Sådan gør du markedsundersøgelser |

Denne artikel er en del af vores "Business Startup Guide" - en kureret liste over vores artikler, der får dig i gang!

Jeg har lavet mange fejl i Min forretnings karriere. Nogle fejl var svært at undgå, men en af ​​de største og dyreste kunne have været forkælet ved blot at lave lidt lektier.

Jeg blev offer for en fælde, der masser af falder ind i hver dag: Jeg faldt forelsket i en produktidee.

Tilbage i slutningen af ​​2000'erne kom mit team og jeg op med, hvad vi troede var en god idé til et produkt. Masser af virksomheder ville have brug for det, og det ville blive et stort hit!

Eller så tænkte vi.

Hvad der skete var, at vi alle elskede ideen om, hvad dette produkt kunne gøre. Men vi forsømte at gøre vores lektier og virkelig forstår det marked, vi var på vej ind i. Vi endte med et produkt, der søgte efter et marked i stedet for først at bruge tid til at finde ud af, hvem vores ideelle kunde var og bygge et produkt specifikt til dem.

Vi forsømte at gøre vores markedsundersøgelser. Vi byggede først et produkt (det er dyrt!) og begyndte at jage rundt på det rigtige målmarked (det er normalt den billige del af produktudviklingen).

Hør mere om markedsundersøgelser og dit målmarked med Peter og Jonathan i tolvte episode af The Bcast, Bplan's officielle podcast:

Klik her for at abonnere på The Bcast på iTunes "

Her er hvad jeg lærte af denne oplevelse, og hvad du kan gøre for at undgå de fejl, jeg lavede. Hvad er markedsundersøgelse? Markedsundersøgelser lyder som en kompleks proces for akademikere. Men det er faktisk virkelig simpelt: det er processen at lære om dine potentielle kunder. Hvem er de? Hvad er deres købs- og indkøbsvaner? Hvor mange af de er der?

hvorfor du skal gøre mindst en lille markedsundersøgelse:

Når du starter en virksomhed, er det vigtigt at lære dine kunder at kende, at du er en af ​​de vigtigste ting, du skal gøre. Hvis du ikke forstår din kunde, ved du ikke, hvordan du kan hjælpe med at løse deres problemer. Du ved ikke, hvilken form for markedsføring meddelelser og reklame vil fungere. Du ved ikke, om dit produkt eller din service faktisk er noget, dine kunder vil bruge penge på.

Se også: Hvordan ikke markedsundersøgelse Sunk My Business

Vær venlig at gøre ikke markedsundersøgelser, fordi nogen fortalte dig at gøre det. Gør det ikke bare for at udfylde en del af din forretningsplan. I stedet gør markedsundersøgelser for at lære dine kunder og kundeemner bedre at kende. Gør det, fordi det vil reducere risikoen væsentligt, når du starter din virksomhed. Gør det fordi det vil forbedre din marketing og salgsproces.

Se også: Fordele ved markedsundersøgelser

Når s fortæller mig, at de ikke vil gøre markedsundersøgelser, siger de normalt, at det bare tager for lang tid og forhindrer dem i at opbygge deres forretning. Det betyder, at de laver en forkerte slags markedsundersøgelse.

Markedsundersøgelser må i virkeligheden ikke indebære masser af arbejde. Den mængde forskning, du gør, afhænger virkelig af, hvilken type virksomhed du starter, hvor risikabelt din forretningsmodel er, og hvem der måske læser din forretningsplan.

Detaljeret markedsundersøgelse er ikke nødvendig for alle virksomheder. Jeg vil hævde, at restauranter for eksempel ikke behøver at gøre for meget markedsundersøgelse. I stedet bør restauranter fokusere på kvaliteten af ​​mad og service. Er din mad god nok til at dine kunder vil fortælle deres venner? Placering er naturligvis vigtigt for denne type forretning, så det er her, hvor jeg vil bruge min forskningstid.

Hvis du allerede kender dine kunder rigtig godt, så må du måske ikke gøre så meget markedsundersøgelse. Hvis du for eksempel har arbejdet i en branche i lang tid og starter en ny virksomhed, der betjener samme branche, kender du sikkert allerede markedet ganske godt.

Har din virksomhed brug for markedsundersøgelse? Besvar disse spørgsmål for at finde ud af:

Betjener du et primært lokalt marked?

Indeholder den kategori virksomhed du allerede er i gang?

• Har du en plan for at differentiere dig selv fra din konkurrence?
• Spiser folk nok på din type forretning for at støtte både dig og din konkurrence?
• Kender du din industri ekstremt godt fra tidligere erhvervserfaring?
• Hvis du svarer ja til mindst tre af disse spørgsmål, så kan sandsynligvis komme væk med mindre markedsundersøgelser.
• Hvis du har brug for markedsundersøgelser - og jeg anbefaler, at alle gør det mindst lidt - her er hvordan du skal gøre det:

Start med at identificere dit målmarked

Forestil dig at nogen går ind i din virksomhed, eller henter telefonen og ringer til dig. Det er din perfekte kunde: En person, der har det problem, du løser og er villig til at bruge penge på din løsning. Forestil dig nu detaljerne om denne person. Hvem er de? Kan du beskrive dem?

Denne "ideelle kunde" er dit målmarked. Nu kan din virksomhed have flere målmarkeder, men det vil normalt tjene dig bedst for at holde din liste over målmarkeder til to eller tre.

Hvert af dine målmarkeder skal dele fælles træk. Disse kan være demografiske træk som aldersgruppe, kønsgrupper, indkomstniveauer eller placeringer. De kan være såkaldte psykografiske træk, som er grupper af mennesker, der kan lide de samme ting eller har lignende interesser. Eller dit målmarked kan være en bestemt type medarbejder hos et andet firma, som f.eks. En CTO eller marketingchef.

Målmarkeder er oftest blandinger af demografiske og psykografiske grupper. For eksempel kan du udvikle en ny type sko rettet mod kvindelige triatletter. Eller du kan åbne en frisørsalon rettet mod urban hipster mænd.

Se også: Sådan defineres dit målmarked

Oprettelse af flere målmarkeder for dit firma gør hvad der hedder "markedssegmentering." Det lyder komplekst, men alt hvad du gør er at dele dine målmarkeder op i forskellige grupper, som du håber at sælge til. Hvert markedssegment kan have forskellige karakteristika og måske købe dit produkt eller din tjeneste af forskellige årsager. Du kan ende med at komme med forskellige marketingkampagner til forskellige markedssegmenter eller endda tilpasse dit produkt eller tjeneste for hvert segment.

Se også: Forstå dine kunder med markedssegmentering

Tal med dine potentielle kunder

Når du først har identificeret dit målmarked eller i det mindste lavet et godt gæt på, hvem dit målmarked er, skal du tage det vigtigste skridt i hele denne markedsundersøgelsesproces. Du skal stå op fra dit skrivebord, komme ud bag computeren og gå udenfor. Det er rigtigt, du skal gå og faktisk tale med folk på dine potentielle målmarkeder. Dette kaldes primær markedsundersøgelse.

Ja, du kan foretage onlineundersøgelser og anden forskning, men det er ingen erstatning for rent faktisk at tale med potentielle kunder. Du får mere indsigt i dine kunder ved blot at se deres arbejde eller hjemmemiljøer og få en bedre forståelse for, hvordan de træffer købsbeslutninger ved faktisk at tale med dem, end nogen undersøgelse nogensinde vil fortælle dig.

Gør denne ene ting, og du vil være miles før din konkurrence.

Hvorfor? Fordi de fleste går over dette trin. Det er skræmmende at tale med fremmede. Hvad hvis de ikke vil købe hvad du planlægger at lave?

Så vær ikke som de fleste s (inklusive mig!) Og spring over dette kritiske trin. Det kan betyde forskellen mellem succes og fiasko. En af de mest populære metoder til at gøre denne form for primær markedsundersøgelse er faktisk at prøve og sælge dit produkt eller din tjeneste som om den eksisterede. Tal med folk, som du tror, ​​kan være dine potentielle kunder. Jo mere du snakker med, jo mere bør du begynde at se fælles temaer i, hvem din ideelle kunde er.

Denne proces er kritisk, fordi det kan hjælpe dig med at omdefinere dit målmarked. Dine oprindelige antagelser kan være forkerte, og det er okay. Bedre at lave fejl tidligt i processen, før du har risikeret meget.

Du kan også lære mere om, hvordan du skal pris på dine produkter eller tjenester, hvad de mest kritiske funktioner eller fordele er, og hvilke funktioner dine kunder ønsker.

Få dette trin gjort tidligt hjælper dig med at forfine din forretningsmodel og gøre det klart påvirke din fremtidige succes.

Find ud af om dit marked er stort nok.

Når du har identificeret dit målmarked og valideret det ved at tale med dem personligt, skal du undersøge, om dit målmarked er stort nok til at opretholde din virksomhed. Hvis der ikke er nok potentielle kunder til at opretholde din virksomhed og dine konkurrenter, så skal du overveje at ændre dit produkt eller serviceudbud.

Hvis din målgruppe kun har et par tusinde potentielle kunder, skal du enten sælge til dem ofte eller sælge til en ret høj pris for at skabe en bæredygtig og rentabel forretning.

For at finde ud af, om dit marked er stort nok, skal du lave nogle undersøgelser. Brug de attributter, du definerede i målmarkedet, og find ud af, hvor mange mennesker der opfylder dine demografiske, psykografiske eller placeringskriterier. Jeg har nogle links til ressourcer, der kan hjælpe dig med at finde ud af dette i slutningen af ​​denne artikel.

Se også: Hvad er TAM, SAM og SOM, og hvorfor skal du bekymre dig?

Hvis du målretter mod en eksisterende marked med etablerede konkurrenter, gør du hvad der kaldes industriforskning. For eksempel kan du måske bygge et nyt firma på markedet for sportsdrikke eller markedet for mobiltelefoner. I sådanne tilfælde vil forstå, hvor meget folk køber af de nuværende eksisterende tilbud, give dig den bedste følelse af potentiel markedsstørrelse.

I dette tilfælde vil du søge efter brancherapporter og læse handelspublikationer til din branche. Disse publikationer opsummerer ofte markedsstørrelsen.

Se også: Kend din industri, før du starter din virksomhed

Dokumentér dine resultater

Det endelige (og nemmeste) trin i markedsundersøgelsesprocessen er at dokumentere dine resultater. Hvor formel din dokumentation er, afhænger virkelig af, hvordan du planlægger at bruge den.

Hvis du kun har brug for at dele dine resultater med dine forretningspartnere og andre i din virksomhed, så kan du nok kommunikere forholdsvis uformelt. Men hvis du leder efter investorer til din virksomhed, skal du muligvis skrive en mere formel markedsanalyse og lave en markedsudsigt.

Vi har nogle gode ressourcer på disse emner. Så i stedet for at haste disse oplysninger her, skal du bare tjekke følgende artikler, hvis du har brug for at gøre en formel præsentation af din markedsundersøgelse:

Sådan skriver du en markedsanalyse

Hvad er en markedsvurdering? > Det eneste dokument, som enhver virksomhed skal oprette, er en køberpersona. En persona er en beskrivelse af en person, der rammer alle de centrale aspekter af dit målmarked. Og ligesom du måske har flere målmarkeder for din virksomhed, har du muligvis flere forskellige køberpersoner.

• Oprettelse af en køber persona konverterer dine målmarkedsføringsoplysninger fra tør forskning til en levende, åndedrætsperson. Her hos Palo Alto Software har vi oprettet en persona ved navn Garrett, der driver meget af vores produktudvikling. Garrett belyser attributterne hos vores ideelle kunde. Når vi tænker på at oprette en ny marketingkampagne eller udvikle en ny funktion til vores produkter, spørger vi: "Ville Garrett lide dette?"
• Du kan læse alt om den proces, vi plejede at oprette Garrett i denne artikel.

Se også: Hvordan en køber Persona kan forbedre din virksomhed

Hvor finder du markedsundersøgelsesdata:

Find markedsundersøgelsesdata afhænger virkelig af det marked, du målretter mod og branchen du er i.

Her er et par af mine foretrukne kilder til markedsundersøgelser:

US Folketælling: Hvis du åbner en virksomhed i USA, er US-folketællingsstedet en guldminde af information. Tjek Census Business Builder for at få ikke kun befolkningsdata, men data om, hvor meget folk bruger i et bestemt område på din type virksomhed. Sørg også for at tjekke deres Industry Statistics Portal for branchespecifik info. Du kan også bruge The American Fact Finder til at hjælpe med at filtrere dine søgninger. Den amerikanske folketælling har meget mere end blot disse tre ressourcer, så det er værd at udforske i detaljer.

CensusViewer: Dette gratis værktøj giver dig adgang til amerikanske folketællingsdata i et brugervenligt format, som du kan udforske både visuelt på et kort eller i datarapporter for byer, amter og hele stater. Bureau of Labor Statistics: En anden amerikansk centreret ressource, men et fantastisk websted for information om specifikke industrier: udlejning og omkostningstendenser samt branchestørrelser. Hvis dit målmarked er andre virksomheder, er dette et godt sted at søge efter data.

• Undersøgelse af forbrugerudgifter: Hvis du vil vide, hvad folk bruger deres penge på, er dette din kilde.
• MyBestSegments: Dette værktøj fra Nielsen er en stor ressource for at finde ud af, hvilke demografiske og psykografiske grupper bor i en given postnummer, eller hvor den højeste koncentration af et givet segment lever. Mens de mest detaljerede data ikke er gratis, kan du få en masse gode indsigter fra den gratis version.
• SBDCNet Business Snapshots: Du finder en stor samling industriprofiler, der beskriver, hvordan brancher vokser og ændrer sig, hvem deres kunder er, og hvilke typiske opstartsomkostninger er. Du bør også tjekke deres liste over markedsundersøgelser, sorteret efter industri.
• ZoomProspector: Dette værktøj kan hjælpe dig med at finde det ideelle sted for din virksomhed eller finde nye steder, der ligner hvor du allerede er til ekspansion og vækst.
• Har du lavet primær forskning? Har du en stor markedsundersøgelsesressource? Lad os vide om det i kommentarerne!