5 Uvurderlige lektier Engelske investorer kan lære dig

Angel investorer kan lære dig meget om penge, uanset om du søger finansiering fra dem.

Jeg har set dette igen og igen i min handel som medlem af en lokal engel investering gruppe. Vi afviser ikke bare startups; vi forklarer hvorfor. Og vi siger ikke bare ja heller; Vi forklarer, hvad der ellers er nødvendigt.

Hvad vi gør på Willamette Angel Conference er reglen, ikke undtagelsen. For at se, hvad jeg mener, skal du kigge på de blogindlæg og videoer, der findes på Gust.com, og lave en websøgning til AngelList.

Angel investorer er individer villige til at investere deres egne penge til at finansiere nye startups. De fleste af dem har tjent penge med startups; de har været igennem ringetonen, de har lykkedes, og de er i stand til at dele. De kan lære dig meget. Så hvis du starter, skal du altid fokusere på at lytte først.

Lektion 1: Ikke alle gode virksomheder er gode investeringer.

En af de mest almindelige misforståelser er antagelsen om, at engel investorer investerer i startups, der bliver stærke, uafhængige virksomheder.

Engleinvestorerne tjener imidlertid ikke penge fra deres investering, før de kan sælge deres ejerskab til faktiske reelle penge. Så lidt paradoksalt set investerer i En opstart, der bliver en sund lille virksomhed, der genererer egne penge og overskud, kan være et tab for investorer. Hvis den virksomhed aldrig giver investorerne mulighed for at sælge deres ejerskab til faktiske penge, er der ingen tilbagevenden.

Så investorer søger virksomheder, der vil vokse hurtigt og sælge til en større virksomhed eller registrere deres aktier for handel på et af de offentlige aktiemarkeder, hvilket er når de tidlige investorer udbetaler.

"Investering i en opstart der bliver en sund lille virksomhed kan være en tab for investorer. "

Så den såkaldte exit er kritisk for investorer. Uanset hvor god din virksomhed er, hvis det ikke giver investorer penge på noget tidspunkt, er det en dårlig investering.

Hvis investorerne ender med en minoritetsandel i en sund forretning, en der aldrig sælger ud, så de får aldrig pengene tilbage.

Dette forklarer to nøglepunkter for din opstart: For det første, hvis din opstart har potentiale til at starte, vokse og være sund uden at have behov for udeninvesteringer, kan du være bedre uden investorer. For det andet er nogle virkelig gode potentielle virksomheder ikke gode potentielle investeringer.

Læs mere af mine artikler relateret til dette emne:

• 10 Gode grunde til ikke at søge investorer til din opstart
• Startmyte: Investorer ønsker de bedste virksomheder

Lektion 2: Må ikke svede meningsløse tal

Min personlige favorit i kategorien "ren nonsens" er IRR, Den interne afkastningsrate , noget der var interessant i ca. en time som en del af MBA-læseplanen, men som ikke har nogen relevans i den virkelige verden.

Kombiner et vildt gæt om fremtidig vækst i flere år, tilføj i en mere vild gætte om fremtidige værdiansættelsespriser og exit muligheder, og lad som om at kombinationen betyder noget. Det betyder kun, at du ikke har genoprettet dine MBA-år. Glem det. Du er ude af skole nu.

Jeg må indrømme, at jeg har set nogle dommere på forretningsplankonkurrencer, der bryr sig om IRR, men aldrig en egentlig engel-investor under selve due diligence.

En nær sekund projicerer dumt rentabilitet i fremtiden.

Vær venlig at få en clue: De virkelige virksomheder udviser normalt overskud i enkelte cifre, og kun sjældent op til 20%. Angel investorer er ikke imponeret over fremskrivninger på 30-40-50% eller mere overskud på salget. De tror ikke, det betyder, at du vil være rentabel, men snarere at du ikke forstår hvad du skal bruge.

Og det bliver værre - mange engle på mange tekniske forretningsmarkeder, foretrækker høj vækst og underskud udgifter til overskud. Jeg fik engang at vide, at min virksomhed var for rentabel for VC-investeringer.

Se også: 17 Venture Capital Blogs, du skal læse.

Endelig afhænger de store markedsnumre afhængigt af konteksten . Ikke at større markeder er ikke alles mål, investorernes lige så meget som din; men top-down markedsnumre er irriterende. Angel investorer hader prognoser for salget baseret på en lille procentdel af et stort marked, som i "hvis vi kun får en fjerdedel af dette 20 milliarder dollars marked."

Læs mere af mine artikler relateret til dette emne:

• Du kan tage den IRR og skubbe den.
• Din fortjeneste er for høj.
• Jeg hader de store markedsnumre.

Lektion 3: Du skal kunne opskalere

Gode investeringer har brug for vækst og vækst kræver, hvad investorer betegner som "skalerbare".

Dette er et meget vigtigt begreb: Skalerbar betyder, at en virksomhed kan rampe op, øge volumenet enormt uden at øge sine faste omkostninger proportionalt.

Kan du springe fra at sælge 10 til 100 til 1000 til 10.000 uden et forholdsmæssigt spring i antal og overhead? Produktvirksomheder kan normalt. Nogle webservice virksomheder kan. Men mange virksomheder kan det ikke. Derfor er investorer normalt ikke som servicevirksomheder. De har tendens til at afhænge af befolkningen mere end produktet. Nøgleaktiverne går ud af døren hver nat. De kan ikke opskalere.

Investorer bruger udtrykket "body shop" til at henvise til de mange servicevirksomheder, der er afhængige af, at folk gør specifikke ting for hver salgsafdeling. De vil spørge om "gøre aktiverne gå ud af døren i slutningen af ​​hverdagen?" Professionelle tjenester som advokater, revisorer, konsulenter og design- eller produktudviklingsselskaber er klassiske body shop-virksomheder, der ikke kan skaleres.

Læs mere af mine artikler relateret til dette emne:

• Tre ting Investorer vil altid
• 5 Shark Tank Lessons for s

Lektion 4: Du har brug for en hemmelig sauce

Engle vil have dig til at forsvare dig Din virksomhed mod imitatorer.

"Engleinvestorer vil have, at du har en eller anden måde at forsvare din virksomhed mod imitatorer."

De vil spørge, "hvad er proprietære"? De vil spørge: "Hvad skal forhindre en konkurrent med et større budget fra at hoppe ind på dit marked og tage det over?"

De vil tale om, hvorvidt du har en såkaldt hemmelig sovs der skiller dig fra konkurrencen. Alt hvad der handler om forsvarlighed, også kaldet hindringer for indrejse.

Nogle gange drejer det sig om patenter. Patenter kan beskytte opfindelser, formler og algoritmer. I en perfekt verden ville patentbeskyttelse være et godt svar på bekymringerne om forsvarlighed. I den virkelige verden, selv om patenter altid er en fordel, er patenter alene ikke nok.

Investorer ser efter, hvad patenterne dækker og måder konkurrenter vil arbejde omkring dem. Ikke alle patenter er håndhævelige, og ikke alle patenter udelukker måder at arbejde rundt på dem, når de kommer til det samme marked uden at krænke patenterne.

Startsiden af ​​verden er fyldt med kropene af virksomheder, der er beskyttet af patenter i teorien, men ikke faktisk. Patenter kræver aktive juridiske budgetter for at beskytte aggressivt mod krænkelser.

Se også: Intellektuel ejendomsret: Hvordan beskytter du dine kreationer?

Der er andre faktorer, der gør startups forsvarlige. Handelshemmeligheder, effektiv branding, differentiering og førstegangsfordel kan hjælpe. Hvilke investorer vil lære dig, er at du ikke vil identificere et godt marked uden at have ressourcerne til at vokse hurtigt og udnytte markedsandele, før andre gør.

Lektion 5: Hurtig vækst koster penge

Overvej dette to sider af en enkelt mønt: For det første ønsker engelske investorer virksomheder, der vokser hurtigt og går ud. For det andet vil virksomheder, der vokser hurtigt, præsentere både behovet for mere investeringer og vækstpotentialet for at retfærdiggøre flere investeringer. Derfor er virksomheder, der kan finansiere deres egen vækst, mindre interessant end virksomheder, der har brug for at rejse flere penge senere til finansiere fortsat vækst.

Se også: 6 ting der kan dræbe erhvervsvækst

Normalt tager attraktiv vækst investering. Det skaler sig ikke selv.

Det skalerbare forsvarlige selskab, der har et skud på stigende salg 300% om året i et par år, skal investere i marketingudgifter, arbejdskapital, medarbejderramper, produktudvikling, infrastruktur og Andre faktorer der understøtter denne vækst.

Produktvirksomheder skal for eksempel bruge på produktudvikling og materialer og prototyper, inden de starter. og de skal købe lager til at bygge produkter. Så hvis de sælger via kanaler, skal de vente måneder for at blive betalt af distributører eller forhandlere. Alt der absorberer kontante ressourcer. Webfirmaer, som et andet eksempel, skal udvikle produkttilbudet i kode og teste, før de starter.

De fleste af dem koger ned til: Lyt. Få en anelse.

Hvis du arbejder på en start og beskæftiger sig med engel investorer, er det ikke op til dem at forstå din historie og tro på dig; det er op til dig at have noget, de ønsker at investere i.

Hvis de ikke forstår det, skal du først lytte omhyggeligt til, hvad de skal sige. Deres mest kraftfulde værktøj langt er den enkle brug af ordet "nej."

"Det er ikke op til dem at forstå din historie og tro på dig; det er op til dig at have noget, de gerne vil investere i. "

Og forventer ikke, at engle giver ensartet rådgivning.

Jeg har mange gange set, hvordan en opstart pitcher en fokuseret målrettet oprydningsstrategi, ved at bruge et smalt marked som strandhoved, bliver det for englen sagt at det er for smalt; så s ændrer banen til hele vejen til det store marked i stedet for at blive slået ned som "for bred" eller "for mange bevægelige dele." Engle gør det ikke med det formål at drive dig vanvittigt; De vil have forskellige meninger.

Læs denne artikel relateret til dette emne:

At behandle afvisning fra investorer

• Og et sidste ord: Hvis du pitcher gentagne gange for engle og ingen er interesseret, får du en clue.

Du har muligvis ikke en god investering at tilbyde. Revider din plan, gør noget andet, eller måske har du en af ​​de gode virksomheder, der ikke er en god investering. Den eneste generelle regel? Der er ingen generelle regler.