Hvad din prisfastsættelse fortæller dine kunder |

Den mest almindelige fejl i opstart er underprisning. Nej, jeg har ikke data til at bevise det, jeg har ikke gjort undersøgelsen, og det kommer jeg ikke til. Jeg har set det i flere årtier. Et eller andet sted bag vores ial sind sætter vi os stadig fast i den forkerte ide, at opstartsvirksomheder skal vinde ved at have den laveste pris.

Beklager, men det er bare ikke sandt. Vi fik den mentalitet et eller andet sted tilbage i det nittende århundrede med klassisk økonomi, især ideen om "elasticitet". Når de sagde en lavere pris, betyder det højere volumen, de talte om klumper af kul. De havde ingen anelse om prisplacering og strategi eller køberpræferencer; og meget lidt om arbejdskapital.

Takket være Andrea Learned of Marketing Profs Daily Fix for at pege på Ray Fismans artikel, vil kunderne betale mere for at gøre det godt i Slate Magazine.

For det første registrerede forskerne det ugentlige salg af håndklæderne og stearinlys uden at mærke nogen af ​​dem som fair-labor certificeret, måle købsbeslutninger udelukkende baseret på smag. Efter et par uger tilbragte Hiscox og Smyth natten ved ABC at lægge etiketter på et mærke med håndklæder og et mærke med stearinlys. Når butikken blev genåbnet, steg salget af de numærkede håndklæder håndklæder med 11 procent i forhold til salget af det umærkede mærke. For stearinlys var effekten endnu større - en stigning på 26 procent.

Et par uger senere var Hiscox og Smyth tilbage i lagerlokalet og markerede priserne på de mærkede håndklæder og stearinlys med 10 procent. Helt bemærkelsesværdigt har denne stigning gjort folk til at købe endnu flere håndklæder og stearinlys (en stigning på 20 procent for håndklæder og 30 procent for stearinlys). Forfatterne antager, at det kan skyldes, at de højere priser har gjort produkternes krav om retfærdighed mere troværdige.

Det er klart, at den forventede hovedpunkt i denne forskning er virkningen af ​​fair labor-praksis på købspræferencer. Lad os dog se, hvordan stigningen i priserne også øgede mængden. En 10 procent stigning i prisen gav en 20 procent stigning i salget af håndklæder og 30 procent i salget af stearinlys. I dette tilfælde var prissætning det, vi kalder "uelastisk." En højere pris betød højere volumen.

Uelastiske markeder er ret almindelige. Et par generationer af marketingfolk har fortalt og fortælle historien om indførelsen af ​​Pillsbury-kageblandinger, som i 1951 mislykkedes med 10 cent en pakke og så lykkedes det spektakulært kun to år senere, da de blev genindført med 25 cent. Punktet var, at den lavere pris ikke var troværdig.

Hvad der ikke er så almindeligt, er forskning, der tydeliggør dette, som det er tilfældet i denne undersøgelse. Pointen er, at den lave pris ikke altid er så attraktiv; ikke for mange ting. I dette tilfælde gør den højere pris arbejdsprincippet krav troværdigt. I mange andre tilfælde gør højere priser andre krav troværdige, som økologisk mad, sunde ingredienser, sikrere medicin, bedre professionelle ydelser, mere behagelige ferier, renere værelser, sikrere biler og hurtigere biler.

Lavpris-højvolumenstrategien virker fantastisk til Costco og Wal-Mart, begge store virksomheder med enorme budgetter og enorm kapital til at gøre et løfte og holde det. Tror ikke, at dette nødvendigvis gælder for din opstart.