedte hun sine patties for hånden hjemme og samlede en glut af forsyninger. Pincoffs ankom derefter og arbejdede i lange timer for at oprette boothen, betjene sin station og bryde den ned i slutningen - alt for mindre end en levende løn, siger hun. Ikke desto mindre var det et ideelt sted at starte, fordi hun fandt en nysgerrig kundebase villig til at prøve nye ting og modtog direkte feedback på hendes produkt. Lokalbefolkningen prøvede det, og de kunne lide det. Et par måneder senere var Pincoffs i stand til at lande sit produkt i flere Austin købmandsforretninger.

Strategiske partnerskaber er nødvendige

I de tidlige stadier af virksomheden var det et en-kvinde-show. "Jeg blev bootstrapping det, så jeg betalte for det, lavede hele produktet, lavede demoerne og leverede leverancer," siger Pincoffs. Hun havde også en livspartner og to små børn, og alle hendes forpligtelser blev efterhånden for meget at håndtere, siger hun.

"Det tvang mig til at kigge udenfor og opgive noget af firmaet for at kunne få visionen yderligere," siger hun. I 2012 fandt hun en forretningspartner, Tim Murphy, som havde værdifuld industriel viden, herunder erfaring med General Mills og arbejder med Naked Juice, da den solgte til Pepsi. Pincoffs siger at bringe ham om bord var langt hendes bedste træk endnu.

Pincoffs og Murphy tog det første år sammen for at omdanne produktemballagen, øge deres tilbud og forbedre processerne på bagsiden, som for eksempel at gøre produktionen mere effektiv. Pincoffs siger, at operationen skulle strammes op, før virksomheden virkelig kunne vokse. Selvom firmaet officielt startede for fire år siden, har 90% af væksten fundet sted i det forløbne år, da hun og Murphy har optimeret alt sammen.

Indledende produktionsudfordringer

Da Pincoffs startede sin forretning, lagde hun hver veggie patty for hånden. Efterhånden som virksomheden voksede, var en vigtig udfordring effektivisering af produktionen og flytning fra sit hjem køkken til en egentlig produktionsanlæg. Selvom Austin vokser hurtigt, er det stadig et mellemstor metroområde, og Pincoffs fandt, at den manglede den infrastruktur og støtte, hun havde brug for til at skala sit produkt.

"Vi ophører med at gå til Boulder (Colorado) i seks til ni måneder, hvilket gør vores produkt der, fordi de havde en fremstillingsinkubator, der grundlæggende skulle gøre vores produkt i målestok," forklarer Pincoffs. "Så kunne vi bringe det tilbage lige uden for Austin." Hendes produkter er nu produceret på et anlæg i Buda, en lille by nogle få miles syd for Austin.

At tage et produkt fra en landmandsmarkedsboks til købmand frysere er ingen nem opgave. "At komme ind i store købmænd har været en blanding af vedholdenhed, velplacerede introduktioner og at have mæglere, der arbejder for os," siger Pincoffs.

Gør hoppet

Hendes første mål var at komme ind i Whole Foods Market, en sundhedsorienteret supermarkedskæde med hovedkontor i Austin.Hun siger, at Whole Foods har et usædvanligt decentraliseret system, så et firma kan komme ind i en butik ad gangen og lære, hvordan systemet fungerer. "Det giver butikkerne rum til virkelig at omfavne de lokalsamfund, de er i; de er gode til at spejle lokale produkter til deres regioner, "forklarer Pincoffs. Whole Foods beskæftiger et netværk af "lokale foragers" for at finde sådanne produkter.

Hot Dang opfordrer forbrugerne til at tænke på sine produkter som mere end blot burgerers erstatninger.

Hvordan får nogen et produkt til hele fødevarer? Lynda Berrios, den sydvestlige lokale forager for Whole Foods, siger, at det første skridt for små leverandører er at komme i kontakt med forageren, der er ansvarlig for deres område, som sig selv. Efter at have lavet forbindelsen går leverandørerne igennem en vetting og review proces. "Vi vil se på alt fra ingredienser, indkøb, emballering, omkostning, prisfastsættelse og tur rundt på deres anlæg eller produktionsrum," siger Berrios. "Nogle gange kan denne proces tage et spørgsmål om uger eller mere end et år afhængigt af, hvor klar leverandøren er til detailhandel."

Berrios tilføjer, at Whole Foods har meget høje standarder for, hvad der i sidste ende gør klippet; Dette omfatter sådanne ting som overholder dyrevelfærdsstandarder og kræver, at genstande er fri for kunstige smagsstoffer, farver og konserveringsmidler. "Hver kategori har sit eget sæt dybe og brede standarder, der er specifikke for den type produkt," forklarer hun.

Hot Dang opfyldte de strenge standarder, og gennem Pincoffs egen indsats kom hun ind på alle Austin Whole Foods steder. Efter at hendes produkter fungerede godt, indbragte hun en mægler, Green Spoon Sales. Dette firma præsenterede Hot Dang til resten af ​​Whole Foods 'Southwest-regionen og Rocky Mountain-regionen og landede med succes sine produkter i disse butikker.

Ikke alle virksomheder kan så hurtigt udvide sig til nye markeder. "Vi vurderer denne beredskab på flere faktorer," forklarer Berrios, "herunder deres produktionskapacitet, et stærkt salg i forhold til lignende produkter i denne butik, aktiv demo support og de forhold, de bygger med butikskunder og teammedlemmer." Denne udvidelse kan også være økonomisk vanskeligt for små virksomheder, så Whole Foods tilbyder lokale producentlån - lavrente lån til små leverandører, der har brug for kontanter til at vokse deres forretning.

At gå fra landmændsmarkeder eller direkte salg til engroshandel er et stort spring for små fødevareleverandører, siger Berrios. Selv om synlighed og mærkebevidsthed er enorme frynsegoder, er det en udfordring at konkurrere med produkter, der kan have flere af følgende - især nationale mærker. For at overvinde denne forhindring "tilbyder vi vores små leverandører mange in-store skiltning gennem vores lokale leverandørprofiler, muligheden for at deltage i arrangementer og leverandørmesser, og vi søger altid kreative måder at fremme vores lokale leverandører via in- butikshændelser, pop-ups, fællesskabskurser eller muligheder vi måske drømmer sammen, "siger Berrios.

Pincoffs næste havde til formål at komme ind i HEB, en af ​​de største dagligvarekæder i Texas. Processen der var helt anderledes, siger hun. Hun og Murphy gik på et salgsopkald med HEBs frosne fødevarekøber og tænkte på, at de kunne komme ind i 40 butikker, hvis de var heldige. Mødet var en succes, og de fandt ud af, at de kom ind i 150 butikker. Hun bemærker, at det var svært at opfylde de første par indkøbsordrer, mens de var midt i overgangsproducenterne, men når de kom ind i deres nye facilitet, har de været i stand til at fylde alle ordrer komfortabelt - og vokse med dem.

Hot Dang produkter sælges nu i 300 butikker i 14 stater, med otte flere stater i horisonten.

Støttende lokalsamfund

Pincoffs kredser nogle af hendes succes til at være baseret i Austin, et støttende samfund, der er fuld af kreative fødevare iværksættere. "Der er fantastiske mennesker, der er villige til at samarbejde, og det føles som at alle er i det for at se alle andre lykkes," siger Pincoffs. "Det er en stor forskel at få folk foran dig, villig til at tage tid og opmuntre dig," siger hun.

Denne kammeratskab led henne til at oprette en gruppe kaldet ATX Makers Club, der består af lokale, der producerer forbrugeremballager. "Det er en flok forskellige fødevare iværksættere, der mødes en gang om måneden og fejler udfordringer og muligheder for at dyrke en lille fødevarevirksomhed, og det har været meget nyttigt," siger hun.

For mere information om, hvordan du starter og driver en virksomhed, skal du besøge Vores websted Small Business Guide . Gratis, personlige svar på spørgsmål om start og finansiering af din virksomhed kan du besøge Lille virksomhed afsnit af Investmentmatome's Ask a Advisor-side.

Emily Starbuck Crone er en personaleforfatter, der dækker personlig finansiering til Investmentmatome . Følg hende på Twitter @emstarbuck og på Google+ .

Billeder høflighed af Hot Dang.