8 Tips til at få dit produkt til detailforretninger |
Как спрятать конфету в классе! Школьные розыгрыши и 15 домашних съемочных принадлежностей DIY!
Jeg taler om at få dit produkt til butikker. Store butikker eller små butikker, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, uanset-den fælles faktor er, at det er meget svært at komme ind. Jeg ser for mange forretningsplaner, der undervurderer indsatsen, ressourcerne og problemerne med at sælge ting gennem kanaler.
Min erfaring med kanaler startede i 1993 og har næsten udelukkende været i butikker og kæder, der sælger pakket software, men jeg har talt med mange mennesker, der beskæftiger sig med andre former for kanaler, og deres erfaringer synes at være ret de det samme som mit eget. Så uanset hvilken form for detailhandelskanal du ønsker at få dit produkt ind, er der et par vigtige ting, du bør vide:
1. Forstå niveauer.
De fleste af de store detailkanaler i USA involverer todelt distribution, hvilket betyder …
2. De store detailhandlere vil købe fra distributører, ikke fra dig.
Ingen lovovertrædelse tilsigtet. Det er bare at købe fra distributører gør deres liv enkle. Et faktura, en betaling og en nemmere administration.
3. Distributører er hårde portvogtere.
De søger ikke nye leverandører. Nye leverandører betyder mere arbejde. Og mere risiko. Så de er ikke ivrige efter at ændre status quo. Selvfølgelig er der undtagelser, men det er reglen.
4. Forhandlere er også hårde portvagter af samme grund.
Her er der også undtagelser, men det er svært at være en.
5. Begge niveauer er meget lykkelige for nye produkter, der kommer fra eksisterende leverandører.
Større virksomheder, der allerede sælger ind i kanalen, vil altid have det lettere.
6. Emballage er virkelig vigtig, og især for nye virksomheder.
Det er selvfølgelig et spørgsmål om forskellige produkter og forskellige industrier, men gennem detailhandelen foretager købere valg baseret på det, de ser. Vi leverandører vil gerne have, at de læser anmeldelser og træffer mere velinformerede beslutninger, men de fleste af tiden beslutter de at købe (eller ikke købe) ud fra det, de ser på emballagen i butikken.
7. Kanaler tager et stort stykke af dine penge (og komplicerer cash flow).
Hvor meget en kanal tager varierer fra branchen, men hvis du planlægger en ny virksomhed, og du ikke kender kanaludgifterne, skal du finde dem. Distributørerne tager et lille stykke, men de tager for evigt at betale dig. Detailhandlerne tager en større snit, og de behøver ikke betale dig, fordi de købte fra distributørerne. Begge tier tager nedskæringer af pengene til co-marketing og lignende ting. Du får en meget mindre omsætning pr. Enhed, og det kommer flere måneder efter du har lavet salget.
8. Du vil ikke spise omkostningerne ved usolgte varer.
De fleste kanaler vil insistere på at kunne sende usolgte varer tilbage til dig, sælgeren og få dem til at købe dem tilbage til samme pris, de betalte dig, uden tillæg for alle samarbejdsprovisioner. Dette gør finansanalyse hård.
En af de ting, jeg lærte tidligt om kanaler: De er ligeglad med dine problemer. Hvis du er svært at håndtere, finder de nogen andre at sælge i samme segment.
Så hvis du kan sælge direkte, tæl dine velsignelser. Kanaler tilbyder volumen og branding, og det er attraktivt. Men direkte salg har også nogle meget attraktive fordele.
[Dette indlæg blev oprindeligt offentliggjort den 20. marts 2008, men er blevet opdateret for at være lige så nyttigt og relevant som nogensinde.]
