The No-Nonsense Guide til Forhandlinger

Efter min opfattelse medfører blot en omtale af "forhandling" en af ​​to reaktioner hos mennesker. Nogle grin med glæde, spændte på at springe ind i diskussioner og møde deres konkurrent på slagmarken.

Andre grimas med angst og ryster på hovedet som om at sige "Nej. Ikke mig. Vær venlig ikke mig. "

Uanset hvilken lejr du er i, er den fælles sandhed, at for at sikre de bedst mulige tilbud til din virksomhed, skal du forhandle. Uanset om du ønsker at underskrive en multi-million dollar kontrakt eller bringe ombord din allerførste kunde, behøver forhandling ikke at være stressende eller kompliceret.

Benyt disse fem væsentlige elementer, og du bliver i stand til nemt og vellykket at håndtere din forhandling.

Se også: 3 Simple og kraftfulde regler for forhandling

Nødvendig nr. 1: Forberedelse

Intet skriger amatørtid som at vinge det i en forhandling. Det er værd at tage tid og gøre en indsats for at undersøge og skabe en strategi (og et par backup-planer) inden du ryster og sidder ved bordet med din modpart.

Din første opgave er at opbygge et team til at støtte dig. Kom med ombord på medlemmer af de forskellige afdelinger, der påvirkes af aftalen (juridisk, finansiel, drift, kvalitet) og få deres til at tage på, hvor du er nu, og hvor du skal lede.

Hvis du er en lille organisation, tænk på dette hold som en kreds af rådgivere, og udforsk dit bredere faglige netværk for at finde engagerede, kloge personer til at låne en hånd. Denne gruppe vil være din ledende vejledning gennem præp-arbejdet samt dine rådgivere for vejspærringer, der opstår under dine forhandlinger.

Din anden opgave ved forberedelsen af ​​din forhandling er at fastlægge dine mål og prioriteter. Ligesom det eller ej, vil du ikke kunne få alt, hvad du vil, så forstå hvad du skal have, og hvad du kan leve uden er afgørende. At have denne klarhed vil give dig mulighed for at forblive på rette spor under forhandlingsprocessen; du vil kunne udforske alle veje, men ved altid hvad din ønskede destination er.

Se også: 10 Spørgsmål jeg ikke forventede at blive bedt om af investorer

Nødvendig # 2: Forhold

Når din strategi og støttende besætning er blevet etableret, er det på tide at starte forhandlingerne.

Når du driver diskussioner mod dine mål, er det nemt at blive fanget i taktiske sider og begynde at overveje forhandlingerne som værende "Bare" om kontrakten eller aftalen ved hånden. Modstå impulsforhandlerne er også folk. Du er kun en person, der spørger en anden person om at hjælpe dig med at nå dit mål.

Men gør det uden et stærkt forhold vil være næsten umuligt. Det tager ikke store bevægelser eller massive sødt at tale for at skabe stærke relationer under en forhandling. Det kan være så simpelt som at lave tid til lille snak, stille spørgsmål om den anden persons forretning og liv, og det er nøglen - faktisk bekymrer sig om svarene. Husk, at de elsker golf, eller tilbringe fredag ​​aftener med et Stones coverband. Behandle denne forholdsbygning, ligesom du vil lære en ny ven at kende.

Nødvendig # 3: Kreativitet

Forhandlingskontrakter virker som en temmelig tør, kedelig aktivitet - og det kan være, hvis du ikke tapper ind i din kreative side. Der er mere end en måde at knække en møtrik, og det samme gælder for forretningsmæssige tilbud af enhver størrelse.

Tænk på forhandlingerne som et puslespil, som du og din modpart forsøger at løse sammen, og den bedste del af dette puslespil er, at der ikke kun er en løsning - mulighederne er uendelige.

Forberedelsen og prioritetsindstillingen du har gjort i Essential # 1 betyder, at du har skabt fleksibilitet for dig selv. Jo flere variabler du har i spil, og jo bredere dit udvalg af acceptable resultater for hver, desto større er antallet af konfigurationer, som din løsning kan tage.

Hvis du rammer en vejspærring under dine drøftelser, er det en god måde at bryde igennem på at åbne gulvet til en uforstyrret brainstorming session. Angiv forventningen om, at intet på flipchart eller whiteboard er "på posten", og lad jer spille med spørgsmålet "Hvad kan denne aftale se ud?"

Når du har opbygget stærke relationer, er en øvelse som Dette kan virke magisk for at få dine kreative problemløsende juice at flyde igen.

Se også: Den Pixar-inspirerede vejledning til at administrere et kreativt firma

Essential # 4: Tålmodighed

Måske endda mere end de andre forhandlingsgrundlag

Processen tager tid. Vi kan have alle de deadlines (real og imagined), som vi ønsker, men i slutningen af ​​dagen, du kan ikke skynde dig igennem. Der vil være misligholdelser, re-doser, backtracking og overgivne løsninger, som du var så sikker på, var "den ene". Det er frustrerende, men lad ikke den følelse køre dig for at smide i håndklædet og afregne for hvad der sker at være på tilbud.

Tålmodighed betyder også at lære at blive fortrolig med ubehag for at forhandle. Selv fordommene kan føle sig ubehagelige fra tid til anden, og det er menneskets natur at flyve, så hurtigt som muligt undslippe denne situation og miljø. At give op for tidligt i din forhandling kan få dig en kortfristet nødhjælp, men det vil også stort set garantere dig et dårligt resultat.

En rystende kontrakt, dårligt defineret ejersprog eller marginaler, der ikke er bæredygtige, vil være smerte point du vil beskæftige sig med i de kommende år. Tålmodighed, når den tilføjes til din kreativitet og samarbejdsvilje, er, hvordan du kommer igennem.

Vigtigt # 5: Feedback

Tillykke! Aftalen er færdig, blækket er tørt, champagne dukkede op, og du har pakket ind forhandlinger. Fortsæt til den næste til højre?

Ikke så hurtigt.

For at øge din forretning er kontinuerlig forbedring et must. Hver aftale, kontrakt eller partnerskab skal være bedre end det sidste, hvis det er muligt, og hver forhandlingsproces glattere og mere fornøjelig for alle involverede. Det er vigtigt at sætte en videnskabelig tankegang og udføre en efterforslagsforhandling, tage et godt kig på, hvad der fungerede, og hvad gjorde det ikke. Træk sammen forhandlingsholdet og gennemgå både processen og resultaterne.

For eksempel: Hvad gik det godt, og hvor ramte du snags eller misforståelser med din modstykke? Hvordan kunne disse situationer være blevet håndteret forskelligt? Dissecting den endelige aftale stemmer den overens med de prioriteter og mål, du havde sat i starten? Hvis du havde en chance, hvad ville du ændre?

Det kan især være nyttigt at gennemgå denne gennemgang en gang et par måneder efter forhandlingens afslutning for at se, hvordan dine kreative løsninger virker i praksis snarere end i teorien.

Hold styr på disse fund og korrigerende handlinger, og del dem med dit forhandlingshold og dine kolleger, så når du dyker ind i den næste, foldes disse svar problemfrit ind i din forberedelse.

Se også: Sådan kører du en månedlig gennemgangsmøde

Forhandling kan aldrig være let, men det er helt sikkert muligt at opnå gode resultater ved at fokusere på de væsentligste. Ligesom din virksomhed er bygget med et lag på trinvis forbedringer, hjælper disse fem forhandlingskrav til at opbygge et stærkt fundament for klare mål og grænser, og derefter arbejde dit eget magiske magi derfra.

Du vil fremme stærk relationer, udforske og udnytte din kreativitet, teste din tålmodighed og komme i fuld cirkel - ved at bruge alle dine erfaringer til at gøre din næste forhandling endnu stærkere.

Hvilke af disse forhandlingskrav har du praktiseret i din virksomhed? Hvilket kunne bruge lidt mere opmærksomhed?

Min udfordring for dig - uanset om du er forhandler eller en tilbageholdende forhandler - er at bruge denne ramme i din næste diskussion og fortæl os hvordan det går!