Elevatortalet

Hvis du ikke kan give din elev tale i 60 sekunder, har du et problem. Din strategi er ikke klart nok. Det bør være en hurtig beskrivelse af den virksomhed, du kan give i den tid, du deler med en fremmed i en elevator. Udtrykket bliver populært i dagligdags sprog, venturekapitalisten og skibets undervisning. Der er endda elevtalekonkurrencer på handelsskoler.

Jeg synes dog ikke, at det er akademisk. Jeg synes det er vigtigt. Jeg synes, det er en god øvelse, som alle i erhvervslivet skal kunne gøre. Lad os blive enkle, lad os blive fokuserede, lad os blive magtfulde. Så vi taler om hjertet af planstrategien. Hvilken bedre måde at kondense det end i en hurtig elevator tale. Hvis du ikke kan gøre det, skal du bekymre dig.

Start med en historie

Start din tale med en person (eller virksomhed eller organisation) i en situation. Tilpas. Identificere klart. For eksempel:

John Jones bryr sig ikke særlig om tøj, men han ved, at han skal se godt ud. Han ser klienter hver dag på kontoret, og han bor i en fornem forstad, hvor han ofte ser kunder ved et uheld i weekenderne. Men han hader at shoppe for tøj. (The Trunk Club)

Jane Smith ønsker at lave sin egen forretningsplan. Hun kender hendes forretning og hvad hun vil gøre, men ønsker hjælp til at organisere planen og få de rigtige stykker sammen. Planen skal se professionel, fordi hun har lovet at vise den til sin bank som en del af handelskonto processen. (Business Plan Pro)

Paul og Milena bor i en smuk lejlighed i Manhattan med deres to børn. Paul har et godt arbejde i Soho, Milena arbejder hjemmefra og har heller ikke tid til mad shopping (Just Fresh).

Acme Consulting har fem personer, der forvalter flere delte emailadresser: [email protected], [email protected], og [email protected]. De fem af dem har problemer med at ikke træde på hinanden. Nogle gange bliver en enkelt email besvaret tre eller fire gange med forskellige svar. Nogle gange går en email ubesvaret i dage, fordi alle tror, ​​at andre har svaret det. (EmailCenter Pro)

Bemærk, at i hvert af disse eksempler kunne jeg være meget mere generelt. Trunk Club-målet er hovedsagelig mænd, der ikke kan lide at shoppe, men skal klæde sig godt og have nok penge til at betale for en shoppingservice. Business Plan Pro er til den, der gør det, der ønsker god forretningsplanlægning software. Email Center Pro er for virksomheder, der administrerer delte emailadresser som salg @ eller info @. Men i stedet for generelt at beskrive et marked, har jeg gjort det personligt.

Nogle gange kan du komme væk med generalisering. "Bønder i Willamette Valley", for eksempel eller "Forældre til begavede børn." Det er en nem måde at glide ind på at beskrive et marked. Jeg formoder dog, at du næsten altid er bedre klar til at begynde med en mere tænkelig enkeltperson, og lad den person stå for dit målmarked.

Følg med hvad der er specielt om dig

I den næste del af din elevator tale adresse "Hvorfor dig"? Hvorfor din virksomhed? Hvad er specielt for dig, der gør dit tilbud eller din løsning interessant for den målperson eller organisation, du lige har identificeret.

Her kommer du ind i din baggrund, din kernekompetence, din track record, dit ledelsesteam eller hvad som helst. For eksempel:

Trunk Club opfandt den bedst mulige løsning på dette problem. Grundlægger Joanna Van Vleck lykkedes først i salget hos Nordstrom og tog derefter sin personlige shopping-til-andre stil til et enormt succesfuldt første marked i Bend, Oregon. Nu har vi bevist ideen på frontlinjen …

Palo Alto Software har dedikeret sig til forretningsplanlægning i mere end 20 år. Dens grundlægger er en af ​​de mest kendte eksperter på området. Dens nuværende ledelse voksede op med forretningsplanlægning i skyttegravene. 8-personers udviklingsteam har mere end 50 årsår i samme fokuserede område.

Palo Alto Software har forvaltet dette e-mail-problem internt i mere end ti år nu og har arbejdet med sit eget internt løsning i ni år. Det har et meget stærkt forhold til hundredtusinder af små, men voksende virksomheder.

Hvad vi fokuserer på her er kernekompetence og differentiering. Og i den klassiske elevator tale må du sige det hurtigt. Du gør dit punkt hurtigt og fortsætter.

Sørg for, at dit punkt er det rigtige punkt: fordele for målkunden. Det er ikke så godt med dig, men snarere, hvad med dig giver troværdighed til din evne til at imødekomme behovet og løse problemet.

Jeg indbefattede to forskellige afsnit for det samme firma med vilje. Se, hvordan de unikke kvalifikationer er forskellige for forskellige sammenhænge. Det er det samme firma, men i det første eksempel handler det om sin tale til Business Plan Pro, flagskibsproduktet. I det andet eksempel opbygger vi Email Center Pro, det nye produkt. Beskrivelserne skal ændres for hver.

Du kan også tænke på dette som den klassiske "Hvad bringer du til festen?" Spørgsmål. Det er ikke kun din glans eller et godt udseende eller et godt track record, det fremmer troværdighed for at løse problemet.

Så forklar dit tilbud

Forklar nu hvad den person, du sælger, får. Du har tilpasset behovet eller ønsker, identificeret dine unikke kvaliteter til at løse problemet, og nu er du nødt til at sætte behovet eller ønsker konkret, at nogen kan se. For eksempel:

For et medlem af Trunk Club, når hans kone siger det er tid til en ny tur eller en ny aktivitet kommer op, eller stemningen rammer ham, tager han bare telefonen og ringer til sin Trunk Club-rådgiver. "Jeg har brug for flere afslappede ting til golfbanen, eller fragtbukser til vandreture eller to mere slips og sport-frakke kombinationer." Hun kender sin størrelse, ved hvad han kan lide, hvad hans kone kan lide, og hvad han har brug for. De nye tøj kommer tre dage senere, med en komplet pengene tilbage garanti, hvis han eller hans kone ikke kan lide dem.

Business Plan Pro kan Jane springe ind og ud af sin forretningsplan med et øjebliks varsel, når hun vil. Hun kan starte med kernestrategien og bygge den i blokke, planlægge mens hun går, raffinere fremskrivninger efter behov. Den er bygget op omkring en solid fejlkodet, økonomisk og matematisk korrekt finansiel model og et generelt sæt forslag til konturer, men det er også helt fleksibelt for at tilføje og slette emner og skabe en unik forretningsplan. Hver opgave, om emne eller tabel, kommer med let at forstå instruktioner og nyttige eksempler.

Email Center Pro giver et hold mulighed for at dele en e-mail-adresse som salg @ eller info @ effektivt. E-mails kan tildeles til gruppemedlemmer eller ej, og besvarede e-mails behandles og synlige, og ubesvarede e-mails forbliver øverst, indtil de besvares. Desuden administrerer den samlinger af uddrag eller tekstskabeloner for at bygge på standard, men fleksibelt tilpassede svar på ofte stillede spørgsmål.

I hvert eksempel her kan vi tydeligt se, hvordan dette produkt eller tjeneste opfylder behovet eller løser problemet. Glem funktioner så meget som muligt, og illustrér fordele. Du har allerede beskrevet personen med situationen og opbygget din evne til at løse det, så nu handler det kun om løsningen. Bliv fokuseret og koncentreret. Folk vil få en eller højst to unikke egenskaber ved dit forretningsmæssige tilbud. Du må ikke forveksle dem med mere.

En note om kontekst

Med det formål at planlægge som du går, det er det, du har lavet din elevator tale. Men da vi er her lige sammen på denne side i slutningen af ​​denne diskussion, lad mig foreslå, hvad du måske gør

i en ægte elevator tale situation: færdig stærk. Målet er afhængigt af hvem du er, hvor du er, og hvad du vil. Hvis du har personliggjort i første del, solgte dig selv og / eller din organisation i det andet, og etablerede attraktiviteten eller egnetheden af ​​tilbuddet i tredje, er det tid til at afslutte stærk med en lukning.

Din lukning afhænger helt af kontekst. Hvad vil du fra den person eller personer, du snakker med? Den klassiske elevator tale kontekst er en venture konkurrence, når man leder efter investorer. Men der er også den rigtige elevator tale for det etablerede selskab, blot at beskrive din virksomhed til nogen, der spurgte, uden nogen virkelig tætning. Vær ærlig, du beder ikke altid om en ordre, selv når du bare snakker med personen i det næste sæde på flyet. Hvis du forsøger at sælge, så spørg efter ordren. Alvorligt: ​​"Hvis du giver mig et kort, sender jeg dig en kopi med en faktura. Hvis du ikke kan lide det, send det tilbage. Her er mit kort. "

For venturekonkurrence eller investeringstypenes højttalertal skal du ikke forsøge at formidle for meget information. Opret generelt, hvor du er eller hvad du vil have. "Vi leder efter frø penge af en halv million dollars." Eller "Vi rejser nu rundt to finansiering af tre millioner dollars til at blive brugt til den almindelige markedsføringsstart." Eller "Vi søger seriøse marketingpartnere i stand til at sætte penge op foran i modsætning til privilegeret første års prisfastsættelse. "Eller" Vi forsøger at etablere et royaltyforhold med en passende producent. "Og så spørg et visitkort og giv en. "Hvis du kender nogen, der kan passe til regningen, er du velkommen til at anbefale os." Eller "Ring venligst til mig." Ikke tilbud om at sende en forretningsplan, og spørg ikke en person direkte at investere, når det drejer sig om investering; reducere ubehagelighed ved at foreslå, at dit publikum måske kender nogen, ikke at dit publikum må investere.

Tal ikke termer i elevtalet. Bare opret hvad du vil eller har brug for.

Hvis du er i en rigtig elevator med en reel potentiel investor, blød pedal: "Hvis du kender nogen, der kunne være interesseret, så send det videre. Eller måske vil du have et visitkort og tilladelse til at sende en opfølgende e-mail. "

Og hvis du laver et elevtal i en venture-konkurrence, lukker du med et passende indkaldelse til investering. Venture konkurrencer altid hænger på den ville-være eller hypotetiske tonehøjde til investor, så gør det klart. Jo bedre ender med noget som en spændende henvisning til frøkapital eller første runde kapitalinvesteringer. Bliv generel. Lad dem have mere.