Din kundes købsproces |

Ved du, hvad din kundes købsproces ser ud?

Hvis du sælger professionelle tjenester eller andre komplekse og dyre produkter og tjenester, vil dine kunder sandsynligvis se køb som en proces frem for som en begivenhed.

Hvis køberne går igennem en proces for at træffe deres beslutninger, så er det fornuftigt, at jo tættere vores marketing system er tilpasset deres proces, desto bedre er vores chancer at blive valgt af dem for at yde vores service. Nøglen er at give de oplysninger, de har brug for i hvert trin i deres købsproces, så de kan gå videre til næste trin.

I sin bog beskriver e-marketingstrategier for det komplekse salg (Amazon affiliate link) en 7 trin købsproces.

1. Status Quo - Begynder at opleve et problem, men ikke klar til at gøre noget ved det

2. Prioritetsskift - aktivt interesseret i at lære, hvilken ændring der kan betyde for deres virksomhed

3. Forskning - forpligtet til at løse problemet og er fokuseret på at opbygge en forretningsmæssig sag. Søger eksperter og realistiske resultater, som han kan planlægge for

4. Indstillinger - Begrænsningsfokus for at udvikle en kort liste

5. Step Backs - Ny information eller bekymringer forårsager tøven

6. Validering - Har en kort liste og skal sørge for, at hans antagelser er sande, inden der træffes en endelig afgørelse

7. Valg - Klar til at træffe en købsbeslutning

Dine kunder kan gennemgå en lidt anderledes købsproces, men jeg synes det er et godt sted at starte, især hvis du sælger professionelle tjenester.

En af de udfordringer, vi står overfor er at dagens kunder udfører meget af deres forskning og tidlige beslutningstagning, før vi nogensinde ved om dem. De forsker på internettet, snakker med deres venner og kolleger, læser aviser og magasiner mv., Før de taler til en sælger. I købsprocessen, der er skitseret ovenfor, er det ikke ualmindeligt, at købere er i trin 4 (eller længere), før de nogensinde har en salgssamtale med nogen hos din virksomhed.

Vores job som marketingfolk er at levere de oplysninger, som kunderne har brug for på hvert trin i deres købsproces. Ved at levere disse oplysninger hjælper vi dem med at flytte fra et trin til det næste, forkorte deres købsperiode (og din salgscyklus).

Jo mere kompliceret salget er, desto flere beslutningstagere og indflydelse vil være involveret. Glem ikke at give de oplysninger, der er nødvendige for at besvare deres spørgsmål.

Nøgleord - Vi skal give oplysningerne om udsigterne behovet for at opfylde deres mål og hvor de er i deres købsproces.

Skridt til at tage:

1. Tag dig tid til at lære om dine ideelle kunder og deres mål

2. Få mere at vide om, hvordan dine kunder træffer købsbeslutninger. Er køberprocessen skitseret ovenfor, rigtig for dine købere? Hvem ellers hjælper dem med at træffe deres beslutninger om at købe dine ydelser?

3. Bestem hvilke oplysninger dine kunder skal vide ved hvert trin i købsprocessen.

4. Begynd at opdatere dine marketingmaterialer til

5. Få det for vane at regelmæssigt gennemgå og ajourføre dine antagelser og materialer.

Bill Brelsford er ejer af Rebar Business Builders. Bill fungerer som autoriseret Duct Tape Marketing Coach og arbejder med professionelle servicefirmaer og uafhængige fagfolk, der ønsker at bruge mindre tid på at jagt virksomhed og mere tid på at tjene rentable kunder.

telefon: 913.962.9261

email: [email protected]

web: //www.RebarBusinessBuilders.com

blog: //blog.rebarbusinessbuilders.com